經(jīng)銷商只需看廠家10個地方 可以決定要不要深度合作

經(jīng)銷商如何選擇產(chǎn)品已經(jīng)不算是什么新話題了，關(guān)于這方面問題很早以前就有許多專家和前輩從各個角度和層面都進行過分析與研究，也得出了很多非常好的建議和方法。幫助經(jīng)銷商提升贏利和抵御風險的綜合能力。

經(jīng)銷商在不同的時期選擇不同的產(chǎn)品，例如說以那些產(chǎn)品作為利潤貢獻者，那些產(chǎn)品用來跑量,那些產(chǎn)品作為面對競爭、那些產(chǎn)品作為開拓渠道、那些產(chǎn)品用作經(jīng)銷商品牌與行業(yè)地位提升以及這些產(chǎn)品之間的關(guān)系管理等等. 這些理論和成功的經(jīng)驗都是經(jīng)銷商值得借鑒的。

在許多人看來，考察廠家實力和資信應(yīng)當是一個非常細小的事情了，看看公司注冊資金、資格認證、制造工廠的環(huán)境、人員數(shù)量、工廠面積就可以判斷出來了。

但作經(jīng)銷商，考察廠家實力和資信，其價值就體現(xiàn)在能否觀察到一些細環(huán)性的情況。其實下面10個動作是很普通的，經(jīng)銷商考察廠家時會遇到的，但許多經(jīng)銷商沒有加以提煉，總結(jié)，從不同的角度去分析廠家的實力和資信狀況，以為這些小細節(jié)不會制約著廠家的發(fā)展。經(jīng)銷商考察廠家實力時應(yīng)該“大處著眼、小處著手”的原則，不放過看到的每一個細節(jié)。加以分析，在選擇產(chǎn)品時實現(xiàn)驚險的一跳。

門衛(wèi)室

工廠是生產(chǎn)、技術(shù)、倉儲的主要地點。門衛(wèi)室是經(jīng)銷商進入工廠第一接觸點;是一個工廠對外的門面;是貨物進出最重要的關(guān)口。門衛(wèi)室應(yīng)該有嚴格的門衛(wèi)制度，比如陌生人進出應(yīng)該得到廠家相關(guān)人員認可，并填寫個人情況，出門要憑相關(guān)人員的簽字才可以出去。

但有些工廠根本就沒有門衛(wèi)制度，陌生人也可以不憑廠牌就可以進入，也不用登記，門衛(wèi)上班時不穿制服等等細節(jié)。筆者曾經(jīng)看到一個廠的門衛(wèi)上班是磕瓜子，瓜子皮撒滿一地，試想經(jīng)銷商看到這樣的門衛(wèi)，你能相信他們的產(chǎn)品嗎?

但是、經(jīng)銷商進工廠參觀的時候廠家一般都會做一些準備，一般不可能看到上述的情況，但可以從門衛(wèi)室的清潔，保衛(wèi)的精神面貌看出一些端倪。

洗手間

在歐美、日韓等發(fā)達國家，洗手間已經(jīng)成為一種文化，有非常優(yōu)美環(huán)境。經(jīng)銷商雖然不可能要求工廠的洗手間象寫字樓那么優(yōu)美和潔凈，但至少要干凈。就好象看一個人的品位怎么樣?不是看他的穿著打扮，而是看到他襪頭是否干凈就可以判斷出來。

總經(jīng)理辦公室

總經(jīng)理辦公室會掛一些字畫(特別是激勵人，自己的座右銘等)等裝飾物，比較寬敞，明亮。筆者研究香港和臺灣公司比較注重，有的老總辦公室甚至還看過風水，可見他們對辦公室環(huán)境的重視。

這里舉一個非常真實的例子，也是筆者親自看到過的，一家小公司，前期發(fā)展非常迅速，有100人左右。因為人員的增加使辦公和生產(chǎn)場地比較緊湊，而老總辦公室比較寬松，竟然把人力資源和電腦維護人員安排進去辦公，當時筆者就認為這家公司肯定做不長久，果真沒多久，這家公司就因為產(chǎn)品質(zhì)量而退出市場。

說明一個道理：因為公司辦公場地不足，老總不能堅持原則可以讓其他人員進入自己的辦公室辦公，或許那一天老總不能堅持原則用一些便宜的偽劣的零配件生產(chǎn)產(chǎn)品，你說這樣的理念能做好產(chǎn)品嗎?

