商超渠道 親民之下如何讓利潤釋放

大型商超往往是最貼近消費(fèi)者的購物場所，因而很多消費(fèi)者初次購買葡萄酒時(shí)會(huì)選擇商超。隨著中國葡萄酒市場的變化，商超的葡萄酒也在發(fā)生著變化。比如，從國產(chǎn)酒一方獨(dú)霸到進(jìn)口酒也能分得半壁江山，從需要花三四百元才能購得看似高檔的禮盒裝葡萄酒到幾十元也能買進(jìn)口葡萄酒�，F(xiàn)在，消費(fèi)者從商超購買的大部分葡萄酒為50~200元的中低端產(chǎn)品，因而運(yùn)作商超渠道的酒商如果能夠把握抓這一價(jià)位段，可以說就抓住了整個(gè)商超渠道。那么，目前國內(nèi)商超渠道50~200元的葡萄酒的銷售情況怎么樣?如何在商超渠道運(yùn)作這一價(jià)位段的產(chǎn)品?為此，我們邀請到了深圳智德營銷咨詢策劃公司總經(jīng)理王德惠、深圳市南宇兄弟投資有限公司運(yùn)營總經(jīng)理張強(qiáng)、武漢市華夏糖酒副食品有限公司總經(jīng)理夏敬荒一同探討。

60~120元或?qū)⒊蔀樯坛�主力價(jià)格帶

主持人：走進(jìn)商超我們發(fā)現(xiàn)，不論是國產(chǎn)葡萄酒還是進(jìn)口葡萄酒，銷量較好的產(chǎn)品價(jià)格幾乎都在50~200元，也就是中低端產(chǎn)品成為了商超渠道的主力軍，大家對這一現(xiàn)象怎么看呢?如果對這個(gè)價(jià)位段再進(jìn)行細(xì)分，什么樣的產(chǎn)品更具有吸引力?

王德惠：現(xiàn)在所有葡萄酒的銷售渠道都在談?dòng)H民，我認(rèn)為商超渠道是最容易親民也是最應(yīng)該親民的，因?yàn)樯坛�的消費(fèi)者購買葡萄酒的目的大多是用來自飲。所以50~200元的葡萄酒占據(jù)商超80%左右的貨架是一個(gè)很好的現(xiàn)象，是我們的市場走向成熟的一個(gè)標(biāo)志。如果要進(jìn)行細(xì)分的話，我認(rèn)為60~120元的產(chǎn)品更具有吸引力，而且商超的暢銷產(chǎn)品很多都不是嚴(yán)格意義上的酒莊酒，比如我們熟知的加州樂事、杰卡斯等。這些產(chǎn)品類似快消品，流通速度快，品牌運(yùn)作方面非常成熟。它們與酒莊酒相比，也具有一些優(yōu)勢，比如產(chǎn)量大且穩(wěn)定，價(jià)格也相對較低。

張強(qiáng)：前幾年，消費(fèi)者從商超購買進(jìn)口葡萄酒會(huì)傾向購買200元左右的產(chǎn)品，他們覺得這樣的葡萄酒能夠保證質(zhì)量，但是現(xiàn)在消費(fèi)者對葡萄酒尤其是進(jìn)口葡萄酒的了解越來越多，可能60元左右的產(chǎn)品更加暢銷，而100元以上的產(chǎn)品都得靠買一贈(zèng)一的促銷方式增加銷量。

夏敬荒：在武漢的商超，大部分葡萄酒都在200元以內(nèi)。在這些產(chǎn)品中，銷量較好的為60~80元的國產(chǎn)酒和160元左右的進(jìn)口酒，它們中的80%都在買一贈(zèng)一。因此，這些暢銷產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格為30~40元、80元左右。

“商超”緣何讓人又愛又恨?

主持人：隨著家庭消費(fèi)葡萄酒越來越多，很多消費(fèi)者都會(huì)選擇從商超購買葡萄酒;但是商超的進(jìn)店費(fèi)較高，暢銷產(chǎn)品的價(jià)格也相對透明，而且一些大型商超又有自采系統(tǒng)。這導(dǎo)致很多酒商對于商超渠道又愛又恨。大家對此怎么看呢?

