區(qū)域酒企如何打贏(yíng)次高端“生存之戰(zhàn)”？這6點(diǎn)必須記住

隨著整個(gè)白酒行業(yè)的回暖，2018年是區(qū)域性白酒次高端的起始元年，而在這一年中，區(qū)域性酒企的“次高端”大戰(zhàn)，打的是如火如荼。雖然競(jìng)爭(zhēng)是異常的激烈，但只要是參與競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域性酒企，基本上在“次高端的運(yùn)作上”都吃到了時(shí)代和機(jī)遇賦予的紅利，而這一現(xiàn)象還會(huì)在2-3內(nèi)年不斷的放大。

在次高端產(chǎn)品上，由于一線(xiàn)名酒和省級(jí)名酒一直在各地方屬于強(qiáng)勢(shì)地位，而這次區(qū)域性次高端產(chǎn)品的全面爆發(fā)，從行業(yè)集中度和區(qū)域性酒企的生存狀態(tài)兩個(gè)維度來(lái)分析，屬于區(qū)域性酒企的“生存之戰(zhàn)”。一線(xiàn)名酒和省級(jí)名酒的普遍提價(jià)以及這些名酒在市場(chǎng)的地位難以撼動(dòng)，在它們升級(jí)提價(jià)的同時(shí)給予區(qū)域性酒企一部分“次高端”的空間。

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1、區(qū)域性白酒次高端品牌典型策略解析

1、東北地區(qū)：遼寧丹東鳳城老窖

遼寧鳳城老窖酒業(yè)在諫策公司的幫助下，對(duì)企業(yè)的、產(chǎn)品的定位為北派醬香，其中“一座鳳凰城、百年醬香酒”就是對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品最好的詮釋。該企業(yè)在2018年下半年推出了醬香年份系列，其主要定價(jià)在288元——488元/瓶，是典型的區(qū)域性次高端產(chǎn)品。

該系列產(chǎn)品布局全省化運(yùn)作，其中主要推出的特點(diǎn)為：推出差異化的香型(北派醬香)，另一點(diǎn)上，每個(gè)產(chǎn)品都設(shè)置個(gè)兩個(gè)度數(shù)，但兩個(gè)度數(shù)之間價(jià)格差距比較小，僅相差10元/瓶。

通過(guò)新品上市發(fā)布會(huì)的召開(kāi)，以及全省化的布局，目前在遼寧省內(nèi)多區(qū)域已成功招商。

2、河北：泥坑白瓶/海棠依舊

河北泥坑酒業(yè)是邢臺(tái)市寧晉縣的一個(gè)酒企，在2018年公司全面開(kāi)始運(yùn)作泥坑白瓶和海棠依舊兩款產(chǎn)品，該兩款產(chǎn)品截止到12月31日底，其銷(xiāo)售額增長(zhǎng)達(dá)到70%，兩款產(chǎn)品的定價(jià)為，泥坑白瓶168元/瓶，海棠依舊188元/瓶(36°)和238元/瓶(42°)。

泥坑白瓶主要以產(chǎn)品差異化的包裝來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)(一禮盒、兩支裝)，產(chǎn)品上市后，企業(yè)通過(guò)與諫策公司的合作，在發(fā)展中進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)化精進(jìn)(125ml小瓶裝、2.5L大酒)、品牌的塑造、以及包裝的升級(jí)和精進(jìn)。在渠道上導(dǎo)入聯(lián)營(yíng)體和大團(tuán)購(gòu)商模式以及市場(chǎng)精細(xì)化的模式、以及邢臺(tái)地區(qū)和石家莊市區(qū)的全面啟動(dòng)，短短的一年內(nèi)，單品銷(xiāo)售額突破6000萬(wàn)。

而海棠依舊這款產(chǎn)品，主要借助的是“總理文化”、“總理情節(jié)”，通過(guò)文化品類(lèi)來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)“總理文化和情節(jié)”塑造出當(dāng)?shù)厮徒o最尊敬的人的禮品，給產(chǎn)品賦予一種“高貴的禮品”屬性。該產(chǎn)品在升級(jí)精進(jìn)，以及“情節(jié)、文化”賦能后，短短的3個(gè)月期間，產(chǎn)品增量1500萬(wàn)。

