史上最全白酒終端鋪市問題應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)技巧

業(yè)務(wù)員拜訪流通渠道經(jīng)常會(huì)被店主一句話頂?shù)脝】跓o言、不知所措。

如何避免這種情況，我結(jié)合自己實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，專門編寫了應(yīng)對(duì)之策，作為業(yè)務(wù)員的基本技能。

希望大家通過學(xué)習(xí)，掌握傾聽、分析和應(yīng)對(duì)拒絕的一般技能，如果對(duì)方有一百個(gè)理由拒絕我們，我們一定有一千個(gè)理由說服對(duì)方!

一、沒有聽說過你的品牌——雜牌子、不好銷

拒絕背景：在基礎(chǔ)比較薄弱或者銷售空白的市場(chǎng)做產(chǎn)品推廣。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、業(yè)務(wù)努力讓店主對(duì)自己產(chǎn)生好印象，進(jìn)而有接受本產(chǎn)品的意愿。

2、用公司的服務(wù)品質(zhì)來消除客戶對(duì)滯銷的擔(dān)心。

3、介紹公司目前銷售較好、知名度高的產(chǎn)品，讓其產(chǎn)生美好聯(lián)想。

4、觀察店內(nèi)產(chǎn)品及店外銷售環(huán)境，推薦合適產(chǎn)品。

5、告知公司產(chǎn)品廣告時(shí)間、內(nèi)容。

6、熟悉掌握競(jìng)品狀況，并專業(yè)的分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，尤其是利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。

二、現(xiàn)在正忙，沒空，等幾天再說

拒絕背景：借口比較忙或者老板真的很忙

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、從他忙碌的工作中，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)幫他做事——整理產(chǎn)品，清理貨架等，找出融入的時(shí)機(jī)。

2、待其情緒緩和后，趁機(jī)展開推銷或禮節(jié)性退出，并強(qiáng)調(diào)下次拜訪時(shí)間。

3、眼觀六路、耳聽八方�？纯蠢习逶诿κ裁�，然后更具他忙的內(nèi)容作為切入點(diǎn)。比如看股票，你就給他分析形勢(shì);比如看NBA，你就給他講詹姆斯，投其所好!

三、我這那么多顧客從來沒有指名要你們的產(chǎn)品

拒絕背景：客戶沒有銷售過或正在銷售少量本產(chǎn)品，和其它品牌比較，沒有消費(fèi)者指名購(gòu)買。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、告知客戶公司產(chǎn)品在本區(qū)處于推廣階段，在其他地方，銷售回貨很好(舉實(shí)例)。

2、告訴公司操作市場(chǎng)的決心以及提供的服務(wù)方式。

3、告知公司廣告投入，誘導(dǎo)客戶回想廣告片內(nèi)容。

4、建議客戶增加產(chǎn)品，方便消費(fèi)者看到廣告后購(gòu)買。

5、分析他店鋪附近的某某煙酒店，上個(gè)月進(jìn)貨多少，現(xiàn)在已經(jīng)賣了多少，消費(fèi)者非常認(rèn)可。從他身邊的同行進(jìn)行分析，效果更佳。

四、我們只賣××產(chǎn)品，其它的產(chǎn)品賣不動(dòng)

拒絕背景：一貫銷售較好的產(chǎn)品都很單一，其它產(chǎn)品很少銷售。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、介紹鄰店銷售的產(chǎn)品，并與其進(jìn)行銷售比較誘導(dǎo)客戶的攀比心理。

2、分析不同地區(qū)消費(fèi)群體有不同的產(chǎn)品需求及產(chǎn)品豐富對(duì)其生意的影響。

3、必要時(shí)，做出消除其顧慮的承諾(調(diào)、退貨)。

五、店面小，生意差，接不了太多的產(chǎn)品

拒絕背景：生意做的不好，客源少，進(jìn)貨多怕積壓。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、詢問周圍人員情況和購(gòu)買習(xí)慣。

2、依據(jù)原因，從增加品種，客源和銷售保證方面給予信心。

3、越是店鋪小的店面，其實(shí)機(jī)會(huì)越大。因?yàn)槟阍黾赢a(chǎn)品就會(huì)增加消費(fèi)者的選擇性，進(jìn)而帶動(dòng)客戶的購(gòu)買產(chǎn)品品種。

六、剛剛進(jìn)過其他產(chǎn)品，店內(nèi)庫(kù)存高

拒絕背景：確實(shí)剛剛進(jìn)過其他廠家的產(chǎn)品，有效空間已被占據(jù)。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、積極服務(wù)，擦試產(chǎn)品，整理出有效空間。

2、視客戶的態(tài)度變化，推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)及促銷政策。

3、在進(jìn)貨數(shù)量上，盡理做到量少，品種多為成交目的。

4、可以以幫助客戶動(dòng)銷的方式作為吸引點(diǎn)，例如給老板說，這樣吧!你先進(jìn)三件的貨，我天天來你的店里給你助銷，賣的差不多我再走。