張強(qiáng)：對此我深有體會(huì)。很多酒商都希望自己的產(chǎn)品能夠進(jìn)到沃爾瑪、家樂福這樣的大型連鎖超市中，但是這些超市都有國際自采系統(tǒng)，他們有時(shí)候甚至可以繞過國內(nèi)總代理與國外酒廠直接合作，普通酒商與他們相比都處于弱勢。但是，我們也不用擔(dān)心完全沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄優(yōu)榱俗尦�市貨架上的產(chǎn)品更加齊全，必須和一些酒商合作。據(jù)我所知，一些大型商超至少會(huì)和四五家酒商合作，拿到一些國際主流品牌的產(chǎn)品。

夏敬荒：最近幾年，商超中的葡萄酒越來越多，一些大型商超就有八九百個(gè)單品，這很大程度歸因于進(jìn)口酒數(shù)量的增長。對于國產(chǎn)酒來說，一個(gè)品牌可能只有六七十個(gè)條碼，而對于進(jìn)口酒來說，一個(gè)酒商就可能擁有兩百多個(gè)條碼，但這也充分說明一個(gè)大型商超可能只有幾家供貨商。其他酒商如果想要進(jìn)入商超渠道，可能并不十分容易。

親民之下，如何讓利潤釋放?

主持人：如果想讓酒商更愛商超渠道一些，自然要運(yùn)作好50~200元的產(chǎn)品，具體該怎么操作呢?

張強(qiáng)：如果大家想做好商超渠道，就要做好兩方面準(zhǔn)備。一方面，能夠跟上商超的自采體系，在價(jià)格上不輸給他們，這就需要酒商從選產(chǎn)品時(shí)就充分考慮到價(jià)格因素，保證利潤。另一方面，酒商還可以買斷柜臺，這就需要酒商自身?xiàng)l件過硬，本身就有多個(gè)品牌產(chǎn)品，保證產(chǎn)品多樣性，這樣才能在與商超的合作中占據(jù)上風(fēng)。

夏敬荒：對于運(yùn)作價(jià)格較低的葡萄酒的酒商來說，進(jìn)店費(fèi)是其很大一部分成本，因而我們在運(yùn)作商超之初可以從小做起。一開始不一定給所有商超鋪貨，而是選擇幾家商超，這樣既可以節(jié)約成本，又可以逐漸融入商超渠道，打開市場。此外，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，產(chǎn)品價(jià)格越來越透明，線下渠道受到的壓力也越來越大。因而，酒商在進(jìn)入商超渠道之初就要做與線上有區(qū)隔的產(chǎn)品。

王德惠：商超是一個(gè)主張性價(jià)比特別高的渠道，因而企業(yè)要非常明確自己的產(chǎn)品鏈條。如果想進(jìn)入商超渠道，酒商可以嘗試以下幾步。第一步，代理知名品牌。如果我們有強(qiáng)大的資金能夠代理到國際知名品牌，可以說已經(jīng)走上了進(jìn)入商超的捷徑。當(dāng)然，不是每一個(gè)企業(yè)都能接觸到知名品牌，那我們還可以選擇第二步，聚焦區(qū)域市場。每一個(gè)區(qū)域市場都有各自的特點(diǎn)，當(dāng)我們了解了想要長期發(fā)展的市場的特征后，就要為其選擇一些有特色的產(chǎn)品。有時(shí)候，“不求最好，只求不同”可能更能滿足我們發(fā)展的需要。第三步，做好與消費(fèi)者的互動(dòng)。既然我們選擇了商超渠道，我們就要做好為消費(fèi)者服務(wù)的準(zhǔn)備。未來，家庭消費(fèi)是葡萄酒消費(fèi)的重中之重，因而只有與消費(fèi)者產(chǎn)生了共鳴，你的品牌才能長期在商超中生存下去。

主持人：請大家用一句話來表達(dá)對未來商超渠道的期待。

王德惠：現(xiàn)在整個(gè)商超渠道看似百花齊放，但是未來還是要回歸到核心品牌產(chǎn)品身上。

張強(qiáng)：在國外的成熟市場，商超渠道所占的市場份額都是很大的，因而隨著中國市場的成熟，酒商一定都會(huì)更加重視商超渠道。

夏敬荒：商超渠道是一個(gè)萬花筒，要做有區(qū)隔性的產(chǎn)品才能閃耀自己的光芒。