泥坑酒業(yè)通過(guò)泥坑白瓶和海棠依舊兩款產(chǎn)品的運(yùn)作，在整個(gè)白酒行業(yè)和消費(fèi)者的心中，改變了泥坑只是低端酒的認(rèn)知，并且這種認(rèn)知和影響力在不斷的擴(kuò)大。在整個(gè)產(chǎn)品的升級(jí)和區(qū)域次高端的推廣運(yùn)作上，泥坑酒業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)和行業(yè)聲音在整個(gè)行業(yè)都相當(dāng)凸顯。

3、山東：康王河/紀(jì)年酒

山東康王河酒業(yè)是泰安地區(qū)肥城的一家酒企，與諫策公司已合作十年之久，企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模從合作前的1000萬(wàn)元發(fā)展到現(xiàn)在2億元左右，該企業(yè)最大的特點(diǎn)是區(qū)域精細(xì)化的運(yùn)作及管理，在一個(gè)人口不到100萬(wàn)的縣級(jí)市企業(yè)銷(xiāo)量能達(dá)到1.5個(gè)億左右，外來(lái)競(jìng)品基本上進(jìn)入不了肥城市場(chǎng)。

另外一個(gè)特點(diǎn)是，該企業(yè)能夠準(zhǔn)確的把握行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，在2018年，白酒回暖之季，企業(yè)在諫策公司的幫助下，果斷的推出了御液王·紀(jì)年酒系列，瞄準(zhǔn)區(qū)域次高端市場(chǎng)，而紀(jì)年酒的推出，主要圍繞了企業(yè)變革升級(jí)的三大時(shí)間節(jié)點(diǎn)做依托，上市半年時(shí)間，其產(chǎn)品銷(xiāo)售額破千萬(wàn)。

該三款產(chǎn)品的的問(wèn)世，給企業(yè)在整個(gè)泰安地區(qū)及山東省內(nèi)帶來(lái)了新的認(rèn)知，也是對(duì)區(qū)域性次高端的一個(gè)完美詮釋。三款產(chǎn)品的價(jià)格定位在198-528元/瓶，在渠道運(yùn)作模式上主要有三點(diǎn)：

a.抓住核心名煙名酒店的背后團(tuán)購(gòu)資源，在整體費(fèi)用上做部分資源引導(dǎo)和傾斜。

b.通過(guò)廠(chǎng)區(qū)的規(guī)劃和整改精進(jìn)，將回廠(chǎng)游做的更精細(xì)化和完美化，在整個(gè)回廠(chǎng)游的設(shè)置上，著重引導(dǎo)和推廣御液王·紀(jì)年酒，讓核心消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品有更多的認(rèn)知和了解。

c.從消費(fèi)者向消費(fèi)商的轉(zhuǎn)換，通過(guò)資源的引導(dǎo)和消費(fèi)者的深挖，將核心消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成為核心消費(fèi)商，其消費(fèi)商承載的主要職能有兩點(diǎn)，分別是品牌推廣員和產(chǎn)品推銷(xiāo)員。企業(yè)通過(guò)這一模式的引導(dǎo)，成果初顯。

4、河南：姚花春/論英雄

河南姚花春酒業(yè)是河南鄢陵地區(qū)的一家民營(yíng)企業(yè)，而企業(yè)一開(kāi)始在整個(gè)鄢陵地區(qū)產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)比較低，企業(yè)在三年前就推出了論英雄系列產(chǎn)品，但是一直處于不溫不火的狀態(tài)。

在2018年，諫策公司對(duì)論英雄系列產(chǎn)品進(jìn)行全面梳理，從產(chǎn)品包裝的精進(jìn)，三國(guó)文化的挖掘，以及與之相匹配的次高端運(yùn)作模式的導(dǎo)入，系列產(chǎn)品的銷(xiāo)量全年增長(zhǎng)2000萬(wàn)。

