區(qū)域經(jīng)理“十汰十勝”生存法則

區(qū)域經(jīng)理是營(yíng)銷隊(duì)伍中的基層管理者，是被管理的管理者，更是“不脫產(chǎn)”的最貼近一線營(yíng)銷的管理者和執(zhí)行者。對(duì)大多數(shù)的區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，都會(huì)感受到以下“十汰十勝”生存法則。
 

1、總是“沒(méi)辦法”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

當(dāng)一款產(chǎn)品價(jià)格高賣不動(dòng)的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法”;當(dāng)一月促銷力度小經(jīng)銷商不進(jìn)貨的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法”;當(dāng)月度銷售目標(biāo)達(dá)不成的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法”;當(dāng)“該做的都做了，銷量還是上不來(lái)”的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法”;當(dāng)新市場(chǎng)開發(fā)受阻或新產(chǎn)品推廣失敗的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理可能會(huì)講“沒(méi)辦法”……

對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，“沒(méi)辦法”三個(gè)字越是基層管理人員和執(zhí)行人員，講這三個(gè)字的人越多。這里邊雖然有上級(jí)未能給出可操作的“辦法”這一因素，但是當(dāng)區(qū)域經(jīng)理腦海中總是存留著“沒(méi)辦法”三個(gè)字時(shí)，卻代表著他自己封閉了自己的大腦，已經(jīng)不能積極主動(dòng)的思考并提出新的辦法。而在區(qū)域市場(chǎng)操作過(guò)程中，大部分具體的辦法正是需要由區(qū)域經(jīng)理結(jié)合公司的資源與市場(chǎng)情況提出的。因此，如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理面對(duì)這樣那樣的市場(chǎng)問(wèn)題總是“沒(méi)辦法”時(shí)，這樣的區(qū)域經(jīng)理必將很快被淘汰。

2、不能“跟我沖”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，紅軍的連長(zhǎng)和班長(zhǎng)總是沖鋒在第一線的最前列，經(jīng)常喊的是“同志們，跟我沖啊!”而國(guó)民黨的小頭腦們則經(jīng)常虛假或威脅地講道：“兄弟們，給我上啊!”(不上，老子干掉你!)

類似上述兩種現(xiàn)象在區(qū)域市場(chǎng)的工作中都有發(fā)生：優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會(huì)在一線對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查、指導(dǎo)、示范、調(diào)整，與業(yè)務(wù)人員一起進(jìn)行調(diào)研、鋪貨、陳列、終端促銷等工作發(fā)揮身先士卒、模范帶頭作用。而還有一部分區(qū)域經(jīng)理是“坐在車上轉(zhuǎn)、隔著玻璃看、躺在賓館睡、洗著桑拿玩、逛著酒吧喝、摟著小姐唱、臨走拍拍業(yè)代的肩膀說(shuō)著——兄弟好好干，干好不會(huì)虧待你”(如果你不好好干，到時(shí)別怪我會(huì)干掉你!)。

紅軍與國(guó)民黨軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的差別，很重要的一點(diǎn)就在于連級(jí)干部能否做到“跟我沖”。當(dāng)然，這一點(diǎn)也正是毛澤東同志開辟井岡山革命根據(jù)地后，把黨支部建到連隊(duì)之后的重要成果。區(qū)域經(jīng)理是“不脫產(chǎn)”的管理者和執(zhí)行者，一個(gè)只想指揮別人干、或不能趴到一線現(xiàn)場(chǎng)去體驗(yàn)、指導(dǎo)別人干，直到自己最后不去干、也不會(huì)干、干也干不好的區(qū)域經(jīng)理是注定被企業(yè)所淘汰的。

3、不能“跟黨走”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

與其說(shuō)區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)區(qū)域管理者，不如說(shuō)區(qū)域經(jīng)理是一線最重要、最核心的一個(gè)執(zhí)行者;或者說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理首先是一個(gè)執(zhí)行者，其次才是一個(gè)區(qū)域的管理者。

區(qū)域經(jīng)理要執(zhí)行的是什么?

區(qū)域經(jīng)理要有效執(zhí)行并落實(shí)企業(yè)的總體目標(biāo)在本區(qū)域的細(xì)化和量化、要有效執(zhí)行企業(yè)總體的營(yíng)銷思想和策略，要有效執(zhí)行月度的工作計(jì)劃和進(jìn)度，要執(zhí)行企業(yè)的工作流程和管理制度等等，而要做到有效執(zhí)行就是要堅(jiān)定不移的“跟黨走”。

“黨”就是一個(gè)整體的思想和要求，脫離了“黨”的領(lǐng)導(dǎo)，就走上了相反的方向。一個(gè)不能“跟黨走”的區(qū)域經(jīng)理無(wú)法贏得上司和公司的信任，也就不可能跟上企業(yè)的發(fā)展需要，走上被淘汰的結(jié)局。