技術(shù)中心

技術(shù)是一個公司的核心，產(chǎn)品在市場中能否厚積博發(fā)的關(guān)鍵條件之一，但許多經(jīng)銷商并不是技術(shù)出身的，是外行看內(nèi)行，自己不懂所以也不重視，但并不代表不考察廠家的技術(shù)勢力。

俗話說：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。”，作為經(jīng)銷商看熱鬧也是要有方法和技巧的，比如說看技術(shù)骨干的年齡，如果都是剛出學校的年輕人，你能信嗎?就好象一個20多歲的中醫(yī)給你看病，你能相信他嗎?答案是否定的，因為技術(shù)是要經(jīng)過多年的積累的，這里不包括一些新興的行業(yè)，如IT之類的。

還有就是看技術(shù)實驗室的環(huán)境，看擺放是否雜亂無章，到處是零件，可以看出一個公司的技術(shù)能力和管理。

辦公室環(huán)境

許多公司制造和銷售是分開的，銷售(寫字樓)作為公司的“臉”，辦公室環(huán)境是非常寬敞、幽雅、漂亮，鋪的是紅地毯，各職能部門有嚴格的分區(qū)，有大小會議室無數(shù)個，讓經(jīng)銷商感覺到公司強大的勢力。但工廠的辦公環(huán)境就不一定了，如果反差太大，那經(jīng)銷商就應(yīng)該多留一個“心眼”。

展示廳

展示廳是一個公司的“面子”，是做體現(xiàn)公司文化、品牌、理念、技術(shù)勢力、管理的水平高低。可能大家都能理解展示廳能體現(xiàn)一個公司的企業(yè)文化、品牌、技術(shù)勢力、理念方方面面的情況，體現(xiàn)管理方面的情況可能就不能理解。

“面子”工程展示廳這么重要的沒有專人負責，質(zhì)量檢驗部門根本沒有執(zhí)行技術(shù)的工藝要求，說明了質(zhì)量檢驗和技術(shù)的標準不能統(tǒng)一，說明了工廠管理極度混亂。

工廠庫房

工廠庫房是最經(jīng)銷商值得考察的地方，可考察庫房管理是否嚴格，是否按照“先進先出”、分類陳列、標實明確等原則。

但是，剛與廠家合作的經(jīng)銷商，有廠家人員帶領(lǐng)下參觀庫房，很難在這些方面進行證實。但可以估算廠家的庫存量來考察廠家實力：很多廠家業(yè)務(wù)人員會夸大廠家的生產(chǎn)量和銷售量，以證明廠家的實力，期望經(jīng)銷商能多進貨，簽定有利于廠家的合同。

當廠家?guī)齑嬗?00萬的貨時，可能月銷售量只有600萬左右，如果與廠家業(yè)務(wù)人員陳述的銷售量相差太遠，就證明有貓膩(不包括一些保質(zhì)期非常短的產(chǎn)品，如果牛奶等)。

吸煙室

工廠的吸煙室一般都是中高層干部去的地方，如果這個地方都出現(xiàn)“臟、亂、差”的情況，那證明工廠其他地方的好環(huán)境也是裝出來的，是做給別人看的，不是一種長期形成的習慣。

員工食堂

員工食堂能體現(xiàn)一個廠家的對員工的待遇，有的廠家無視工人的工作和生活條件，老板只看到“利潤”兩個字，這樣的廠家很難長久生存的，而且一般都做低端，劣質(zhì)產(chǎn)品。

但是，有的廠家業(yè)務(wù)人員認為：經(jīng)銷商來工廠考察，就差最后“臨門一腳”，所以一定要踢好，去大酒店、高檔餐廳進行最后的公關(guān)，但往往事與愿違。因為經(jīng)銷商與廠家合作不是來吃山珍海味的，而是來看廠家實力和長期發(fā)展的方向的。

員工福利

經(jīng)銷商了解生產(chǎn)線員工的福利待遇、工資多少、發(fā)放是否準時、有沒有社保等等情況。如果員工工資底，還不能及時發(fā)放，那廠家的現(xiàn)金流有問題;如果沒有社保和福利待遇，那廠家對待員工不好，老板可能是一個急功近利的人，不能賺錢時，可能馬上撤出，使經(jīng)銷尚蒙受損失。

經(jīng)銷商考察廠家的時候就更應(yīng)該在細節(jié)上下工夫，但不是說以上的10種情況都讓經(jīng)銷商滿意了，廠家的實力就有了絕對的保證;也不是說有一兩項不能達到經(jīng)銷商的要求就證明廠家沒有實力，不能合作。如果有3項不能達到經(jīng)銷商的要求，那經(jīng)銷商就要從其他方面多做考察，以確定是否合作。