論英雄產(chǎn)品分為3個(gè)單品(信、智、勇)以及兩個(gè)禮盒裝，其中對(duì)應(yīng)的價(jià)格分別為438元/瓶，238元/瓶，128元/瓶。

在價(jià)位段的選擇和設(shè)計(jì)上，主要參考當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)水平和市場(chǎng)整體結(jié)構(gòu)，諫策公司在結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)研總結(jié)和分析后，特地制定了一套能夠與企業(yè)發(fā)展相匹配的店中店模式和非直營(yíng)加盟店的模式。

在產(chǎn)品包裝精進(jìn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合新提煉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式從原有的只在鄢陵地區(qū)銷(xiāo)售，已經(jīng)開(kāi)始在許昌及豫北地區(qū)布局。市場(chǎng)口碑及銷(xiāo)量得到明顯的提升，并多次出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。

5、湖北：金文峰/青花瓷

湖北金文峰酒業(yè)坐落在鐘祥市，目前主要銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)集中在鐘祥市和荊門(mén)市，該企業(yè)在湖北地區(qū)最大的一個(gè)特點(diǎn)就是：市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品零售價(jià)基本上都在160元/瓶以上。企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模大約在2億元左右。

其中銷(xiāo)量最突出的就是藍(lán)花瓷和青花瓷，兩款產(chǎn)品的實(shí)際成交價(jià)大約在200元/瓶左右、300元/瓶左右。兩個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額大約能占據(jù)企業(yè)50%的銷(xiāo)售額。

該企業(yè)在區(qū)域性次高端的主要運(yùn)作模式是，企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)采用全直營(yíng)的市場(chǎng)運(yùn)作模式。其市場(chǎng)運(yùn)作十分清晰，比如說(shuō)：全年的主要銷(xiāo)量集中在兩節(jié)，那么其他時(shí)間段，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更多的核心工作在于市場(chǎng)維護(hù)、客情維護(hù)。

但與我們大多數(shù)企業(yè)不同的是，每年的7月份、11月份，所有業(yè)務(wù)只有一件核心工作，每天陪目標(biāo)客戶(hù)、老客戶(hù)吃飯、做客情以及挖掘新客戶(hù)資源，企業(yè)每年在這兩個(gè)月將更多的時(shí)間和精力來(lái)與與消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng)。

6、安徽：明光/明綠液

“東不入皖、西不入川”是對(duì)安徽白酒營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)高度評(píng)價(jià)，在安徽一直以古井、口子、迎駕為代表的徽酒在業(yè)界內(nèi)有很高的口碑和評(píng)價(jià)。而眾多的安徽區(qū)域性酒企中，都有自己的的生存之道。

安徽明光酒業(yè)就是一個(gè)典型的代表，其企業(yè)早期主要以中低端產(chǎn)品為主，后期在市場(chǎng)開(kāi)始逐步導(dǎo)入中高端產(chǎn)品。企業(yè)就以當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的方式提出并上市安徽明光·明綠液酒。該產(chǎn)品的價(jià)格定位在250元/瓶-600元/瓶左右，其產(chǎn)品的全面運(yùn)作、推廣、發(fā)力主要在近兩年。也是區(qū)域性次高端的一個(gè)典型代表產(chǎn)品。

其產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)主要在于采用馳名中外的明光綠豆做為原料、并且沿用南宋以來(lái)獨(dú)有的釀造工藝和全手工釀造技術(shù)，獲得國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利以及地理標(biāo)志產(chǎn)品。并提出中國(guó)首創(chuàng)明綠香型。在營(yíng)銷(xiāo)手段上，通過(guò)以明光特產(chǎn)的禮品屬性導(dǎo)入各區(qū)域市場(chǎng)，布局全省。

