經(jīng)銷(xiāo)商為什么留不住職業(yè)經(jīng)理人？

世界那么大，都想去看看，都走了，你讓經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦?

最近，經(jīng)銷(xiāo)商李老板特別煩，因?yàn)橐幌虮凰�看好的五個(gè)業(yè)務(wù)骨干當(dāng)中，四月份一下子就走掉了三個(gè)，這使李老板猶如失去了左膀右臂。不僅使一些銷(xiāo)售渠道的業(yè)務(wù)工作受到影響，還動(dòng)搖了“軍心”，讓留下來(lái)的業(yè)務(wù)人員也飄浮不定。

這使李老板非常納悶，他一直認(rèn)為自己開(kāi)出的待遇不低，但為何卻留不住人呢?自他成立商貿(mào)公司以來(lái)，這已經(jīng)是核心業(yè)務(wù)人員第二次集體出走了，李老板現(xiàn)在非常困惑，他為什么留不住業(yè)務(wù)人員?

案例中李老板的遭遇想必很多經(jīng)銷(xiāo)商都碰到過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商留不住人以及核心骨干人員的流動(dòng)性大是一個(gè)普遍現(xiàn)象。這種情況的大量出現(xiàn)，不僅影響了整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展的進(jìn)程，而且還在一定程度上沖擊了經(jīng)銷(xiāo)商用人機(jī)制的建立和完善，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的快速成長(zhǎng)帶來(lái)一定的阻力和危害，因此，我們需要重點(diǎn)探討作為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何留住下屬員工，尤其是優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

一、經(jīng)銷(xiāo)商留不住職業(yè)經(jīng)理人的主要誘因

1.老板個(gè)性原因

經(jīng)銷(xiāo)商與職業(yè)經(jīng)理人不能夠性格互補(bǔ)，比如有的經(jīng)銷(xiāo)商性格暴躁、動(dòng)輒罵人、易動(dòng)怒等，讓人退避三舍，如果職業(yè)經(jīng)理人也屬于此類(lèi)型，那則是冰火兩重天，而水火不相容的。

2.老板做事風(fēng)格

有的經(jīng)銷(xiāo)商自己一手把企業(yè)帶大，企業(yè)做到一定規(guī)模后，仍然沿襲剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的處事風(fēng)范，往往一人大權(quán)獨(dú)攬，凡事靠指揮、靠命令，一人高高在上，聽(tīng)不得職業(yè)經(jīng)理人的意見(jiàn)，甚至知人不善任等。

3.企業(yè)發(fā)展速度

有的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，在度過(guò)了生存期、危險(xiǎn)期后，因?yàn)閭�(gè)人眼光、自身定位、胸懷等諸多因素，不思進(jìn)取，小富即安，結(jié)果造成企業(yè)發(fā)展較慢，“籠太小”，難以容納發(fā)展較快的職業(yè)經(jīng)理人。

4.企業(yè)用人環(huán)境

很多經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)都是家族企業(yè)，各部門(mén)很多都是自己的“親友團(tuán)”組成的，在這種工作環(huán)境下，很多“外來(lái)人”噤若寒蟬，工作起來(lái)畏首畏尾，也不敢輕易發(fā)表自己的言論，唯恐被打了“小報(bào)告”，工作環(huán)境非常壓抑。

5.企業(yè)薪酬制度

一些經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的薪酬制度不能及時(shí)調(diào)整和改變，表現(xiàn)在一是不能根據(jù)個(gè)人對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度而取酬，存在同工不同酬、同崗不同酬等諸多不公平現(xiàn)象;二是職業(yè)經(jīng)理人能力提升很快，而薪酬漲幅太慢，甚至一些老板自認(rèn)為員工是自己培養(yǎng)和提拔的，工資給多給少影響不大等等。給員工留下了“老板太摳門(mén)”的印象。

當(dāng)然，拋卻職業(yè)經(jīng)理人自身的因素，經(jīng)銷(xiāo)商胸?zé)o大志、品德修行等等，也是造成經(jīng)銷(xiāo)商與職業(yè)經(jīng)理人不能“兼容”的原因。

二、經(jīng)銷(xiāo)商的自我修煉

那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何才能留住優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，從而讓其能夠死心塌地地跟著自己走呢?這里提幾條建議，供經(jīng)銷(xiāo)商朋友參考：

1.經(jīng)銷(xiāo)商要進(jìn)行自我修煉

很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然通過(guò)自己的方式，掘取了第一桶金，并獲得了發(fā)展，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)?ldquo;軟實(shí)力”的較量，這時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商必須要進(jìn)行轉(zhuǎn)型與自我修煉，包括如下方面：

(1)個(gè)人品德修煉。不管經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)是靠什么發(fā)家的，要想做強(qiáng)做大，就必須注重個(gè)人品德修煉，原來(lái)那些“大忽悠”之術(shù)必須擯棄，必須要讓自己成為一個(gè)正直、誠(chéng)實(shí)、守信、踐諾的人，那種說(shuō)了不做，做了不說(shuō)的老板是做不大的，也是難以吸引優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人歸順的。

