相信有不少經銷商朋友都遇到過被壓貨的情況，不少廠家打著“增加渠道推廣積極性”的旗號，向經銷商惡性壓貨。可如果廠家壓貨不合理，或者目的不端正，就會給經銷商代理的產品銷售埋下禍害。同時，如果壓貨之后不進行正常的“服務”，也會留下更多的壓貨“后遺癥”，給經銷商帶來諸多不安全因素。
那么，經銷商該如何識別廠家的壓貨圖謀，如何巧妙躲避壓貨?在已經被壓貨的情況下，又該如何解決庫存，快速完成資金回籠呢?
提前識破廠家的壓貨圖謀
提前識別和防范廠家壓貨動機及行為，是最有效的應對方案。一般來說，廠家壓貨會有以下五種情況：
1.廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優(yōu)惠或促銷支持。
2.和廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。
3.在月末、季末、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴重。
4.在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。
5.銷售人員本來就只想和經銷商做“一錘子”買賣。雙方剛剛開始合作的一段時間內，經銷商和廠家發(fā)生了比較嚴重的沖突，或者是廠家經營狀況越來越糟糕。
五種誘餌不得不防
廠家為了壓貨，通常會利用一些有利條件做餌，來誘惑、吸引經銷商，因此經銷商必須能夠經得起誘惑。
1.首批進貨。
面對廠家的首批進貨要求，經銷商一定不要輕易答應�？梢灾苯幼穯栠M這么多貨的理由是什么?銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的?促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的?通過這幾個問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業(yè)績而盲目給經銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。
若一時拿不準，也不要急于下定單，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走，找其他區(qū)域市場熟識的經銷商朋友打聽一下，經過一番調查研究后再做決定。
2.返利。
廠家承諾年底銷售量達到多少后，給予相應的返利，許多經銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進貨，結果導致大量壓貨，給下年經營帶來許多負面影響。
3.進貨獎勵。
此種方式的成功率往往比較大，許多經銷商為了圖一些贈品，進了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經銷商的力量難以消化，于是形成壓貨。
4.促銷、廣告支持。
廠家年底壓貨時，為了消除經銷商的后顧之憂，常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持，以幫助經銷商順利出貨，減少庫存壓力，加快資金回籠。
5.其他誘惑。
比如擴大經營權、擴大經營范圍、增加人員支持、培訓以及其它的政策優(yōu)惠等等。還有要注意的是，經銷商如果和廠家發(fā)生過比較嚴重的分歧和沖突后，廠家向經銷商示好，表示希望繼續(xù)合作，經銷商這個時候要小心謹慎，不管廠家是真心和好還是假意設套，都要警惕廠家壓貨。