在資源投入上，費(fèi)用傾斜，在省會(huì)城市合肥以樹(shù)形象、做品鑒、搞互動(dòng)等多手段運(yùn)作，來(lái)影響和輻射全省。其中在企業(yè)內(nèi)部的基礎(chǔ)建設(shè)中建立了2000畝的明綠莊園和酒道館，通過(guò)大批量的消費(fèi)者回廠(chǎng)游、品鑒、消費(fèi)者互動(dòng)來(lái)加強(qiáng)與核心消費(fèi)者的認(rèn)知和培育。

7、江蘇：海州灣/綿柔兼香

江蘇海州灣酒業(yè)是連云港湯溝鎮(zhèn)的一家酒企，在蘇酒競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，海州灣酒業(yè)通過(guò)品類(lèi)創(chuàng)新贏(yíng)得了自己獨(dú)特的市場(chǎng)，兩年前企業(yè)開(kāi)創(chuàng)了“綿柔兼香”產(chǎn)品，但僅有一支單品。

在2017年通過(guò)與諫策公司的全面合作，通過(guò)產(chǎn)品梳理、市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，將“綿柔兼香”產(chǎn)品系列化，并且定位成區(qū)域性次高端產(chǎn)品。其中價(jià)格系列產(chǎn)品的定價(jià)為160元/瓶、240元/瓶、510元/瓶。

“綿柔兼香”系列產(chǎn)品其主要操作模式，首先在香型上開(kāi)創(chuàng)差異化的香型，與當(dāng)?shù)氐难蠛�、雙溝、湯溝等外來(lái)競(jìng)品從香型上做出差異化，避開(kāi)與其正面競(jìng)爭(zhēng)，在價(jià)位上跟隨洋河海天夢(mèng)。

在品牌傳播上，通過(guò)與演唱會(huì)以及當(dāng)?shù)氐拿袼孜幕?漁獲節(jié)、摜蛋大師等民俗文化)相結(jié)合，整個(gè)企業(yè)突出對(duì)綿柔兼香品牌的宣傳和引導(dǎo)，并不斷的與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。

在渠道模式上，借助當(dāng)?shù)睾诵拿麩熋�酒店、�?lián)營(yíng)體等模式深度挖掘團(tuán)購(gòu)資源、建立核心消費(fèi)者檔案，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)精細(xì)化運(yùn)作，并且針對(duì)該產(chǎn)品企業(yè)單獨(dú)成立了獨(dú)立的的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，分品項(xiàng)、分渠道進(jìn)行運(yùn)作。通過(guò)品類(lèi)差異化、專(zhuān)項(xiàng)隊(duì)伍運(yùn)作以及與消費(fèi)者多層次的互動(dòng)，該系列產(chǎn)品在接近一年的時(shí)間里銷(xiāo)量接近2000萬(wàn)元。

8、江西：李渡/李渡高粱

江西李渡酒業(yè)處于離省會(huì)南昌僅60公里的進(jìn)賢縣，在2018年整個(gè)行業(yè)聲音特別突出，其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式在整個(gè)白酒行業(yè)掀起了一陣又一陣的高潮。

通過(guò)三年的時(shí)間，企業(yè)銷(xiāo)售額從0.8個(gè)億到1.2個(gè)億再到2018年的3個(gè)億，其最關(guān)鍵的是整個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)。從新文化體系到新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系再到新組織體系，來(lái)確保李渡的持續(xù)高速增長(zhǎng)。其主要銷(xiāo)量依靠的是李渡高粱1975和李渡高粱1955。

其中李渡在次高端的營(yíng)銷(xiāo)模式上，主要總結(jié)為三類(lèi)：

a.新文化：李渡的新文化主要是從文化層面給產(chǎn)品、給企業(yè)賦能，比如說(shuō)首先從名人效應(yīng)開(kāi)始，從朱德到華國(guó)鋒，其次通過(guò)元代窖池，搶占“國(guó)寶概念”，從企業(yè)開(kāi)展的“國(guó)粉節(jié)”到當(dāng)?shù)氐拿袼滋厣�文化，彰顯出企業(yè)時(shí)刻在創(chuàng)新，時(shí)刻在變化，讓消費(fèi)者每次走進(jìn)企業(yè)都有不同的感官和新的認(rèn)識(shí)。

