15招教名煙名酒店如何“解套”

白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以來(lái)，最先受到寒流沖擊的就是遍布各地的名煙名酒店。在堪憂的生存現(xiàn)狀下，名煙名酒店們?cè)撊绾?ldquo;解套”?在這里，我們?cè)?ldquo;道”與“術(shù)”的層面歸納、總結(jié)出了一些或有例可循，或邏輯成立的方法。

改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從單一到多元

喬布斯說(shuō)，一切從產(chǎn)品開(kāi)始。

名煙名酒店想要在這輪大浪淘沙的行業(yè)調(diào)整中勝出，需要從產(chǎn)品組合及定價(jià)策略的精心設(shè)計(jì)開(kāi)始。

根據(jù)消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品

名煙名酒店的消費(fèi)類(lèi)型，可概括為3類(lèi)：即飲市場(chǎng)、政企市場(chǎng)、個(gè)人批量市場(chǎng)。應(yīng)根據(jù)其不同的消費(fèi)特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇產(chǎn)品。

即飲市場(chǎng)產(chǎn)品以60元以下價(jià)位自點(diǎn)為主，以及百元左右市場(chǎng)份額排名前三的單品。針對(duì)即飲市場(chǎng),選品應(yīng)以100元價(jià)格帶以下的暢銷(xiāo)產(chǎn)品為主，品種需齊全。在沒(méi)有大力度政策時(shí)，每種備貨不宜太多，并需保存好供貨商聯(lián)系方式，根據(jù)消費(fèi)淡旺季的銷(xiāo)量，預(yù)估保障10天的安全庫(kù)存。

政企批量市場(chǎng)對(duì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格較為敏感，該類(lèi)市場(chǎng)多需求中高價(jià)位的產(chǎn)品。煙酒店針對(duì)此類(lèi)市場(chǎng)應(yīng)選擇兩類(lèi)產(chǎn)品：

一是中高價(jià)位的暢銷(xiāo)品，在少量備貨的同時(shí)和區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商保持密切聯(lián)系，保證在客戶點(diǎn)名缺貨的時(shí)候能夠快速拿到產(chǎn)品;

二是利潤(rùn)型產(chǎn)品，即知名度高，酒質(zhì)好，但價(jià)格不透明的產(chǎn)品�？蛇x擇一到兩款進(jìn)行較大批量的庫(kù)存，并通過(guò)向熟客推介來(lái)填補(bǔ)利潤(rùn)。

個(gè)人批量市場(chǎng)則可增加相關(guān)產(chǎn)品來(lái)盡量滿足消費(fèi)者一站式的購(gòu)物需求。如針對(duì)婚宴市場(chǎng)的喜帖、紅包、喜糖等用品。

商品組合定價(jià)策略，兼顧競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)

門(mén)店的利潤(rùn)來(lái)源于客戶經(jīng)營(yíng)，而客戶經(jīng)營(yíng)的背后，除了客情培育外，產(chǎn)品及定價(jià)組合策略也是重要環(huán)節(jié)。

名煙名酒店的產(chǎn)品策略組合包括引流產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和提升客單價(jià)的產(chǎn)品。

引流產(chǎn)品的目的在于增加門(mén)店客戶人流量，提高進(jìn)店客戶成交轉(zhuǎn)化率的具體措施有二，一是根據(jù)門(mén)店客戶結(jié)構(gòu)因地制宜。譬如客戶以政企為主則增加茶葉、紅酒等禮品性或健康型商品。

客戶以周邊社區(qū)居民為主則增加水電煤繳費(fèi)、香煙、牛奶、水果等快速周轉(zhuǎn)的便民商品;二是挑選消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻次特別高的商品，以低定價(jià)的方式來(lái)增加客戶轉(zhuǎn)化率。如針對(duì)最暢銷(xiāo)的某款飲料或產(chǎn)品，進(jìn)行微利甚至保本銷(xiāo)售，以營(yíng)造本店“價(jià)格實(shí)惠”的形象，為利潤(rùn)型主推商品的銷(xiāo)售做好鋪墊。

小貼士：設(shè)計(jì)門(mén)店購(gòu)物卡提高消費(fèi)黏性

名煙名酒店可推出能回購(gòu)的購(gòu)物卡，以迎合送禮客戶的需求。收禮者可以便捷地將購(gòu)物卡轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金。又如某紅酒門(mén)店針對(duì)紅酒愛(ài)好者推出了“年度大禮包”，即一次性付款1999元便可獲得價(jià)值2000元的商品組合禮包，在12個(gè)月內(nèi)分批次地將組合包內(nèi)的商品送到消費(fèi)者指定的地點(diǎn)。該方式可以將消費(fèi)者的及時(shí)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橛?jì)劃性消費(fèi)，從而收割市場(chǎng)份額，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

跨渠道整合,以其他渠道來(lái)帶動(dòng)

互聯(lián)網(wǎng)、新媒體的出現(xiàn)及廣泛運(yùn)用，深刻地影響了白酒消費(fèi)者的信息接觸方式，同時(shí)也深刻地改變著白酒行業(yè)的傳播及銷(xiāo)售方式。先行一步者，或可步步領(lǐng)先。

借助酒類(lèi)新型電商平臺(tái)，增加客戶來(lái)源

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了一些手機(jī)端O2O酒類(lèi)電商購(gòu)物平臺(tái)，如酒仙網(wǎng)旗下的酒快到，江蘇洋河旗下的洋河1號(hào)等。這些本地化的O2O電商平臺(tái)，迎合了互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物快速上升的趨勢(shì)，也是名煙名酒店新增客戶來(lái)源的平臺(tái)。

名煙名酒店下載上述APP，上傳產(chǎn)品，即有可能獲取訂單，不過(guò)這些訂單大多需要配送。