撬動(dòng)光瓶酒餐飲渠道 只需10步

近年來，白酒營銷圈里講的最多的字眼就是新營銷，是不是傳統(tǒng)營銷的那點(diǎn)東西都過時(shí)了呢?

答案肯定是否定的!就拿某小白舉例來說，都說是創(chuàng)意的成功，是文案的成功，但你有沒有看到他在線下扎扎實(shí)實(shí)的基本功?不管是踏踏實(shí)實(shí)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，還是標(biāo)準(zhǔn)的廣宣布建和陳列展示，哪一個(gè)脫離了傳統(tǒng)營銷的范疇?

所以說新營銷也好，新思維也罷，傳統(tǒng)營銷里的精髓你是否掌握也相當(dāng)關(guān)鍵!黑格咨詢認(rèn)為傳統(tǒng)營銷是雙腳，新營銷可以當(dāng)做翅膀，二者兼具，才能走得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)!

本文作者要與大家分享的是傳統(tǒng)營銷4P中“促銷”環(huán)節(jié)中的一個(gè)小分支“餐飲渠道攪動(dòng)”，廠家促銷員在餐飲渠道駐店攪動(dòng)時(shí)，如何通過十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化步驟產(chǎn)生最大效果、最大銷量的方法路徑。

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1、明確攪動(dòng)的意義是什么

首先，消費(fèi)者層面：與目標(biāo)消費(fèi)者零距離互動(dòng)，精準(zhǔn)打擊、攔截競品，快速培育消費(fèi)人群!

其次，渠道層面：給渠道樹立信心，通過攪動(dòng)快速形成動(dòng)銷后，引導(dǎo)店主主推，從而形成持續(xù)動(dòng)銷!

2、十“實(shí)”戰(zhàn)手冊做專家

第一步：找到你的同盟軍

作為促銷人員，你一定不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，一定要有組織者的天賦!到店的第一時(shí)間把你的產(chǎn)品促銷政策、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品知識告知店老板以及他所有的員工，只要你在就要做成你的產(chǎn)品銷售專場!要學(xué)會(huì)借力，和店老板將產(chǎn)品利潤，和服務(wù)員講你的瓶蓋費(fèi)，把他們都要拉下水!

第二步：親自招攬消費(fèi)者

店內(nèi)已經(jīng)交代好，你要走到店外，對過往的潛在食客進(jìn)行招攬!告訴他們這家店不僅菜好吃，現(xiàn)在酒水還在搞促銷，幫老板招攬生意，你的同盟會(huì)更穩(wěn)固!同時(shí)篩選目標(biāo)消費(fèi)者(如幾個(gè)顧客未自帶酒)跟隨進(jìn)店，精準(zhǔn)進(jìn)攻!

第三步：客串一把點(diǎn)菜員

進(jìn)店后，如果服務(wù)員忙的不可開交，那么你的機(jī)會(huì)來了!立馬變身點(diǎn)菜員(道具吧臺自領(lǐng))，點(diǎn)菜結(jié)束只要順便問一句“先生今天XX酒買一瓶可以獲得砸金蛋機(jī)會(huì)一次，蛋蛋有獎(jiǎng)，咱們拿幾瓶?”你的推銷會(huì)非常完美，十分自然，推薦成功率肯定會(huì)提升一倍以上!

第四步：點(diǎn)酒成功做起點(diǎn)

經(jīng)過你的推薦，消費(fèi)者消費(fèi)了你的酒,一般的促銷員最多說聲“謝謝”，其實(shí)你的工作剛剛開始!在酒拿給消費(fèi)者同時(shí)，最好幫他把酒分一下，同時(shí)講你的品牌文化，酒廠歷史，這瓶酒的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)等，和消費(fèi)者加深互動(dòng)，因?yàn)槲覀冃枰�他的持續(xù)購買!

第五步：帶著目的做免品

針對已經(jīng)自帶酒和推薦未成功的消費(fèi)者，一定要做免費(fèi)品嘗的工作，通過品嘗讓消費(fèi)者對比酒水的體驗(yàn)，再加上你對產(chǎn)品的特點(diǎn)和品牌文化的口頭描述，加深他對產(chǎn)品的認(rèn)知和印象。為什么這么做?尋求下瓶購買或下次購買的機(jī)會(huì)!

第六步：二次跟進(jìn)做追單

在店內(nèi)要隨時(shí)關(guān)注已點(diǎn)過酒的消費(fèi)者，在他快要喝完的時(shí)候你要第一時(shí)間出現(xiàn)，首先詢問消費(fèi)的體驗(yàn)，然后推薦是否“再來一瓶”?當(dāng)然，對于已經(jīng)飲酒過量的消費(fèi)者我們要做善意的提醒，不要再追單了，良好的職業(yè)操守，會(huì)被消費(fèi)者更加尊重!對于產(chǎn)品以及品牌都是加分項(xiàng)!

第七步：禮送你的老客戶

對于當(dāng)天消費(fèi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，在其離開時(shí)要將其送出店門口，并再次表示感謝!同時(shí)透露出希望下次持續(xù)購買我品的意思，可以互加微信或拉入廠家的消費(fèi)者群，在產(chǎn)品有活動(dòng)時(shí)進(jìn)行告知，后期持續(xù)互動(dòng)!

第八步：攪動(dòng)中要做傳播

穿插在免品中，對喝競品的消費(fèi)者傳播“XX桌說喝我們的酒入口特別柔等”消費(fèi)體驗(yàn)概念;在店老板空閑時(shí)間，向他傳播“XX桌說我們的酒口感真不錯(cuò)，菜也不錯(cuò)，下次還會(huì)來”等等，一方面轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，另一方面增加與店老板的客情，穩(wěn)固你的同盟軍。

第九步：與店老板做復(fù)盤

攪動(dòng)結(jié)束，要和店老板統(tǒng)計(jì)一下今天的銷售情況，你要清楚的知道店老板一瓶的利潤是多少?讓他清楚今天賣了X瓶酒，你幫他賺了多少錢?還要讓他知道XX消費(fèi)者本來是要去外邊買酒去，因?yàn)槲业耐扑]買了我們的酒，幫你產(chǎn)生了額外的收入等!

第十步：告別也要帶目的

首先要告知下次到店時(shí)間，希望店老板邀約老客戶來參加你的促銷活動(dòng)，然后是“交代后事”——我的酒利潤好，我的服務(wù)好，我不在的時(shí)候你要幫我推酒!同盟軍已建立，不只體現(xiàn)在你在店的兩小時(shí)，更在于你不在的漫長時(shí)間持續(xù)有人做推廣!

在如此激烈的市場競爭中，如果我們還是粗放式的管理，再好的產(chǎn)品、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，也難以達(dá)到預(yù)期的效果!經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的促銷員隊(duì)伍，經(jīng)過精細(xì)化的過程管理，加上反復(fù)的情景演練，最終才能成為新品推廣的一把利劍!