b.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系：李渡的回廠(chǎng)體驗(yàn)游在白酒界內(nèi)應(yīng)排上前三，每天的人員接待量平均在三百人，并且品牌活動(dòng)十分頻繁，僅2018年大小品牌活動(dòng)接近100場(chǎng)，其中大型活動(dòng)30類(lèi)，自己主辦的達(dá)到16類(lèi)，協(xié)辦或參與的達(dá)到14類(lèi)，在這種高頻繁的品牌活動(dòng)中，不斷的加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)李渡品牌的認(rèn)知。

其二，據(jù)了解，李渡的每一位業(yè)務(wù)人員必須持三證才可以上崗(品酒師證、策劃師證、團(tuán)購(gòu)師證)，這三證的保證，讓李渡的成交率有很大提升，同時(shí)企業(yè)要求，每位業(yè)務(wù)人員收集微信必須達(dá)到4000位微信好友，生產(chǎn)工人微信好友必須超過(guò)2000人，并且每人每天必須發(fā)一篇關(guān)于企業(yè)的或產(chǎn)品的相關(guān)朋友圈。通過(guò)微信和自媒體的傳播，使企業(yè)在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者心中的知名度有了更大的提升。

其三，借助大數(shù)據(jù)云營(yíng)銷(xiāo)引擎系統(tǒng)的建立，有效保證經(jīng)銷(xiāo)商、終端店和消費(fèi)者之間的關(guān)聯(lián)。包含經(jīng)銷(xiāo)商、終端的訂單管理、用戶(hù)管理、廣告管理、活動(dòng)管理、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理等，從各項(xiàng)大數(shù)據(jù)的分析和總結(jié)來(lái)有目的、有計(jì)劃地制定和規(guī)劃下一階段的核心任務(wù)。

c.新組織：采用CMO組織框架，即在總部、區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)層級(jí)上進(jìn)行以CMO為核心的職能發(fā)育，各層級(jí)充分放權(quán)，讓離市場(chǎng)最近的的人做決策。區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)崗位定位清晰、分工明確，自下而上的業(yè)務(wù)流程，極大的提高了一線(xiàn)業(yè)務(wù)的積極性，另一方面又對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提高了要求，讓員工獲得更多的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)。

其二，營(yíng)銷(xiāo)分離，設(shè)立獨(dú)立的傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售工作隊(duì)伍，并增加了專(zhuān)職負(fù)責(zé)消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的隊(duì)伍，以“精兵強(qiáng)將”為基本原則。

9、閩南地區(qū)：廈門(mén)黃秋葵/清葵系列

福建廈門(mén)如意黃秋葵酒業(yè)公司屬如意情集團(tuán)的全資子公司，其企業(yè)主要推出的是葵香型白酒，以品類(lèi)差異化和品牌創(chuàng)新化為主導(dǎo)。目前主要布局的市場(chǎng)有福建、廣州、福州、江西等地布局。其產(chǎn)品的核心價(jià)位集中在200-400元/瓶。2018年企業(yè)新推出的清葵系列，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)反映較好。

目前企業(yè)銷(xiāo)售額大約在1.5個(gè)億左右，在大本營(yíng)市場(chǎng)主要還是采用傳統(tǒng)渠道進(jìn)行運(yùn)作，在外圍市場(chǎng)以創(chuàng)新的“加盟店”、“專(zhuān)賣(mài)店”的形式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。通過(guò)“秋葵”這一農(nóng)作物產(chǎn)品的功能，生產(chǎn)工藝等多元化進(jìn)行產(chǎn)品的賦能，通過(guò)“加盟店”、“專(zhuān)賣(mài)店”的形式進(jìn)行全國(guó)布局，以差異化的產(chǎn)品品類(lèi)和香型搶占市場(chǎng)。

10、總結(jié)

