淡季要忙三件事：商務(wù)、大眾消費(fèi)、喜宴酒(2)

二、 淡季營銷，狠抓宴會(huì)營銷，不僅能夠刺激銷量，更能成功啟動(dòng)市場與品牌打造

淡季市場真的那么淡嗎?這往往多是思想上的淡季，而非市場的真正淡季。就看你是否擁有敢于突破的營銷思維。

在5-8月份的淡季市場中，恰恰有著兩個(gè)集體消費(fèi)的高峰點(diǎn)，他們就是婚宴市場與升學(xué)宴市場。如果做好了婚宴消費(fèi)和升學(xué)宴消費(fèi)，不僅能夠帶來巨大產(chǎn)品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。

某白酒品牌在淡季聯(lián)合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)�、鄉(xiāng)下幫辦開展的婚宴促銷活動(dòng)，不僅刺激了產(chǎn)品銷售，而且成為了當(dāng)?shù)鼗閼c用酒的首選品牌。

某弱勢白酒企業(yè)由于品牌力非常弱，即使采取一定的促銷手段也很難打動(dòng)消費(fèi)者，于是這家企業(yè)的業(yè)務(wù)人員從酒店或者朋友或者喜糖鋪?zhàn)踊蛘哙l(xiāng)鎮(zhèn)幫辦等獲得結(jié)婚或者壽宴等信息后，直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當(dāng)家的品嘗并告知促銷政策，許多主家還是能夠被業(yè)務(wù)人員的真誠和執(zhí)著感動(dòng)，而選擇這個(gè)品牌。如果業(yè)務(wù)員夠勤奮，信息靈通、并且會(huì)做客情，利用婚慶、宴席等方式，連續(xù)三四月在某個(gè)地方攻克20多場婚慶，甚至能夠成功突破一個(gè)點(diǎn)狀小市場。我這種啟動(dòng)市場的方法，我們在實(shí)際操作中經(jīng)常運(yùn)用。

某白酒品牌從考生考試時(shí)舉行夏日送清涼活動(dòng)，一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動(dòng)，進(jìn)行持續(xù)不斷的開展公關(guān)與促銷活動(dòng)，不僅帶來產(chǎn)品的動(dòng)銷，而且以此為切入點(diǎn)成功啟動(dòng)了市場。

我們再來看看某白酒品牌的“情系學(xué)子 愛動(dòng)xx”連升三級(jí)的營銷活動(dòng)。

活動(dòng)一：情系學(xué)子，xxx酒送清涼

活動(dòng)時(shí)間：6月7日-8日

活動(dòng)地點(diǎn)：XX縣高考各考點(diǎn)附近

活動(dòng)形式：高考考點(diǎn)學(xué)校合作，針對學(xué)生及家長提供考場外服務(wù)。

具體內(nèi)容：在考點(diǎn)附近設(shè)立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費(fèi)贈(zèng)送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品。

活動(dòng)二：感恩父母， XXX酒謝父母

活動(dòng)時(shí)間：7月10----30日

第一步驟：通過教育局了解高考文科和理科，各前10名學(xué)生的名單和家庭住址。

第二步驟：設(shè)計(jì)出一個(gè)XXX酒感恩賀卡，當(dāng)送到學(xué)子家中時(shí)，可以把學(xué)子叫到一旁，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同酒一起送給父母，拍照留念。

活動(dòng)三：感恩老師，XXX酒謝恩師(謝師宴促銷活動(dòng))

聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團(tuán)購客戶等搞謝師宴促銷活動(dòng)，在這些終端銷售網(wǎng)點(diǎn)懸掛條幅、張貼海報(bào)、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費(fèi)者，基本上就能夠被該品牌簡單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引，進(jìn)而消費(fèi)。

在淡季，只有您有“不淡”的心態(tài)，市場到處都銷售的機(jī)會(huì)。有的白酒企業(yè)在淡季充分利用專兼職團(tuán)購人員開發(fā)團(tuán)購客戶、會(huì)議用酒、生日宴用酒、老鄉(xiāng)會(huì)用酒、協(xié)會(huì)聚會(huì)用酒等，以及要求銷售人員協(xié)助煙酒店、超市開發(fā)團(tuán)購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現(xiàn)也很活躍，間接刺激著終端網(wǎng)點(diǎn)銷售走量。

三、淡季營銷，客戶開發(fā)與客戶關(guān)系建設(shè)絕對不可放松，否則競爭對手就會(huì)乘虛而入

銷量多寡，不僅與消費(fèi)者購買率有關(guān)系，更與渠道的占有率也有著不可分割的關(guān)系。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據(jù)產(chǎn)品的定位能夠成功銷售產(chǎn)品、能夠貢獻(xiàn)銷量的的網(wǎng)點(diǎn)，并非不管大小店、適合不適合都進(jìn)店。

對于難以進(jìn)店的客戶或者準(zhǔn)備進(jìn)攻的市場，在淡季有著充分的時(shí)間與精力進(jìn)行謀劃與公關(guān)，做到質(zhì)量與數(shù)量并行。然而，現(xiàn)實(shí)營銷中，許多廠家面對淡季市場，不是不管不問，就是瘋狂招商。這里的招商實(shí)際上不能稱為招商，僅僅是招錢，不管客戶大小，不管客戶質(zhì)量如何，不管客戶是否匹配產(chǎn)品，只要能夠把客戶忽悠打款，就是成功招商，往往招商變成招傷，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場與品牌。還有，就是許多銷售人員在淡季為了完成任務(wù)，只知道逼迫客戶打款，不知道幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，對于客戶拜訪拜訪、關(guān)心等方面的客情維護(hù)也擱置一邊，用到客戶時(shí)方才想起，讓彼此之間的關(guān)系越來越疏遠(yuǎn)。其實(shí)，面臨淡季，一定要加強(qiáng)客戶拜訪，為客戶出謀劃策，幫助客戶市場營銷，強(qiáng)化客情關(guān)系，為旺季銷售打下堅(jiān)實(shí)客情關(guān)系。聰明的廠家，喜歡在淡季時(shí)，策劃一些廠商聯(lián)誼活動(dòng)，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強(qiáng)雙方的合作關(guān)系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。