4、不能“哥倆好”(與經(jīng)銷商)的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

沒(méi)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)，往往是空白市場(chǎng);沒(méi)有好經(jīng)銷商的市場(chǎng)，往往是一個(gè)薄弱市場(chǎng);沒(méi)有更多的一流的經(jīng)銷商群體，也就不會(huì)有一個(gè)一流的區(qū)域市場(chǎng)。

而企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)和管理的職能，往往會(huì)在區(qū)域經(jīng)理層面集中了大部分。比如：經(jīng)銷商與公司的經(jīng)銷合同往往是區(qū)域經(jīng)理代表公司簽定，沒(méi)有區(qū)域經(jīng)理的同意企業(yè)一般不會(huì)更換經(jīng)銷商(信息就傳遞不上去)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)各市場(chǎng)的促銷政策的制定具有相當(dāng)大的影響力和具體的指導(dǎo)等等。

區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的管理職責(zé)、管理權(quán)限，決定了區(qū)域經(jīng)理必須服務(wù)、打造并管理好自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍，讓經(jīng)銷商認(rèn)可并服從你的管理，不止是在酒桌上與你“哥倆好”，而是讓經(jīng)銷商打心底的感覺(jué)他們與你好如兄弟。有了經(jīng)銷商隊(duì)伍的強(qiáng)力支持，上司和公司會(huì)認(rèn)為你有相當(dāng)強(qiáng)的影響力;而一個(gè)不能得到經(jīng)銷商隊(duì)伍認(rèn)可的區(qū)域經(jīng)理，企業(yè)是不可能讓你把所有經(jīng)銷商都全部換掉的，大多所采取的辦法就是讓你“下課”。

5、總是“排異”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

“排異”的人是以自我為中心的，是一個(gè)在不斷排斥異己的同時(shí)，也不能把自己融入一個(gè)更大團(tuán)隊(duì)的人。排異者的表現(xiàn)一方面是在自己管轄的范圍內(nèi)強(qiáng)行趕走自己“看不慣”的人，一方面是對(duì)自己管轄范圍外與自己有不同觀點(diǎn)的人嗤之以鼻、冷嘲熱諷、工作上不配合不支持。

總是排異的區(qū)域經(jīng)理只是在忙于“結(jié)團(tuán)”，而不懂什么叫“團(tuán)結(jié)”，而離開了“團(tuán)結(jié)”和“包容”的區(qū)域經(jīng)理，既沒(méi)有能力搭建出一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域團(tuán)隊(duì)，也不能創(chuàng)造出一個(gè)優(yōu)良的外部環(huán)境，最終是一事無(wú)成、還處處惹是生非，企業(yè)不得不干掉他。

6、“都是月亮惹的禍”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

有一個(gè)謎語(yǔ)“太陽(yáng)生了個(gè)小星星”，要打一歌曲名字，謎底是“都是月亮惹的禍”。

區(qū)域經(jīng)理往往是干了幾年業(yè)務(wù)后上升到區(qū)域經(jīng)理層面的，由于“見過(guò)的豬和吃過(guò)的豬肉”都多了，所以當(dāng)上級(jí)每提出一個(gè)質(zhì)問(wèn)的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理往往能夠不自主的對(duì)答如流的找到一個(gè)類似“都是月亮惹的禍”的答案。比如：產(chǎn)品不好賣，是因?yàn)槲覀兊钠放茮](méi)有某某競(jìng)品品牌知名度高、產(chǎn)品價(jià)格比某某品牌價(jià)格高、促銷力度沒(méi)有某某品牌促銷大等等。

區(qū)域經(jīng)理犯這樣的錯(cuò)誤往往是無(wú)意識(shí)的，卻恰恰是導(dǎo)致自己不能形成透過(guò)現(xiàn)象分析市場(chǎng)的能力，而這種無(wú)意識(shí)的結(jié)論在腦海中不斷得到強(qiáng)化后，區(qū)域經(jīng)理的工作就會(huì)逐漸變得消極和牢騷滿腹。

7、不斷讓上司“有點(diǎn)煩”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

誰(shuí)都不喜歡麻煩事、煩心事，一個(gè)不斷給上司帶來(lái)煩惱的區(qū)域經(jīng)理，必然難以贏得上司的歡心和喜歡。

這些煩心事，一般不是什么天塌下來(lái)的大事，甚至是一些無(wú)關(guān)輕重的小事。比如，上司通知你什么時(shí)間到什么地方，過(guò)了約定時(shí)間的15分鐘你還沒(méi)到，或者到了打了幾次電話你都沒(méi)找到具體的地點(diǎn)。類似這樣的事情雖小，但這樣的等待會(huì)讓上司“心煩”，既而認(rèn)為你的時(shí)間意識(shí)不強(qiáng)、反應(yīng)不迅速、不尊重上級(jí)、細(xì)節(jié)決定成敗等。

當(dāng)你讓上司一二再、再二三的感到“煩心”后，這種“煩心”會(huì)上升并變成對(duì)你的反感，這種反感將導(dǎo)致他抓住你一次錯(cuò)誤不放松，然后就是你不得不離開。

