諫策咨詢作為“徽派營銷管理咨詢”的實戰(zhàn)機構，一直長期關注區(qū)域白酒企業(yè)外圍市場應該如何拓展，而在和很多企業(yè)老板實際溝通交談中卻發(fā)現很多企業(yè)每年都有外圍拓展的計劃，但每年都只是計劃，而結果不理想，甚至沒有結果。
筆者經過分析，整個營銷團隊大致有兩種聲音，一種是業(yè)務員反饋的經銷商聲音，大致如下：
• 小品牌，沒聽過你的品牌;
• 產品包裝不上檔次，口感不順、度數過低/過高;
• 產品利潤低，不賺錢，不愿意平價或倒掛結算返利方式;
• 首批款高，不愿意交市場保證金，我從來不竄貨;
• 從來沒有現金鋪貨，都是賒銷或者代銷;
• 1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做到100萬，我最高峰都沒做到過30萬(裸價)，你的任務太高;
• 市場投入不夠多，你做店招嗎?你如何做動銷?你的婚宴政策不行?
• 我對你不信任，你企業(yè)信譽不好，你貨拿來我賣完再給你錢;
• 。。。。。。
另一種是營銷總監(jiān)反饋的業(yè)務實際招商中出現的問題，大致如下：
• 業(yè)務員溝通對象不準確，不是副食批發(fā)而是終端客戶;
• 對方合作意向不明顯，把婉拒措辭當成合作意向;
• 溝通內容不具體，沒有找到客戶的合作需求點;
• 表達內容不清晰，合作款項、產品價格體系、區(qū)域界定、利潤結算方式等均沒有提到;
• 市場情況不了解，最基本的市場競爭情況不知道，說不到客戶心聲;
• 。。。。。。
從筆者角度看，這兩種聲音實際上反應的是一個本質，企業(yè)在招商過程中，沒有把外圍市場拓展作為企業(yè)的戰(zhàn)略來看，所有的事項準備工作不足，無論是市場操作思路、經銷商目標尋找、業(yè)務員實操技能、企業(yè)配套的設施等，因此導致企業(yè)在實際招商中困難重重。招商其實就是通過明確招商準備工具(產品、合作模式、市場投入、樣板客戶等)把事情說明白，把合作內容規(guī)范起來，把合作價值體現了，讓客戶放心，最后實現成交。
一、 做好招商準備工作，即內部體系梳理
1、 明確要做哪些市場，這個市場競爭基本情況是什么樣的，比如光瓶酒主銷價位是什么，價格體系如何，終端利潤多少，是否有消費者促銷，酒店產品與流通產品是否有區(qū)隔，鄉(xiāng)鎮(zhèn)是采取分銷還是直銷，廠家是否有人維護，酒店產品是否采取一些推廣活動等。要是盒裝酒還要清晰其目前的婚宴配套政策是什么，有沒有和市場產品進行區(qū)隔，配送是從經銷商直送，終端賺取介紹費還是直接消化終端庫存等。
2、 明確用什么產品來做這個市場，是采取裸價模式、差價模式還是平價模式，價格體系如何分配，廠商結算方式是什么，首批款多少，保證金多少，市場投入的基本方式(代墊費用與現金支付分類)，費用核銷方式及財務對賬方式等。
