今年春糖 中小企業(yè)如何“勾兌”經(jīng)銷商？

春糖這件事，對(duì)于酒圈的朋友們來(lái)說(shuō)，是每年必須得去一次的地方，如果不去，必定會(huì)牽腸掛肚，可是去了，也是有人歡喜有人愁。一提到春糖，練了幾十年的中國(guó)的酒人們立刻開啟開掛模式，你不論是大會(huì)還是小會(huì)，反正中國(guó)酒人啥都會(huì)，從廠商資源整合到“宇宙和平”論壇，本著占不到便宜就算吃虧也無(wú)妨的無(wú)比敬業(yè)精神，他們一直在努力，從未想放棄過(guò)糖酒會(huì)!所謂的“人窮志短，馬瘦毛長(zhǎng)”，這么犀利的言辭來(lái)形容別人實(shí)在屬于不敬，但是用來(lái)比喻春糖前的中國(guó)酒人倒是頗為貼切。

預(yù)計(jì)今年春糖的酒咖們肯定又要高談價(jià)值觀，何為價(jià)值觀，照著現(xiàn)在的趨勢(shì)大概最后的結(jié)論就是“大寶天天見，天天大保健”，一方面明白經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)要的是親民，多做基礎(chǔ)工作;一方面酒商大佬又放不下投機(jī)的享樂(lè)主義，企圖通過(guò)鉆營(yíng)獲得暴利。這樣一個(gè)矛盾價(jià)值觀，如何還能做到“大寶天天見”?，下面小編就總結(jié)幾點(diǎn)：中小酒企如何留住“大寶們”的秘訣。

中小企業(yè)營(yíng)銷作得好，肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商“大寶”隊(duì)伍。但是與大企業(yè)相比，中小企業(yè)必須付出更多才能獲得經(jīng)銷商的青睞。既然經(jīng)銷商的作用如此重要，那么在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)怎樣才能留住經(jīng)銷商呢?

如何選擇經(jīng)銷商是關(guān)鍵?

“倒過(guò)來(lái)渠道”

可以說(shuō)，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風(fēng)險(xiǎn)太大，市場(chǎng)情況不明貿(mào)然投入廣告風(fēng)險(xiǎn)也太大，經(jīng)銷商選擇不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)也太大。

但站在批發(fā)商的角度，對(duì)一個(gè)不熟悉的品牌投入精力進(jìn)行推廣是不現(xiàn)實(shí)的，同樣風(fēng)險(xiǎn)太大。畢竟一個(gè)品牌在市場(chǎng)上暢銷，廠家的產(chǎn)品力、營(yíng)銷力起了決定性因素，而經(jīng)銷商只能把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，至于消費(fèi)者是否購(gòu)買則取決于產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)批發(fā)商而言，廠家要證明在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力推廣開這個(gè)品牌，很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿(mào)然接手某產(chǎn)品。何況對(duì)快速消費(fèi)品而言，即使是大品牌，如果沒(méi)有廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投入大量的廣告促銷推廣費(fèi)用，從而啟動(dòng)終端消費(fèi)者，也很難單單依靠經(jīng)銷商的力量來(lái)打開市場(chǎng)。

歸根到底，批發(fā)商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。廠家要做的是讓經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，開拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)由廠家自己承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商往往容易接受。

那么最好的方式就是市場(chǎng)試運(yùn)作，也就是常說(shuō)的“倒過(guò)來(lái)作渠道”，即廠家選派幾個(gè)精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟�立辦事處，自設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，但初期不承諾經(jīng)銷權(quán)，也可由廠家直接鋪貨。

競(jìng)爭(zhēng)出結(jié)果

幾家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，往往會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)和互相牽制，反而會(huì)加快鋪貨速度。隨著廠家對(duì)零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時(shí)再來(lái)確定經(jīng)銷商就比較適合。從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，盡量爭(zhēng)取經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款，這個(gè)條件也無(wú)形中排除了居心不良的批發(fā)商。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)試運(yùn)作，淘汰通路能力較差或終端運(yùn)作能力差的批發(fā)商，但對(duì)被淘汰的批發(fā)商，補(bǔ)償一筆市場(chǎng)開拓費(fèi)作為回報(bào)。事先白紙黑字，明確雙方的責(zé)權(quán)利，被淘汰的批發(fā)商一般會(huì)心服口服。

剩下的經(jīng)銷商覺(jué)得特約經(jīng)銷權(quán)來(lái)之不易，而且廠家有“誰(shuí)開發(fā)，誰(shuí)所有”的網(wǎng)點(diǎn)劃分原則，往往會(huì)全力配合。

不大不小，用著正好

廠家的實(shí)力有限時(shí)，不宜選擇通路能力很強(qiáng)的批發(fā)商，因?yàn)樗��?jīng)營(yíng)品種太多，有數(shù)個(gè)大品牌，對(duì)知名度低的新品牌不會(huì)全力經(jīng)營(yíng)，也不宜選擇通路能力太弱的批發(fā)商，因?yàn)樗麤](méi)有能力把產(chǎn)品鋪到終端。廠家選擇與自己實(shí)力匹配而且能全力經(jīng)營(yíng)的批發(fā)商為宜。