8、亂搞“營(yíng)銷腐敗”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

有了官，就有了腐敗;因?yàn)楣僬莆罩鴻?quán)力，權(quán)力可以分配資源，資源就可以換來(lái)金錢和美女。因此，有了營(yíng)銷管理者，也就有了“營(yíng)銷腐敗”。

腐敗，無(wú)法杜絕，只能預(yù)防和嚴(yán)懲。十年前，某方便面企業(yè)營(yíng)銷人員用企業(yè)資源換取個(gè)人利益，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商紛紛離去，導(dǎo)致企業(yè)大面積市場(chǎng)萎縮，大量的區(qū)域經(jīng)理難以找到新的工作;前幾年，河南某方便面企業(yè)為了懲治“營(yíng)銷腐敗”，直接將其兩位雖然業(yè)績(jī)顯著但是搞“營(yíng)銷腐敗”的區(qū)域經(jīng)理直接送進(jìn)了監(jiān)獄，殺雞儆猴，嚴(yán)懲營(yíng)銷腐敗者，才能預(yù)防營(yíng)銷腐敗。

由于區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)著大部分經(jīng)銷商管理職能，擁有著對(duì)應(yīng)的權(quán)限，這些為區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷腐敗提供了可能。而對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，除了他通過(guò)市場(chǎng)操作賺取利潤(rùn)這一方式外，很多經(jīng)銷商非常喜歡鉆公司的一些漏洞，從廠家賺取非正常利潤(rùn)，這為區(qū)域經(jīng)理開展?fàn)I銷腐敗提供了“需求對(duì)接”。于是，營(yíng)銷腐敗在區(qū)域經(jīng)理層面是最多的，也是最隱蔽的，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)傷害最重的。因此，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)搞營(yíng)銷腐敗的區(qū)域經(jīng)理時(shí)，上司是絕不會(huì)心慈手軟的。

9、泄露“國(guó)家秘密”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

區(qū)域經(jīng)理層面已經(jīng)可以接觸到許多企業(yè)秘密了，而這些秘密在業(yè)界都是可以直接進(jìn)行“秘錢交易”的。于是，我們可以發(fā)現(xiàn)，同一行業(yè)內(nèi)的不同企業(yè)，往往可以很輕松的拿到對(duì)方的銷售情況、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等信息，這些信息是從高級(jí)管理者嘴巴中出去的嗎?不是;大量的信息是從區(qū)域經(jīng)理層面出去的。

還有一部分區(qū)域經(jīng)理為了個(gè)人的發(fā)展，會(huì)進(jìn)行“秘秘交易”，用自己公司的一些信息向其它公司的區(qū)域經(jīng)理交換信息。這種交換，雖然換的不是錢，但與“秘錢交易”的后果是一樣的，這樣的區(qū)域經(jīng)理一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)和上司絕不會(huì)手下留情，必然會(huì)快刀斬掉。

10、不能“年年進(jìn)步”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰

區(qū)域要發(fā)展，區(qū)域經(jīng)理就必須要進(jìn)步;不能跟上區(qū)域發(fā)展需要的區(qū)域經(jīng)理，也必然跟不上企業(yè)的發(fā)展需要。每一個(gè)年度結(jié)束的時(shí)候，是老的區(qū)域經(jīng)理被大面積淘汰的時(shí)候，為什么他們會(huì)被淘汰?不少人并非是因?yàn)闆](méi)有達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。

對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，即使他完成了當(dāng)年的銷售任務(wù)，但是一個(gè)新的銷售年度到來(lái)時(shí)，企業(yè)又有了新的發(fā)展目標(biāo)，又有了新的營(yíng)銷戰(zhàn)略和新的管理班子。當(dāng)新的管理班子，對(duì)他的評(píng)估是這人沒(méi)有太大進(jìn)步，而且在新的一年同樣不會(huì)有太大進(jìn)步的時(shí)候，他們寧愿把這種機(jī)會(huì)讓給一名新的區(qū)域經(jīng)理，甚至是提拔他的一個(gè)下級(jí)來(lái)接替他的崗位。

區(qū)域經(jīng)理要關(guān)注的不止是自己的銷售目標(biāo)是否達(dá)成，還要反思自己比過(guò)去有哪些提高，提高的幅度有多大，這些提高對(duì)達(dá)成目標(biāo)的幫助有哪些;新的一年到來(lái)時(shí)，自己應(yīng)當(dāng)從哪些方面，如何去進(jìn)一步的提升自己以更好的挑戰(zhàn)新的目標(biāo)等。年度結(jié)束時(shí)，認(rèn)真地做了這些，即使做的不好，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)對(duì)你手下留情;如果不能端正態(tài)度地去做總結(jié)，就會(huì)影響上司對(duì)你的評(píng)價(jià)，在淘汰人員時(shí)就會(huì)對(duì)你毫不客氣了。