以上是對(duì)華中、華南、華北、東北地區(qū)，部分縣級(jí)酒企的一些羅列，縱觀(guān)全國(guó)市場(chǎng)，2018年次高端在各地區(qū)均有起色，諫策對(duì)區(qū)域性次高端白酒的整體發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展模式總結(jié)了幾個(gè)關(guān)鍵詞：

a.產(chǎn)品創(chuàng)新

創(chuàng)新指的是，區(qū)域性白酒企業(yè)在運(yùn)作次高端產(chǎn)品時(shí)，在規(guī)避與一線(xiàn)名酒、省酒的正面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，在產(chǎn)品的包裝、瓶型的差異化、品類(lèi)(香型、功能、度數(shù))的創(chuàng)新上，做足文章，從產(chǎn)品的本身給予消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由。

b.渠道模式變革

區(qū)域性白酒次高端，在運(yùn)作模式上規(guī)避了傳統(tǒng)的大流通渠道進(jìn)行全面運(yùn)作。而是有選擇性的對(duì)名煙名酒店、核心團(tuán)購(gòu)戶(hù)等目標(biāo)終端進(jìn)行運(yùn)作，通過(guò)聯(lián)營(yíng)體、店中店、大團(tuán)購(gòu)商、核心消費(fèi)領(lǐng)袖、加盟店等多元化的形式進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，改變了以前在渠道上粗放的運(yùn)作模式，將核心資源掌控在企業(yè)自己的手上，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

c.文化賦能

將開(kāi)發(fā)出來(lái)的區(qū)域性次高端產(chǎn)品，通過(guò)人文屬性、地緣文化、地理環(huán)境、地方特產(chǎn)、名人效應(yīng)等多樣化的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行賦能，而將產(chǎn)品賦能的目的在于，讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)故事，讓故事能打動(dòng)消費(fèi)者。

d.體念和互動(dòng)

在區(qū)域性次高端產(chǎn)品上市前后，企業(yè)不再盲目的投放高炮、大牌等形式的硬廣，而是將更多的費(fèi)用投放在與消費(fèi)者的互動(dòng)上。比如各種酒道館、體驗(yàn)中心的建立、回廠(chǎng)游等形式就是最好的說(shuō)明。通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)，讓消費(fèi)者能夠直接感官到我們與其他產(chǎn)品的區(qū)別，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更深刻的教育。

e.品鑒會(huì)的儀式感

改變?cè)�有形式的品鑒會(huì)等于吃喝會(huì)的形式，從大品會(huì)改變成小品會(huì)，再將小品會(huì)做的儀式感十足，從入場(chǎng)、餐標(biāo)、講解、酒伺、酒具等各方面彰顯出專(zhuān)業(yè)感和儀式感。具體的運(yùn)作方式，在后續(xù)有專(zhuān)場(chǎng)介紹。

2、區(qū)域性白酒次高端趨勢(shì)預(yù)判

通過(guò)對(duì)2018年區(qū)域性白酒次高端的分析和歸納，在2019年及未來(lái)區(qū)域性次高端或發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判：

1、危機(jī)與機(jī)遇并存

2018年區(qū)域性次高端白酒的快速起勢(shì)，必定會(huì)引起一線(xiàn)名酒及省酒的高度重視，一線(xiàn)名酒和省酒的渠道下沉、產(chǎn)品下沉或?qū)⒏鼑?yán)重，從品牌優(yōu)勢(shì)上來(lái)對(duì)區(qū)域性次高端進(jìn)行打壓。但同時(shí)，區(qū)域性次高端的價(jià)位或?qū)��?huì)再度提升一個(gè)檔次，從現(xiàn)有的近200元/瓶，或?qū)⑻嵘�到�?00元/瓶，給予企業(yè)的紅利或?qū)⒏�多，但面�?duì)的風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

