一個(gè)團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售秘技

團(tuán)購(gòu)崩盤(pán)后，不少團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向大流通渠道轉(zhuǎn)型。但是對(duì)于原本不做市場(chǎng)、沒(méi)有終端資源、沒(méi)有渠道掌控力的團(tuán)購(gòu)商而言，建立自己的終端網(wǎng)點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

面對(duì)這個(gè)難題，北京強(qiáng)中酒業(yè)董事長(zhǎng)張友權(quán)通過(guò)業(yè)務(wù)員的“掃街式”談判解決了建立網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題，又創(chuàng)新性地推出靈活的買(mǎi)贈(zèng)方式，讓消費(fèi)者根據(jù)自身需求自選贈(zèng)品，帶動(dòng)了終端店推廣的積極性，吸引了大量的回頭客。在一年時(shí)間里，張友權(quán)銷(xiāo)售的鳳香經(jīng)典從250萬(wàn)元增長(zhǎng)到2500萬(wàn)元，成為北京市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的產(chǎn)品。

北京強(qiáng)中酒業(yè)董事長(zhǎng)張友權(quán)

20人團(tuán)隊(duì)搞定1500家零售終端

張友權(quán)告訴記者，一直以來(lái)他所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品價(jià)格都比較高，過(guò)去依靠自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在北京區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)團(tuán)購(gòu)賺取了不少利潤(rùn)。但是隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的萎縮，繼續(xù)走團(tuán)購(gòu)這條路，可能真的只有死路一條，最終他決定在大流通渠道腳踏實(shí)地做市場(chǎng)。

張友權(quán)表示，當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，唯一還有待大力開(kāi)發(fā)的渠道就是針對(duì)消費(fèi)者的民眾渠道。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，整個(gè)北京市場(chǎng)100—300元產(chǎn)品的市場(chǎng)份額約有120億元，所以北京市場(chǎng)上100—300元的產(chǎn)品存在著很大的市場(chǎng)機(jī)遇，于是他在轉(zhuǎn)型過(guò)程中選擇了此價(jià)位段上的鳳香經(jīng)典。

做傳統(tǒng)市場(chǎng)雖然是從頭開(kāi)始，但是經(jīng)營(yíng)酒水行業(yè)多年的張友權(quán)非常清楚分銷(xiāo)制度下利潤(rùn)的平衡與渠道掌控能力的重要性，如果不能把控終端渠道，僅僅依靠利潤(rùn)的平衡來(lái)把控下游，那么這樣的合作必然會(huì)衍生出很多困難，最終會(huì)失去在市場(chǎng)上的話(huà)語(yǔ)權(quán)。因此，張友權(quán)的轉(zhuǎn)型首先從把控終端市場(chǎng)入手。

張友權(quán)說(shuō)，經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)研與思考后，他選擇了以一些具有形象展示作用的零售便利終端作為突破口，因?yàn)橹挥羞@樣的生活便利零售，才有可能和他的營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合。今年5月份，張友權(quán)招聘了20多名業(yè)務(wù)員進(jìn)行“掃街式”的跟蹤與洽談。在這個(gè)20多人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，幾乎不存在新手，很多是他高薪聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的，有一定客戶(hù)資源，有豐富的終端洽談經(jīng)驗(yàn)，有的業(yè)務(wù)員在一個(gè)月里簽下了100多家終端零售客戶(hù)。

截止目前，張友權(quán)與1500多家終端零售建立了直接合作關(guān)系。這種直接與終端零售合作的方式，省掉了以往分銷(xiāo)制度下的二批商，縮短了渠道的利益鏈條，最終讓利終端零售，惠利消費(fèi)者。

