三大案例解析經(jīng)銷商年底如何應(yīng)對(duì)二批商發(fā)難

導(dǎo) 讀：對(duì)于酒水行業(yè)來說，“一年之計(jì)在于冬”，這段期間眾酒商都在各盡所能地消化公司庫存，而二批商則是他們較為看重的“渠道”之一。不過年底時(shí)期，如果二批商出了問題，就會(huì)讓經(jīng)銷商頭痛不已。

三個(gè)案例，看二批商如何發(fā)難

案例一：隨意降價(jià)，破壞產(chǎn)品價(jià)格體系

王經(jīng)理是一名白酒經(jīng)銷商，由于代理酒水的時(shí)間比較長，他在當(dāng)?shù)卣瓶亓瞬簧俣�批商資源，也為他的銷售提供了不少的幫助。不過到了年底，王經(jīng)理卻遇到了一個(gè)難題。這段期間，王經(jīng)理為了鼓勵(lì)這些二批商的銷售熱情，給他們制定了一些獎(jiǎng)勵(lì)政策，比如銷售多少量的酒水，就可以獲得年底的返利政策，或者一些促銷品。

王經(jīng)理本來以為這是一種有效的鼓勵(lì)手段，二批商們應(yīng)該會(huì)非常愿意推廣他的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在旺季真正地“火”上一把，結(jié)果卻事與愿違。近期有不少業(yè)務(wù)員向王經(jīng)理反映，王經(jīng)理代理的產(chǎn)品在市場(chǎng)上雖然銷得不錯(cuò)，卻出現(xiàn)了價(jià)格越賣越低的現(xiàn)象，很多消費(fèi)者已經(jīng)開始不太愿意選擇他們的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值感不夠。王經(jīng)理聽后就子急了起來，這不是二批商在私自降價(jià)嗎?現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量是上去了，可是價(jià)格卻透明了，這以后市場(chǎng)可怎么繼續(xù)做呀?

分析：經(jīng)銷商為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，給二批商們一些獎(jiǎng)勵(lì)本是無可厚非，但是同時(shí)卻給了他們可乘之機(jī)。二批商們?yōu)榱说玫姜?jiǎng)勵(lì)，不顧產(chǎn)品的價(jià)格體系，使產(chǎn)品的價(jià)格越來越透明。在這種情況下，經(jīng)銷商卻又無技可施。因此，在制定獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，經(jīng)銷商最好同時(shí)給二批商設(shè)定一些要求或者門檻，以防止同類的事件發(fā)生。

案例二：產(chǎn)品賒銷，占用經(jīng)銷商現(xiàn)金流

一般情況下，二批商公司擁有不少品牌，而各個(gè)品牌的經(jīng)銷商為了爭(zhēng)奪這些二批商資源，會(huì)給出各項(xiàng)優(yōu)惠政策來提高他們的積極性，不過競(jìng)爭(zhēng)越激烈，經(jīng)銷商遇到的問題就越多，比如李經(jīng)理就遇到了這樣一個(gè)問題。旺季到了，李經(jīng)理抓緊時(shí)間給業(yè)務(wù)員們開了一個(gè)動(dòng)員大會(huì)，號(hào)召他們趁這段時(shí)間走訪二批商，鼓勵(lì)他們多進(jìn)貨。

對(duì)于李經(jīng)理來說，年底壓貨是一個(gè)慣性思維，他覺得今年也應(yīng)該照常如此�？墒菢I(yè)務(wù)員小趙跑了一圈之后，垂頭喪氣地回到了公司。李經(jīng)理問他怎么回事，小趙講了自己在市場(chǎng)上的遭遇。

原來，李經(jīng)理開完會(huì)后，小趙就迅速去了自己的客戶公司，希望他們多壓一些貨。這些客戶卻紛紛表示：壓貨可以，但是今年一定要賒銷。以往那些愿意貨到付款的客戶們，今年也表現(xiàn)出了這樣的態(tài)度。小趙十分不解，這些二批商們到底是怎么了?

他分析，現(xiàn)在市場(chǎng)壓力不斷增大，各品牌的經(jīng)銷商們都給出了不少的支持力度，其中有的人為了爭(zhēng)奪二批商，就答應(yīng)了他們賒銷的要求，嘗到甜頭的二批商們自然喜歡這種方式，于是也要求小趙如此操作。

李經(jīng)理經(jīng)過再三思考，也只能答應(yīng)了二批商的這個(gè)要求，并且與二批商們簽定了回款日期。此外，李經(jīng)理要求業(yè)務(wù)員們經(jīng)常走訪客戶，避免出現(xiàn)呆賬、壞賬的問題。

分析：到了年底，現(xiàn)金流對(duì)于經(jīng)銷商來說十分重要，但是二批商們卻希望能夠賒銷產(chǎn)品，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，有的經(jīng)銷商只能答應(yīng)他們的要求。不過，筆者認(rèn)為經(jīng)銷商除了二批商們，更應(yīng)該掌握一些自己的銷售渠道，比如酒店、商超、流通等，不要把牌壓到一個(gè)人身上，否則自己會(huì)變得十分被動(dòng)。

案例三：二批商與廠家業(yè)務(wù)員“勾結(jié)”

陳經(jīng)理是A品牌的地區(qū)代理商，前段時(shí)間他從另外一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商處得到了一個(gè)消息，原來A品牌為了加速擴(kuò)張，開始分割原有經(jīng)銷商的區(qū)域，引進(jìn)了一些新的代理商。聽到這個(gè)消息后，陳經(jīng)理并沒有太在意，因?yàn)樗�代理A品牌已經(jīng)有四年的時(shí)間了，在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作得還不錯(cuò)，廠家對(duì)他應(yīng)該沒有什么微詞。

