新品如何快速引爆市場(chǎng)？

酒行業(yè)每年都要推出數(shù)不清的新品，以滿足企業(yè)經(jīng)營與消費(fèi)者的需求，成千上萬的新品常常令經(jīng)銷商眼花繚亂，一不小就可能釀成“千古恨”。

過完年，經(jīng)銷商如何選擇新品?

首先，明確自己補(bǔ)充新品的目的、新品的品類、新品適合的渠道……帶著這些問題與方向?qū)ふ�，并分析自身的綜合實(shí)力及現(xiàn)階段的發(fā)展情況，匹配自身的渠道及資源;

其次，一款好的白酒產(chǎn)品一般具有以下特點(diǎn)：高品質(zhì)、高性價(jià)比、高顏值、口感好等。

第三，好的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一定是順應(yīng)消費(fèi)者心智，而不是改變消費(fèi)者心智的。對(duì)于白酒的宣傳盡量不要講含乙酸乙酯等專業(yè)術(shù)語，要向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)喝著舒服，飲用后不口干、不上頭、醒酒快。

例如，筆者接觸過一個(gè)白酒廠家，主營核桃酒，功能是養(yǎng)胃，筆者查詢發(fā)現(xiàn)核桃確實(shí)有養(yǎng)胃這一功效，但消費(fèi)者的心智中只對(duì)核桃補(bǔ)腦這一功能性訴求買單。因此產(chǎn)品的賣點(diǎn)并不足以吸引消費(fèi)者掏腰包購買。而勁牌旗下的勁酒與毛鋪苦蕎分別是以枸杞與苦蕎為原材的這兩個(gè)產(chǎn)品都取得了成功，原因之一是消費(fèi)者心中對(duì)于枸杞、苦蕎的保健效果是認(rèn)可的。

例如，六個(gè)核桃的廣告語“經(jīng)常用腦，常喝六個(gè)核桃”，就是強(qiáng)化“吃核桃補(bǔ)腦”這一已經(jīng)存在于消費(fèi)者心智中的意識(shí)，不需要企業(yè)專門去引導(dǎo)與培育，只需要表達(dá)功能訴求即可。

第四，好的產(chǎn)品背后要有好的企業(yè)。比如，產(chǎn)品品質(zhì)不偷工減料，匠人精神，企業(yè)信譽(yù)口碑好，高管思路清晰務(wù)實(shí)不激進(jìn)，團(tuán)隊(duì)有活力，廠家實(shí)力雄厚，市場(chǎng)投入大，當(dāng)然這些不是聽廠家瞎忽悠，是需要你練就一雙火眼金睛。

此外,好的產(chǎn)品除了自身滿足一些必備剛性的特點(diǎn)外，其他的就是談經(jīng)銷商自身渠道、資金、人力等方面的匹配性與兼容性了，所謂合適的就是最好的。

糧草未動(dòng)，腦袋先行

產(chǎn)品選定后，不要匆匆忙忙運(yùn)作市場(chǎng)。磨刀不誤砍柴工，前期的市場(chǎng)調(diào)研與摸排，終端的梳理，資源的匯總;運(yùn)作市場(chǎng)方案的制定與廠家人員的溝通與資源對(duì)接，預(yù)期的目標(biāo)與根據(jù)目標(biāo)所需要匹配的各種資源的準(zhǔn)備;達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的薪酬考核體系的制定及組織人員的匹配等，都很重要。

目標(biāo)要求：前期階段性的目標(biāo)不必太多，最好一個(gè)，最多兩個(gè)，比如第一階段要求有效終端的鋪貨率，第二階段要求消費(fèi)者的拉動(dòng)：路演，試飲，品鑒會(huì)等。資源整合一定要用現(xiàn)有最優(yōu)勢(shì)的資源匹配產(chǎn)品所需的。

考核一定要精準(zhǔn)，讓人人有動(dòng)力

考核一定要針對(duì)性，以啤酒為例，前期以網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)為主，銷量為輔，底薪高，提成低，過程管理獎(jiǎng)高，后期則以動(dòng)銷，銷量為主，過程兼顧。當(dāng)然不同的產(chǎn)品，運(yùn)作思路不一樣，但一定要根據(jù)產(chǎn)品運(yùn)作的時(shí)段需要達(dá)到預(yù)期的效果為導(dǎo)向合理的制定薪酬考核體系。