2、區(qū)域性次高端或成扎堆現(xiàn)象，或?qū)⒚媾R再次洗牌

眾多區(qū)域性酒企，已經(jīng)看見(jiàn)了次高端給企業(yè)帶來(lái)的紅利，勢(shì)必會(huì)有更多的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，但通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的各種“包裝與賦能”讓消費(fèi)者眼花繚亂、不知所措。各種促銷(xiāo)、品牌活動(dòng)、品鑒、回廠(chǎng)游等將應(yīng)接不暇，消費(fèi)者或?qū)��?duì)現(xiàn)在的這些形式不屑一顧，失去吸引力。而此時(shí)，不能抓住核心消費(fèi)者的次高端產(chǎn)品必定會(huì)有新一輪的淘汰或洗牌。

3、對(duì)區(qū)域性酒企的創(chuàng)新能力要求越來(lái)越高

區(qū)域性酒企次高端產(chǎn)品在未來(lái)打破原有傳統(tǒng)的渠道模式、拉近與年輕消費(fèi)者之間的距離。渠道模式打破的方向或?qū)⑹?ldquo;形式簡(jiǎn)單、模式新穎”;從原有的“廠(chǎng)商利益共同化”演變成為“服務(wù)一體化”;將更多的時(shí)間、精力、金錢(qián)放到消費(fèi)者的服務(wù)上，放到消費(fèi)者的教育上。提升消費(fèi)者與企業(yè)、與產(chǎn)品的粘度。

而從消費(fèi)者層面分析：儀式感、專(zhuān)業(yè)感更能體現(xiàn)出企業(yè)的整體素質(zhì)和對(duì)消費(fèi)者的尊重感，讓消費(fèi)者更容易接受。在這個(gè)基礎(chǔ)上，更需要給予消費(fèi)者“好玩”的感覺(jué)或新鮮感，更能有效的提升消費(fèi)者與企業(yè)的粘合度。

4、分品項(xiàng)、分團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方能更長(zhǎng)遠(yuǎn)

由于產(chǎn)品的屬性不同，則運(yùn)作方式與常規(guī)產(chǎn)品也有很大的區(qū)隔，那么，企業(yè)在實(shí)際進(jìn)行區(qū)域性次高端產(chǎn)品的運(yùn)作時(shí)，一定是分品項(xiàng)、分團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，只有保證“專(zhuān)人專(zhuān)事專(zhuān)精”才能將事情做的更完善，將服務(wù)做的更盡善盡美，只有這樣企業(yè)才能穩(wěn)步發(fā)展。

5、“小而美”在短期內(nèi)讓企業(yè)活的更滋潤(rùn)

短期內(nèi)，區(qū)域性次高端不建議盲目擴(kuò)張，在外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和形式還不是十分明顯的時(shí)候，建議區(qū)域性酒企在次高端產(chǎn)品上，不要急于求成，而是水到渠成。一旦失敗會(huì)形成更多的市場(chǎng)問(wèn)題，比如：竄貨、倒貨、貨物回流現(xiàn)象，費(fèi)用使用不清晰、品牌受損等并發(fā)現(xiàn)象。因此，在前期建議企業(yè)先穩(wěn)定、再圈地。

6、社群營(yíng)銷(xiāo)在區(qū)域性次高端產(chǎn)品上將廣泛應(yīng)用

社群營(yíng)銷(xiāo)概念在幾年前就提出來(lái)了，但在整個(gè)行業(yè)沒(méi)有太大的起色。但隨著時(shí)間的推移和眾多區(qū)域性企業(yè)不斷的實(shí)驗(yàn)，將會(huì)越來(lái)越完善。而區(qū)域性白酒企業(yè)借助地緣優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)展社群營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)起到事半功倍的效果。

區(qū)域性白酒企業(yè)的次高端的起勢(shì)，是行業(yè)給予區(qū)域性白酒的一次機(jī)會(huì)，但這次機(jī)會(huì)，不會(huì)像以往的“白酒黃金十年”那么長(zhǎng)，它的周期或?qū)⒆兂?ldquo;三年一小變、六年一大變”，而作為我們區(qū)域性酒企需要把握的是我們的消費(fèi)者、需要更多“精致性”的產(chǎn)品、服務(wù)以及給予消費(fèi)者更多“精細(xì)化”、“舒適感”。