開設(shè)葡萄酒門店 流通產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品如何搭配？

開設(shè)一間葡萄酒門店，許多酒商會有這樣的困惑：流通產(chǎn)品與利潤型產(chǎn)品究竟應(yīng)如何搭配?

流通貨可以引流，能提升門店形象，但利潤率很低，不足以支撐一家門店的運營。非品牌產(chǎn)品的利潤相對豐厚，但自購率非常低。酒商如果過度主推OEM品牌，可能難以形成較高的復(fù)購率。

流通產(chǎn)品與利潤型產(chǎn)品的配比究竟怎樣才合理?開設(shè)門店，如何讓上述兩種酒相互支持，讓利潤型產(chǎn)品快速動銷。對此，WBO采訪了幾家風(fēng)格不同、業(yè)績優(yōu)良的酒類門店，試圖找到方法。

可通過高端白酒引流

WBO通過了解發(fā)現(xiàn)，有時用大品牌葡萄酒進行引流，作用其實沒有想象中那么大。上海酒老板連鎖創(chuàng)始人馬國民指出：我覺得中國人對葡萄酒的認(rèn)知還在較為朦朧的現(xiàn)狀，即便是一些大品牌，也不見得真能夠起到多大的引流效果。

成都恒泰酒類直供連鎖很少采購特別知名的葡萄酒品牌。該公司負(fù)責(zé)人鄧國銀向WBO介紹：我們采購的葡萄酒，是各個國家具有一定知名度，但知名度不是非常高的產(chǎn)品。其次則會選擇成體系的精品酒，一個系列7-8個品種，陳列起來也更好看，能給消費者更多選擇。

鄧國銀表示：我門店的單支銷售均價在260元左右。且大多是利潤相對豐厚的產(chǎn)品，至于大品牌，目前我們只有Penfolds的Bin407與Bin389，因為自然銷量高，當(dāng)然這兩款產(chǎn)品的利潤相對低。

這樣做的原因，鄧國銀表示門店主要還通過茅臺、五糧液、劍南春這樣的高端白酒引流，門店的著力點是單位團購、私人老板商務(wù)宴請和送禮。且購買高端白酒的客戶會認(rèn)為中檔價位的葡萄酒不貴。而年輕人的市場競爭太過激烈，門店目前不做主推。

通過體驗式營銷帶動中高端產(chǎn)品

南寧火鯉酒窖的大品牌引流產(chǎn)品也并不多，據(jù)該公司負(fù)責(zé)人劉杰鋒向WBO介紹：我們門店的大品牌占到SKU總量的15%。主銷產(chǎn)品為Penfolds和音符葡萄酒。這主要在于很多顧客指名需要。

除此以外，火鯉酒窖主要銷售中高端的精品葡萄酒。并且劉杰鋒指出：其實大品牌的引流作用并不強，產(chǎn)品的動銷主要還靠店員推薦。

為何如此?這也跟火鯉酒窖的業(yè)態(tài)有關(guān)。該酒窖主要通過團購與酒會營銷完成葡萄酒動銷，且主要針對的是中高端客戶進行體驗式營銷。在這種情況下，某一個品牌影響力強弱并非關(guān)鍵。劉杰鋒表示：很少有顧客會指名某一款葡萄酒一直購買，而是每次都嘗試不同酒款。