(2)個(gè)人操行修煉。經(jīng)銷(xiāo)商要能夠嚴(yán)于律己，言行一致，要明晰“己所不欲，勿施于人”的道理，要注重自身形象，要把原來(lái)一些不好的習(xí)慣改掉，比如，辦事拖拖拉拉，衣著邋邋遢遢，言行鬼鬼祟祟，說(shuō)粗話、臟話等等，要讓自己成為一個(gè)文明、禮貌、務(wù)實(shí)、光明磊落、和善的老板。

2.要實(shí)現(xiàn)從個(gè)體戶到商人的轉(zhuǎn)變

很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然注冊(cè)了公司，名義上實(shí)施了公司化的運(yùn)作，但很多骨子里仍然是個(gè)體戶的思想和做法。比如，做事不講原則，朝令夕改，夸夸其談，斤斤計(jì)較，追求短期利益等。從個(gè)體戶到商人的轉(zhuǎn)變，包括如下內(nèi)容：

(1)做事要講究規(guī)則。個(gè)體戶與商人最大的區(qū)別，一個(gè)單純靠吃差價(jià)來(lái)獲利，為了更大獲利，甚至不擇手段，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;另一個(gè)是靠規(guī)則賺錢(qián)，通過(guò)遵循共同制定的游戲規(guī)則，來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久賺錢(qián)、賺大錢(qián)的目的，它注重可持續(xù)發(fā)展。

(2)善于捕捉更大商機(jī)。個(gè)體戶更多追求蠅頭小利，而商人則更熱衷于捕捉更大的商機(jī)，個(gè)體戶見(jiàn)利就鉆，而商人則更注重時(shí)機(jī)，并懂得舍得的道理，懂得放棄，知道“大舍大得，小舍小得，不舍不得”的道理。經(jīng)銷(xiāo)商只有努力讓自己成為一個(gè)優(yōu)秀而出色的商人，才能眾望所歸，吸引更多的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)加盟。

3.經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)大的抱負(fù)和理想

一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以留不住“賢人”，跟其鼠目寸光，滿足于現(xiàn)狀，沒(méi)有雄心壯志有關(guān)。優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，都希望能夠碰到一個(gè)有著宏偉抱負(fù)而充滿“野心”的“賢主”，跟著這樣的老板，往往自己也能夠獲得職業(yè)生涯的巔峰，就像牛根生之于蒙牛團(tuán)隊(duì)，吳向東之于金六福團(tuán)隊(duì)，什么樣的老板造就什么樣的員工，“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，職業(yè)經(jīng)理人更希望“背靠大樹(shù)好乘涼”。

(1)經(jīng)銷(xiāo)商要有宏偉的戰(zhàn)略規(guī)劃。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商往往有自己的三年、五年、十年戰(zhàn)略規(guī)劃，知道自己未來(lái)想成為什么，自己能做什么，能做好什么?自己在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)，要達(dá)到什么樣的目標(biāo)?行業(yè)地位、區(qū)域地位等等。

(2)經(jīng)銷(xiāo)商要有切實(shí)的市場(chǎng)行動(dòng)。圍繞自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠有清晰的市場(chǎng)行動(dòng)路徑，

知道要通過(guò)哪些營(yíng)銷(xiāo)組合策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的階段性目標(biāo)，并能夠不折不扣地執(zhí)行下去，就像當(dāng)年的牛根生一樣，改方法不改目標(biāo)，促使團(tuán)隊(duì)努力達(dá)成既定的目標(biāo)。

4.經(jīng)銷(xiāo)商要巧妙留人

《信陵君竊符救趙》的典故世人盡知，信陵君魏無(wú)忌周?chē)�之所以有那么多賢人志士來(lái)幫他做事，歸結(jié)于“魏無(wú)忌為人仁愛(ài)寬厚，禮賢下士，士人因而爭(zhēng)相前往歸附于他”，以至各諸侯國(guó)連續(xù)十多年都不敢動(dòng)兵侵犯魏國(guó)。

信陵君魏無(wú)忌成功之處最重要的一點(diǎn)就在于禮賢下士，因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想留住優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，就必須要用獨(dú)特的留人方式。

(1)建立朋友加下屬的關(guān)系。如果僅僅是下屬關(guān)系，那這是不穩(wěn)固的，或者說(shuō)是脆弱的。但如果是建立了下屬加朋友的關(guān)系，那么職業(yè)經(jīng)理人就很難被別人挖走或者輕易跳槽了。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)跟下屬交朋友，交真心朋友，而非酒肉朋友，交志同道合，能夠一起打天下的朋友。

(2)物質(zhì)和精神雙管齊下。留人，物質(zhì)是第一位的，除了平時(shí)工資外，更進(jìn)一步，經(jīng)銷(xiāo)商可以給優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人一些股份、年終分紅等，去“拴”他們的身;同時(shí)，作為經(jīng)銷(xiāo)商也別忘了精神撫慰，因此，定期在一起溝通與交流，多給下屬一些關(guān)心、愛(ài)護(hù)，都可能會(huì)感動(dòng)他們，從而能夠牽住他們的“心”。

總之，經(jīng)銷(xiāo)商要想擁有一支高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，就必須要調(diào)整和改變自己的觀念，通過(guò)多渠道、多角度改善，從而建立健全企業(yè)機(jī)制、體制，更好地留住優(yōu)秀的人才，畢竟，未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是人才的競(jìng)爭(zhēng)，是人才多寡的競(jìng)爭(zhēng)。

崔自三：經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家;著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專(zhuān)家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。