怎么讓消費(fèi)者說你好并幫你推薦？

社群營(yíng)銷一直在談?wù)?ldquo;裂變”概念，其中裂變的核心就是社群要產(chǎn)生推介力，而在實(shí)踐中推介力卻很難被激發(fā)，這是因?yàn)椋?/p>

歸根結(jié)底是因?yàn)槿诵�，推介人推薦的都是身邊的熟人關(guān)系，推介人處于“兼職”狀態(tài)，給身邊的朋友推薦相應(yīng)得的就要承擔(dān)介紹講解演示、品質(zhì)擔(dān)保、結(jié)果負(fù)責(zé)的義務(wù)，這就違背了是懶惰、貪婪、自私的人性。那么怎么增強(qiáng)推介力?就要解決“低門檻、低風(fēng)險(xiǎn)、高收益”的“兩低一高”的問題。

低門檻：理解難度低、模式難度低、操作難度低;

零風(fēng)險(xiǎn)：自身零風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)象零風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)容零風(fēng)險(xiǎn);

高收益：經(jīng)濟(jì)高收益、榮譽(yù)高收益、組織高收益;

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一、低門檻，解決推薦操作問題。

目前很多產(chǎn)品的裂變模式設(shè)計(jì)看似精巧，其實(shí)十分繁瑣，對(duì)于“兼職”狀態(tài)的推介人要進(jìn)行非常深入的講解與訓(xùn)練，這就從根本上限制了推介力的受眾范圍，同時(shí)利益刺激模式達(dá)成條件過多，也降低了推介人的熱情，最后完成推介的操作動(dòng)作難度較大，進(jìn)一步影響了推介人的推薦效果。

首先合理的推介模式設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循“生活化”原則，盡可能的利用推介人熟知的生活概念來完成模式的建立，一看就懂，一說就會(huì)。其次合理的推介模式要采用大眾能夠接受的獎(jiǎng)勵(lì)形式出現(xiàn)，譬如積分兌獎(jiǎng)、累積折扣、合買砍價(jià)等越普遍越好;最后合理的推介模式要簡(jiǎn)單易行，轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)鏈接、贈(zèng)送一張優(yōu)惠券、三人同行一人免單等形式，盡量避免信息登記、層級(jí)累返等過于復(fù)雜的形式。

二、零風(fēng)險(xiǎn)，解決推薦風(fēng)險(xiǎn)問題。

向朋友推薦東西最怕的是什么?最怕的是朋友覺得你別有用心，所以增強(qiáng)推介力一定要解決風(fēng)險(xiǎn)問題。首先是推薦人自身要求無風(fēng)險(xiǎn)，推介行為的的成敗不能對(duì)于推薦人的信譽(yù)與利益產(chǎn)生損害，通過血緣與權(quán)勢(shì)的推薦會(huì)導(dǎo)致強(qiáng)壓的反彈;其次是被推薦人不能因?yàn)槲床杉{推薦行為而生產(chǎn)負(fù)面情緒(心理負(fù)擔(dān)、利益受損)，所以要盡量淡化銷售色彩，把探索權(quán)和決策權(quán)交給被推薦人;最后是推薦的內(nèi)容(產(chǎn)品、服務(wù)等)確實(shí)是有其優(yōu)秀的功能，并且這種功能帶來的變化是可以被具體感知的，基于推薦人人格的背書自然是有效的，但是內(nèi)容更加重要。

三、高收益，解決利益激勵(lì)問題。

很多人誤解為推薦是為了獲得收益(占便宜)，但其實(shí)不是這樣的，特別是在實(shí)踐中，自發(fā)的推薦行為更多的是“超然”的，更多的是基于分享快樂，獲得尊重的目的。人作為社會(huì)動(dòng)物，存在的價(jià)值就在于分享，人類天然有分享的沖動(dòng)，每一個(gè)人都渴望成為“專家”，但是由于當(dāng)代社會(huì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，導(dǎo)致這種分享很容易帶有對(duì)于被推薦人的威脅性(金錢、感情的損失)，所以大家對(duì)于分享的警惕性極高，增加了分享的難度。

所以推介不能看做是單純的分享，激發(fā)成員的推介行為需要經(jīng)濟(jì)與榮譽(yù)的雙重激勵(lì)，這里不僅僅包括正向激勵(lì)(獎(jiǎng)金、返利)與負(fù)向激勵(lì)(滿減、折扣)，更是需要基于社群認(rèn)同的個(gè)人與組織榮譽(yù)感來支撐，這樣做不僅可以緩解推薦人的心理障礙，同時(shí)也可以激發(fā)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，促成推薦行為的快速裂變。

推介利益的設(shè)計(jì)要注意利益的兌現(xiàn)問題，目前許多高利益設(shè)計(jì)的目的是為了擠占渠道，完成滾動(dòng)銷售(譬如獎(jiǎng)勵(lì)直接貨抵或者享受不同折扣)，高利益沒有轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)激勵(lì)，這本身就是激勵(lì)的變異行為，不值得提倡。良性的具有持續(xù)性的推介利益要具有社群凝聚力、內(nèi)容號(hào)召力，對(duì)于個(gè)人生活質(zhì)量的提升為目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)所有參與者的共同改善。

口碑的核心就是人格背書，而讓推介人心甘情愿的進(jìn)行自我背書，更加強(qiáng)調(diào)推介力的引導(dǎo)與模式。