“小而美”葡萄酒公司如何煉成？

小而美，是近年來經(jīng)常可以聽到的一個詞。

一名行業(yè)人士在與本刊記者交流時曾預(yù)測，未來的中國葡萄酒市場，除了具有極強資本背景的大型酒水運營商以外，小型的葡萄酒商，也極有可能茁壯成長，并形成中國葡萄酒市場很有力量的一支，甚至代表未來。

據(jù)記者調(diào)查，就在當下，小而美的葡萄酒公司，實際上已開始在中國各地發(fā)芽，且成功案例頗多。那么，一家小而美的葡萄酒公司，究竟具備哪些特點?

輻射區(qū)域小

一般小而美的葡萄酒公司屬于區(qū)域型公司。

記者采訪到的長沙葡壹精品酒業(yè)公司所有業(yè)務(wù)均在長沙，樂為酒窖則偏居于呼和浩特，而徐曉童的美葡精品酒業(yè)雖然注冊在上海自貿(mào)區(qū)，現(xiàn)在也開始在北上廣一線城市進行業(yè)務(wù)拓展，但目前的核心區(qū)域仍集中在東北和內(nèi)蒙。

據(jù)徐曉童介紹，美葡精品酒業(yè)目前把東北分公司放在東北地區(qū)的物流樞紐錦州，所開的餐廳與酒窖也主要集中于遼西，以及內(nèi)蒙部分城市，且選擇入駐的城市人口都不超過300萬，全是一些中小型城市。然而，光在錦州，美葡精品酒業(yè)在2014年就完成了310萬的銷售額。

同樣的，僅僅在長沙，葡壹精品酒業(yè)四五個人的小型企業(yè)在2014年就完成了數(shù)百萬元人民幣的銷售額。

談到只做小城市的原因，徐曉童的解答十分簡單：由于之前是在中小城市做西餐廳，自己對中小型城市的消費結(jié)構(gòu)、消費心理，葡萄酒在這類型城市的銷售特點比較熟悉，因此才決定主要在這類城市開展葡萄酒的零售業(yè)務(wù)。

“正因為如此，我開的所有分店都是盡量自己把控，即便有加盟，也只會讓合作伙伴以參股的形式進來。”徐曉童透露。

長沙葡壹精品酒業(yè)公司的創(chuàng)始人方奕認為，企業(yè)不是做的越大就賺得越多，前期應(yīng)該先把客戶維護好。“一些做的不錯的小型葡萄酒公司目前還比較保守，不在區(qū)域之外做過多拓展，其實是這種小而美的葡萄酒銷售公司的模式?jīng)Q定的。走餐飲渠道、大流通渠道，更容易在更廣闊的區(qū)域鋪開，且也有盈利點。但我選擇了現(xiàn)有的模式，合適的方法，還是做小為妙。”方奕認為。

精準客戶群

小而美的葡萄酒公司，除了輻射的區(qū)域小以外，輻射的客戶群也遠不如中大型貿(mào)易公司那般廣泛。相反，他們擅長的，往往是圈層式營銷。

坐落在義烏的小型葡萄酒商貿(mào)公司集華酒業(yè)總經(jīng)理葉禮賓告訴記者，雖然他的酒在全國各地都有銷售，但核心區(qū)域仍在義烏，因為自己的銷售圈層在義烏。

“我的公司沒有業(yè)務(wù)員，我的業(yè)務(wù)員全是自己的朋友。”葉禮賓告訴記者，“我選擇幾款酒后，會把產(chǎn)品信息發(fā)到朋友圈，請我的朋友來參加品酒會，這些朋友都是學(xué)過葡萄酒，且有一定市場經(jīng)驗的。他們品酒后，會把自己的看法寫下來。假如10個朋友中有7-8個都一致認為某一兩款酒好，我就會把這款酒進回來，然后很快被他們分掉。有的自己喝，有的又經(jīng)銷到自己的圈層當中。”

樂為酒窖也同樣通過圈層進行營銷�？偨�(jīng)理常微畢業(yè)于西北農(nóng)大葡萄酒學(xué)院，他告訴記者：他們的客戶基本是朋友介紹朋友，他們目前還通過朋友介紹找到了很好的餐飲渠道，把酒賣到了餐廳去。

徐曉童認為，做圈層營銷跟區(qū)域?qū)傩韵⑾⑾嚓P(guān)，畢竟，在較小的區(qū)域，以及中小型的城市，開1919這類面對普羅大眾的連鎖酒類超市不現(xiàn)實，因此還得靠所謂的關(guān)系賣酒。

“當然，這種關(guān)系不是像老一輩賣酒人那樣，建立在利益關(guān)系。而是要去‘做客戶關(guān)系’。”徐曉童說道，“我們很注重侍酒師是否具備銷售能力，我們要求侍酒師與客戶形成很好的粘性。我們要求每一個侍酒師做一個微信賬號，并通過公司參與包裝，包裝起來后，包括他們發(fā)什么內(nèi)容公司都要把控。除了發(fā)送朋友圈以外，他還要跟每一個客戶聊天，成為朋友，并將店內(nèi)最新的一些活動主動推送給適用的客戶。而不像微信訂閱號那樣，發(fā)出來之后就沒有下文了。”

服務(wù)細致

“其次，我們還會滿足客戶面子上面的需求。“徐曉童進一步介紹，”因為城市不大的關(guān)系，我們推出了同城送酒服務(wù)，我們不僅僅要求侍酒師親自把酒送到客戶那里，然后拿錢走人。只要客戶有需求，我們會讓侍酒師拿著小皮箱，戴上白手套，送達后為客戶提供10-15分鐘的試酒服務(wù)，哪怕客戶購買的只是幾十塊錢一瓶酒。當然，如果客戶不需要這個服務(wù)，我們也可以不提供此服務(wù)。”