自選贈(zèng)品，抓牢終端店員和消費(fèi)者

當(dāng)掌控了一定數(shù)量的零售終端之后，如何讓鳳香經(jīng)典在這些終端店形成動(dòng)銷(xiāo)便成了張友權(quán)日夜思考的問(wèn)題。他開(kāi)始 構(gòu)思如何打破傳統(tǒng)的買(mǎi)酒贈(zèng)酒的方式，在終端做一種新型的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，贈(zèng)品一定是消費(fèi)者想要的東西。他把自己的想法與西鳳酒廠(chǎng)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通后，得到了西鳳酒廠(chǎng)方的支持，于是消費(fèi)者自選贈(zèng)品的促銷(xiāo)方式得以出臺(tái)：購(gòu)買(mǎi)鳳香經(jīng)典系列酒，消費(fèi)者可獲贈(zèng)購(gòu)酒金額20%—30%的禮品，贈(zèng)品數(shù)目繁多，包括日用品、飲料、香煙、零食等，消費(fèi)者可在購(gòu)酒的零售終端任意選購(gòu)。

鳳香經(jīng)典系列產(chǎn)品的價(jià)格豐富，從100元到幾百元的都有，選擇100元的產(chǎn)品有20元左右的贈(zèng)品，可以選擇一包香煙或者零食、飲料等。選擇幾百元的產(chǎn)品，30%的贈(zèng)品價(jià)值超過(guò)100元，可以選擇的東西更多，贈(zèng)品也可以選擇鳳香經(jīng)典的酒，只是不進(jìn)行重復(fù)贈(zèng)送。這樣的促銷(xiāo)方式有別于以往的買(mǎi)贈(zèng)，不指定贈(zèng)品，為消費(fèi)者提供了更多的選擇和實(shí)惠。

張友權(quán)表示，傳統(tǒng)的一些買(mǎi)贈(zèng)策略多為兩種，一種是買(mǎi)大酒送小酒、買(mǎi)多少箱送多少瓶的營(yíng)銷(xiāo)策略，送過(guò)去送過(guò)來(lái)禮品都是酒，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)讓消費(fèi)覺(jué)得沒(méi)有新意。如果考慮到利潤(rùn)問(wèn)題不送贈(zèng)品，可能又會(huì)讓消費(fèi)者質(zhì)疑，從而導(dǎo)致部分消費(fèi)群體流失。而另一種促銷(xiāo)方式，就是必須購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的酒，才可以獲得相對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品，這樣的促銷(xiāo)模式一開(kāi)始就很可能招來(lái)部分消費(fèi)者的厭惡，自由消費(fèi)的市場(chǎng)，每個(gè)人都不喜歡在被限制的條條款款里獲得贈(zèng)品。

這些促銷(xiāo)方式相對(duì)比較死板，也比較苛刻，拉動(dòng)終端動(dòng)銷(xiāo)的作用較弱。而目前張友權(quán)與西鳳酒廠(chǎng)合作的這種買(mǎi)贈(zèng)方式，綜合了這兩種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)，淘汰了其中的缺點(diǎn)。這種自選任意禮品的方式，零售商不僅僅獲得了鳳香經(jīng)典系列產(chǎn)品的利潤(rùn)，而且獲得了在本店買(mǎi)贈(zèng)禮品的利潤(rùn)。比如消費(fèi)者換購(gòu)的是香煙或者日用品，這個(gè)零售商同時(shí)還獲得了香煙或日用品的利潤(rùn)，最大限度地發(fā)揮了零售商的推廣意愿，使之在不知不覺(jué)中變成了鳳香經(jīng)典最好的導(dǎo)購(gòu)人員。這是一個(gè)廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者多贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，現(xiàn)實(shí)的走量與動(dòng)銷(xiāo)就是最好的回報(bào)，也為鳳香經(jīng)典在北京市場(chǎng)營(yíng)造出濃郁的熱銷(xiāo)氛圍。

據(jù)了解，張友權(quán)代理的鳳香經(jīng)典在終端店的動(dòng)銷(xiāo)率超過(guò)90%，很多單店提出多次進(jìn)貨的需求。根據(jù)張友權(quán)的規(guī)劃，2015年還將大量招聘市場(chǎng)人員，讓終端零售店超過(guò)5000家，銷(xiāo)售額突破5000萬(wàn)元，2016年前后實(shí)現(xiàn)億元規(guī)模銷(xiāo)售額。

《新食品·中國(guó)酒業(yè)報(bào)導(dǎo)》 文/馮柯樺 協(xié)助 陳慧華