開(kāi)設(shè)葡萄酒門店 流通產(chǎn)品與利潤(rùn)產(chǎn)品如何搭配？(2)

制定優(yōu)惠的換購(gòu)計(jì)劃，引入自有利潤(rùn)產(chǎn)品

需要指出的是，上述葡萄酒門店，更多還屬于團(tuán)購(gòu)和零售結(jié)合的業(yè)態(tài)。而目前的知名酒類零售連鎖企業(yè)，抑或一些大型商超，主銷的葡萄酒產(chǎn)品則以100元以下的大品牌為主。

零售連鎖如何提升弱品牌產(chǎn)品銷量?上海酒老板連鎖有自己的經(jīng)驗(yàn)。

上海酒老板連鎖的創(chuàng)始人馬國(guó)民告訴WBO：門店中葡萄酒的SKU總共有300個(gè)左右。其中，用于引流的大品牌有20個(gè)左右的SKU，這其中有的是微利，有的是甚至?xí)�虧一點(diǎn)�？傊�，引流產(chǎn)品并不多。

酒老板會(huì)讓店員去介紹我們的直采產(chǎn)品，用酒老板連鎖的品牌力去影響消費(fèi)者。由于這些葡萄酒是直采的，性價(jià)比很高，利潤(rùn)相對(duì)也比較豐厚，無(wú)論對(duì)于買方還是賣方，都能起到雙贏的作用。”馬國(guó)民介紹到，“以此方式去做，一些自采的產(chǎn)品在社區(qū)甚至能成為小范圍的爆款產(chǎn)品。”

酒老板曾策劃了一個(gè)換購(gòu)計(jì)劃，在王朝干紅走紅時(shí)，當(dāng)客人進(jìn)店購(gòu)買了整箱王朝干紅后，營(yíng)業(yè)員會(huì)告知顧客公司有換購(gòu)政策，一瓶酒老板自主進(jìn)口的西班牙葡萄酒可以換購(gòu)一瓶王朝干紅。用于換購(gòu)的單品，正常零售價(jià)還會(huì)略高于王朝，這讓客戶能感受到優(yōu)惠力度。

這款用于換購(gòu)的葡萄酒包裝易于識(shí)別，酒質(zhì)也不錯(cuò)。經(jīng)過(guò)測(cè)試，90%的客人都會(huì)選擇換購(gòu)1-2瓶嘗試。且換購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行了一段時(shí)間以后，同意換購(gòu)的客人有三四成完成了轉(zhuǎn)化，他們逐步開(kāi)始付錢購(gòu)買這款自主進(jìn)口的葡萄酒。

對(duì)標(biāo)流通產(chǎn)品準(zhǔn)備2款替代品

那么，在三四線市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)零售皆有之，且僅售葡萄酒的門店，又應(yīng)如何搭配?就此，在遼寧阜新開(kāi)店的美葡精品酒業(yè)徐曉童向WBO介紹：他的門店并不會(huì)常備價(jià)格便宜、顧客用于自飲的大品牌。

“門店大部分商品都還是有利潤(rùn)相對(duì)豐富、品牌力沒(méi)那么強(qiáng)大的葡萄酒。假如有顧客提出需求，我們會(huì)想辦法去調(diào)貨給他，而且一定保證低價(jià)，我們每瓶可能只賺2元甚至不賺錢。”徐曉童說(shuō)到。

此舉目的，徐曉童表示用于留住顧客，待到跟顧客更為熟悉以后，便會(huì)找機(jī)會(huì)給顧客推薦自主進(jìn)口、價(jià)格相仿，口感高于這些大品牌的獨(dú)家代理葡萄酒。

“以黃尾袋鼠舉例，盡管時(shí)不時(shí)有顧客求購(gòu)，但我們不會(huì)長(zhǎng)期備貨。相反，我的自主進(jìn)口產(chǎn)品中，會(huì)有2款產(chǎn)品與其定位相似、定價(jià)相似，但由于是供應(yīng)鏈短，品質(zhì)會(huì)略超過(guò)黃尾袋鼠。在與指名要黃尾袋鼠的顧客相對(duì)熟悉以后，我便會(huì)嘗試推薦自己的產(chǎn)品。”徐曉童介紹到。

談及為何要備2個(gè)SKU。徐曉童表示一定要兩款。“假如其中一款的包裝或者口感風(fēng)格令顧客不喜歡，我還有另一個(gè)備選，以此鎖定大部分客戶。”徐曉童說(shuō)到。

但他仍表示：類似拉菲正副牌、Penfolds Bin407、Bin389這樣的大品牌葡萄酒，仍會(huì)備貨。畢竟，用于宴請(qǐng)、饋贈(zèng)的商務(wù)屬性葡萄酒，很難用不知名品牌去替代。