白酒企業(yè)促銷十三式（實戰(zhàn)純干貨）！

1、渠道進(jìn)貨獎勵

主要目的是快速回籠資金、擠占渠道的資金和倉庫(讓他沒有現(xiàn)金再進(jìn)其他竟品，即使有錢進(jìn)貨，也沒地方放)，從而達(dá)到打壓競爭對手、提升市場占有率、有效借用資金、完成在市場造勢的目的。

常見形式如：一次采購幾件送一件或送其他相應(yīng)價值的東西，或累計銷售多少件貨給一定價值的返利等。壞處是：在把握不好的情況下，容易造成品牌價值受損，一旦活動結(jié)束，會對銷量有很大影響。

2、整合營銷、捆綁促銷

一般經(jīng)銷商都代理好幾種產(chǎn)品，各品牌之間的資源是可以互補(bǔ)的，作為經(jīng)銷商一定要學(xué)會利用好自己的品牌資源，把握好產(chǎn)品的淡旺季營銷，用旺季的產(chǎn)品來帶動淡季的產(chǎn)品，這樣運(yùn)做的好處是，可以實現(xiàn)渠道資源和市場資源的互補(bǔ)與整合。

啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強(qiáng)，而啤酒和白酒的淡旺季剛好可以互補(bǔ)，當(dāng)啤酒進(jìn)入淡季后，又可以用白酒在自己強(qiáng)勢的終端網(wǎng)絡(luò)大展身手了。筆者在洛陽某縣做市場調(diào)查時，一位商店老板評價一位經(jīng)銷商時這樣講：“我們不想賣他的白酒，但他代理的有洛陽宮啤酒，不敢得罪他，所以他送的貨一般都會接。”(注：洛陽宮在洛陽地區(qū)是一接近壟斷品牌)，由此可以看出整合、捆綁營銷的重要性!

3、陳列獎 (生動化陳列)

白酒企業(yè)最常用的促銷方式，常見形式有產(chǎn)品貨架陳列獎勵和箱皮陳列獎勵、旺季還會有堆頭陳列等，陳列獎勵一般都會以產(chǎn)品自身來兌現(xiàn)。

據(jù)筆者調(diào)查，如果陳列面處于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼可視位置，讓消費(fèi)者很容易看得到、摸得到的位置，且排面所占面積較大，則對銷售的促進(jìn)作用是非常顯著的,一個生動化陳列，就是要讓產(chǎn)品“說話”，讓消費(fèi)者激起強(qiáng)烈的購買欲望。 終端生動化陳列包括：店內(nèi)、店外的宣傳硬件的布置，如：店招、燈箱、X展架、易拉寶、宣傳海報，產(chǎn)品自身的陳列等等。

4、喝酒送禮品(針對消費(fèi)者)

消費(fèi)者買酒時給予一定的精美禮品，或者說一些獎勵，最常見的是一些打火機(jī)、撲克牌、香煙等(因為這些東西和男人的關(guān)系比較密切)雖然沒新意，但很有效!甚至還有企業(yè)在包裝盒內(nèi)放美元、港幣等等。

筆者以前用了一個方法很有效，在這里和大家分享一下：在盒內(nèi)放一些彩票、或自己制作的刮刮卡，在卡上還可以印制一些與酒有關(guān)的笑話，這樣可以增添喝酒的樂趣，加深消費(fèi)者對該品牌的印象�；檠缬镁频脑�，還可以買一定的酒送婚車、花轎、冰箱、彩電等。

5、免費(fèi)品嘗

新市場用的比較多，由于品牌在新市場的影響力不足、消費(fèi)者認(rèn)知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購買的欲望，所以會專門制作一些小包裝酒，供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗。一般為125毫升。具體的品嘗活動見仁見智，有的還專門請一些歌舞團(tuán)來助興，以擴(kuò)大影響力。我這里提醒一句，品質(zhì)和口感一定要適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者，否則會弄巧成拙的!