徐曉童認為，要增強與圈層之間的粘性，一定要提供專業(yè)性強、體驗感十足，又有性價比又有面子感的服務(wù)。

常微也指出：一個輻射區(qū)域不大、注重圈層化營銷的小型葡萄酒公司，因為服務(wù)的客戶不如那些走大流通的企業(yè)那么多，服務(wù)一定會更加的細致入微。

“大的公司，由于客戶太散太雜，只能按部就班地辦事。而我們的公司小，客戶不多，則可以像對待朋友一般的服務(wù)，包括比較大的客戶。譬如一些品鑒會的開展，贈送一些小禮品，甚至新酒到了免費贈送一些酒給客戶嘗嘗。有時候就是一個過往的路人進店來探探，我們的人員也會親自上前，與客人像朋友般的聊天，請他品品酒，不讓他感到拘束。因此，我們現(xiàn)在的圈層，也不僅僅是有錢人，而是有多個圈層。”

長沙葡壹精品酒業(yè)公司提供的服務(wù)，則是各式各樣的酒會。該公司會以種類紛繁、主題不一的酒會為基礎(chǔ)，為需求不一的客戶提供多種葡萄酒文化的體驗式傳播，讓客戶在葡壹購買葡萄酒的同時，得到學(xué)習(xí)葡萄酒知識文化的增值服務(wù)。同時也增強了與客戶之間的粘性。“我們所舉辦的酒會，一種方式就是葡萄酒的培訓(xùn)，會針對對葡萄酒知識特別渴求，希望提升自己專業(yè)知識的人;一些希望深入嘗試各種葡萄酒的，則可以參加我們的品鑒會;希望深入認識與了解餐酒搭配的，就會參加我們的晚宴。”方奕舉例道。

產(chǎn)品豐富

此外，記者發(fā)現(xiàn)，這些葡萄酒公司雖然面對的市場、客群都不大，但產(chǎn)品卻非常豐富。

以樂為酒窖為例，只要老板常微喝起來覺得品質(zhì)好、性價比高，很值得去買的酒，則會進到店里去賣。且更新也很快。除了幾款走渠道的常態(tài)化產(chǎn)品，如黃尾袋鼠等知名品牌，其他的都在不斷更新?lián)Q代。

“常態(tài)化的酒主要是為了做渠道、走市場。其他的酒則以個人導(dǎo)向為重。自己喜歡就賣什么。”常微介紹到。

方奕介紹到，葡壹賣過的酒款，前前后后加起來可能有上千種之多。其中包含許多十分小眾的酒莊酒，而且也是很隨意的去選酒。

“小而美的酒商就好比一個私房菜館，它沒有固定的菜單，但老板在不同時期，可能會憑著自己的愛好做出各種各樣不同的菜式，用各種不同的食材進行搭配。換一個角度，一個顧客走進一家私房菜館，也不會太去關(guān)心餐廳有什么菜，而是會詢問現(xiàn)在有什么菜好吃。但顧客走進麥當勞，一定會先入為主的聯(lián)想到漢堡、可樂、薯條，如果哪一天麥當勞不賣這幾樣了，一定是件很嚴重的事情。”方奕舉例道，“這樣的情況，導(dǎo)致小而美的精品葡萄酒公司與私房菜館一樣，由于不斷地推陳出新，產(chǎn)品的總量一定會很多。”

葉禮賓也談到：“圈層客戶在光顧可以帶來輕松的、比較私人化的葡萄酒公司時，喝了幾次同一款酒之后，也會有意向去嘗一些其他的酒。這時我們就需要時不時推薦一些新的酒給他們。這就如同我們看一個漂亮的女孩子，看久了也會有審美疲勞。而這個時候你突然看到另一個女孩子，就會特別有新鮮感。賣酒也一樣。”

據(jù)了解，葉禮賓的集華酒業(yè)，前前后后引進了300多款酒進行銷售。

檔次不低，但性價比高

盡管公司小，但它們選擇的產(chǎn)品品質(zhì)并不低。

方奕說，葡壹旗下的絕大多數(shù)酒款，售價都在300-500元人民幣區(qū)間。即使在市場波動，大眾酒橫行的當下，方奕選酒的理念也是便宜酒很少，貴的就選擇很多。方奕認為：如果公司過分關(guān)注價格，也會讓客人把關(guān)注點聚焦于價格上，倘若推廣貴一點的酒，客戶也會更為關(guān)注酒款的品牌與品質(zhì)。當然方奕也承認，這跟其目標客層有關(guān)。

葉禮賓也坦言，集華酒業(yè)銷售的酒款，不少都是中級莊，但性價比卻極高。“我不少中級莊的酒，也就是一兩百元，一些不認識我的人，拿同樣的錢到外面可能只買得到一瓶餐酒。所以我的客戶會因此而越來越多。”葉禮賓說道。

至于價格便宜的原因，葉禮賓稱主要在兩點：“第一，量走的快。我進一百箱中級莊，按照我的圈層模式，一進來就分走了。沒有存貨，資金周轉(zhuǎn)也快。第二，由于都是賣給朋友，我不用去花成本做營銷。”

在記者的采訪對象中，葡壹精品酒業(yè)與集華酒業(yè)均是以酒莊酒為主，美葡精品酒業(yè)的產(chǎn)品價格區(qū)間則在80-500元。

方奕指出：盡管當下中國葡萄酒消費市場以低端酒為主，但小而美的葡萄酒公司，賣的酒并不便宜，檔次也更高。其主要的原因，仍可以用私房菜館與連鎖餐廳打比方——私房菜館更精品、私人化，選材佳、產(chǎn)品更加匠心獨運，產(chǎn)品的價格，必定是比麥當勞一類連鎖餐廳更高的。