到了年底，陳經(jīng)理照常推銷他的產(chǎn)品，還要求業(yè)務(wù)員們加強(qiáng)對(duì)二批商的服務(wù)，幫助他們銷售產(chǎn)品，他認(rèn)為對(duì)二批商的扶持力度比其他經(jīng)銷商都要高。但是不曾想到，他的一個(gè)二批商卻分割了他的區(qū)域，成為該品牌在團(tuán)購渠道的代理商。得知這個(gè)消息后，陳經(jīng)理十分氣憤，但是廠家業(yè)務(wù)員卻有很多的理由，比如陳經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購渠道資源不多，但是這位二批商卻和當(dāng)?shù)夭簧俟�廠的關(guān)鍵人物熟悉。

陳經(jīng)理以前在廠家業(yè)務(wù)員面前夸過這位二批商的厲害之處，沒想到卻讓廠家業(yè)務(wù)員動(dòng)了別的心思，而這個(gè)二批商也一直沒有告訴陳經(jīng)理此事。在年底沖刺業(yè)績之時(shí)，陳經(jīng)理的渠道被他們分割，他既無奈又十分氣憤。

分析：對(duì)于廠家來說，為了獲得更好的銷售業(yè)績，增加新的代理商本屬平常，不過陳經(jīng)理在得到相關(guān)的“風(fēng)聲”之后，并沒有和廠家人員及時(shí)溝通，致使自己的區(qū)域被分割，也失去了和廠家談判的先機(jī)，這實(shí)屬自己的失誤之舉。

二批商在實(shí)力壯大以后，確實(shí)有成為一級(jí)代理商的可能性。作為經(jīng)銷商，并沒有權(quán)利阻止二批商的發(fā)展。因此，只有令自己強(qiáng)大起來，才能獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

除頑疾，經(jīng)銷商下好四步棋

對(duì)于經(jīng)銷商來說，二批商確實(shí)是一個(gè)有力的“銷售幫手”，畢竟銷售區(qū)域太大，經(jīng)銷商很難完全掌控當(dāng)?shù)氐匿N售渠道，如果有了二批商的幫助，自然能夠擴(kuò)展自己的網(wǎng)絡(luò)，令產(chǎn)品更快更好地銷售，但是如果經(jīng)銷商處理不當(dāng)，二批商中出現(xiàn)的問題也會(huì)令他們十分難做。尤其是到了年底，經(jīng)銷商急于銷售產(chǎn)品，有很多細(xì)節(jié)可能處理不當(dāng)，致使問題頻發(fā)。那么，年底時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該注意哪些一批商的問題呢?

第一，控制產(chǎn)品的價(jià)格體系

對(duì)于一級(jí)代理商來說，產(chǎn)品的價(jià)格十分重要，這是使自己和其他渠道獲得利潤的重要保障，但是有些二批商不按規(guī)則出牌，他們對(duì)品牌的發(fā)展不是十分看重，反而對(duì)一些促銷獎(jiǎng)勵(lì)比較感興趣，所以就會(huì)出現(xiàn)私自降價(jià)的問題。經(jīng)銷商只有控制好產(chǎn)品的價(jià)格體系，使每個(gè)層級(jí)都有合理的利潤，二批商才愿意維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的日常走訪工作也十分重要，他們需要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，以掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，做好反饋工作。

第二，給予二批商合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策

到了年底，也就意味著白酒旺季的真正到來。經(jīng)銷商們?yōu)榱丝焖俪鲐�，自然�?huì)給二批商們制定各種獎(jiǎng)勵(lì)，但是并不一定通過返利的方式。一位山東的經(jīng)銷商對(duì)筆者表示，他給二批商的獎(jiǎng)勵(lì)向來都是實(shí)物，在年底之前，他都會(huì)要求業(yè)務(wù)員事先走訪一遍二批商，了解他們對(duì)促銷品的真正需求，他們需要什么，這位經(jīng)銷商就送給二批商什么。但是也會(huì)有前提條件，就是二批商必須按照自己制定的價(jià)格來銷售產(chǎn)品，否則一概拿不到獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商通過這種方法，有效地避免了二批商們破壞價(jià)格體系的舉動(dòng)。

第三，培養(yǎng)二批商的共贏意識(shí)

二批商由于強(qiáng)大的分銷能力受到經(jīng)銷商的青睞，但是這中間也會(huì)產(chǎn)生各種問題，比如他們過于強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷商只能盡量滿足他們的要求。因此，如何發(fā)揮二批商的優(yōu)勢(shì)，并且把二批商的各種問題降到最低，這才是重中之重。經(jīng)銷商不僅需要制定各種制度來管控二批商，更應(yīng)該培養(yǎng)二批商的共贏意識(shí)，讓他們認(rèn)識(shí)到品牌的發(fā)展更需要雙方共同的努力。

第四，降低對(duì)二批商的依賴

二批商為何這樣強(qiáng)勢(shì)，說到底是因?yàn)榻?jīng)銷商過于依賴二批商。從市場(chǎng)情況來看，二批商確實(shí)能夠快速幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，但是也會(huì)降低自己對(duì)渠道的掌控能力。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該想辦法多掌控一些渠道，比如通過渠道下沉來適當(dāng)縮減二批商的寬度，這樣也有利于自己掌控市場(chǎng)。此外，還需要注意的一個(gè)問題是，經(jīng)銷商一定要有一套監(jiān)督和處罰二批商的制度，并和二批商簽定相關(guān)的合同，這樣才能有效地束縛和規(guī)范他們的行為，令市場(chǎng)真正得到良性的發(fā)展。