6、餐飲店促銷

如：在餐飲店搞點酒送菜或點菜送酒、每桌客人免費(fèi)送一瓶(據(jù)筆者了解，一般情況下一滿桌客人不會只喝一瓶酒，也不會好意思在喝第二瓶時換品牌，那樣在朋友面前會留下貪小便宜之嫌。)。同時，有的白酒企業(yè)還在餐飲終端里搞擺臺、陳列獎勵等，在一些大型酒店會上一些專門的促銷員來向客人推薦，很多消費(fèi)者就是這樣倒在了美女促銷員的石榴裙下，呵呵。

7、盒蓋獎、銷售競賽

盒蓋獎是中高檔白酒常見的促銷手段，主要針對酒店服務(wù)員，是促進(jìn)服務(wù)員推薦產(chǎn)品的最有效辦法，一般情況為：服務(wù)員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿到經(jīng)銷商處直接兌換現(xiàn)金，據(jù)了解，一個有能力的服務(wù)員每個月的盒蓋獎勵要比本身的工資還要多。銷售競賽我這里就不多說了，各企業(yè)可以根據(jù)自己的情況去設(shè)計了。但要把握一點，不要討好了一些人，得罪了一大邦啊!

8、折價或買贈

消費(fèi)者購買產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金或優(yōu)惠卷，或通過買一贈一、直接打折降價等買贈形式刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品并形成偏好。

9、 文化促銷

所謂買賣，消費(fèi)者買的的感覺，企業(yè)賣的是價值。讓消費(fèi)者感覺我們的產(chǎn)品有價值，他才會掏腰包，低檔酒是食品，高檔酒是工藝品，有的甚至被做為藝術(shù)品或玩具來收藏。所以高檔酒不一定就價值那么多錢，但她通過附加值滿足了消費(fèi)者的心里感覺。

中高檔白酒有其特殊的價值屬性，是商務(wù)、政務(wù)人士人際交往的一種工具。我們可以看到白酒企業(yè)把中國的酒文化挖掘得淋漓盡致，如家文化、福文化等等。有些中高檔白酒企業(yè)在做促銷時大打文化牌、藝術(shù)牌、歷史牌。但對于一些沒有文化可挖的白酒企業(yè)該怎么做呢?

筆者就曾在做一個新、小品牌又是第一個市場時，搞過一個文化促銷活動，當(dāng)時的思路是，既然企業(yè)沒什么資源好借助，那索性在社會上找資源，最后選擇和河南電視臺的知名欄目《梨園春》合作，邀請《梨園春》到當(dāng)?shù)匮莩觥８懔艘粋�渠道進(jìn)酒送門票，消費(fèi)者喝酒送門票活動，打出的廣告語是：“某某酒某某地隆重上市，龐曉戈攜眾藝術(shù)家前來助陣演出”“到現(xiàn)場看演出，感覺就是不一樣”通過這一戲劇文化促銷，在一個多月的時間內(nèi)，順利完成了產(chǎn)品上市、宣傳、渠道壓貨、拉動消費(fèi)等工作，在當(dāng)?shù)厣踔帘纫恍┥鲜休^早的小品牌一年銷量都要大。文化活動的舉行體現(xiàn)了白酒品牌的心理價值屬性，有效地提升了白酒品牌的形象。

10、企業(yè)旅游促銷

企業(yè)可以邀請部分重點客戶、消費(fèi)者參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營場所，以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗到產(chǎn)品或品牌的特征和價值。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業(yè)文化，感受到企業(yè)對他的重視，拉近他與企業(yè)的距離，通過這種體驗式促銷，勢必會加強(qiáng)消費(fèi)者對該白酒品牌的忠誠度和美譽(yù)度，同時他也會成為我們的活廣告，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。

11、政府部門公關(guān)

如店小二的“盤中盤模式”，老白汾的“后備箱模式”，都把政府部門的領(lǐng)導(dǎo)做為重點公關(guān)的對象。政府人士是領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者，抓住政府人士，以后的工作就好做了，可以通過贊助政府會議用酒等方法來影響政府消費(fèi)者。

12、 人海戰(zhàn)術(shù)

這對企業(yè)的實力和管理能力有一定的考驗，部分比較有實力的白酒企業(yè)往往在旺季來臨時在KA賣場，A、B類餐飲店等場所設(shè)置大量的促銷員、導(dǎo)購員，以擴(kuò)大品牌在目標(biāo)消費(fèi)者人群中的影響力，改善銷售業(yè)績，提升市場份額和占有率。但一定要考慮到人員的形象、素質(zhì)等方面!

13、 vip會員制營銷

根據(jù)20：80法則，本人認(rèn)為20%的忠實客戶會影響企業(yè)80%的銷量，所以利用會員制來培養(yǎng)忠實消費(fèi)者就顯得尤為重要了，具體操作就見仁見智了。