戒除淡季思想 旺季一定放量

“淡季做基礎(chǔ)，旺季做銷量”，對于白酒營銷的經(jīng)銷商來說，淡季酒水銷量在全年中的占比較低，所以許多經(jīng)銷商忽略了淡季酒水市場的重要性。充分的做好淡季市場，會為即將來臨的旺季收獲更大的銷量。

淡季做消費(fèi)者活動的重要性

在現(xiàn)如今三公消費(fèi)受限的情況下，政務(wù)用酒的大幅下降促使整個酒水行業(yè)的消費(fèi)形態(tài)發(fā)生了改變，進(jìn)而使得淡季更淡。酒水消費(fèi)形態(tài)從以往的政務(wù)引領(lǐng)時代轉(zhuǎn)向商務(wù)引領(lǐng)時代。在白酒基礎(chǔ)盤量已經(jīng)飽和的今天，白酒行業(yè)呈現(xiàn)擠壓式增長模式。所以淡季針對消費(fèi)者開展活動變得極為重要。經(jīng)銷商在淡季應(yīng)該著重于開展各類消費(fèi)者促銷活動，以建立與消費(fèi)者之間的互動性。

白酒市場一旦到了夏季，其銷售額就會大幅下降，也意味著白酒淡季的來臨。許多經(jīng)銷商因?yàn)殇N售額的減少，立即減少對市場的費(fèi)用投入，經(jīng)費(fèi)的投放比重嚴(yán)重不足，直接導(dǎo)致了酒水在市場的能見度降低。消費(fèi)者無法聽見品牌的聲音，產(chǎn)品漸漸地淡出人們的視野，再等到酒水旺季來臨時補(bǔ)做市場已經(jīng)為時已晚。所以淡季的基礎(chǔ)工作是必不可少的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商一味的相信淡季，在淡季的時候無所事事，盼望旺季來臨再侵占市場，基本上是不可能的。

白酒的淡季是順應(yīng)旺季市場專注于放量，市場上渠道維護(hù)的重要節(jié)點(diǎn)。在淡季給予酒水市場充分的緩沖期，加強(qiáng)夯實(shí)市場基礎(chǔ)工作，對產(chǎn)品品牌力的提升以及渠道的基建進(jìn)行維護(hù)。利用酒水銷售的空閑期，舉辦各類消費(fèi)者活動，與消費(fèi)者之間建立高契合度，刺激消費(fèi)者購買欲望。

淡季經(jīng)銷商要著重于消費(fèi)者培育，做免品等消費(fèi)者促銷活動。培養(yǎng)消費(fèi)者口感，加強(qiáng)現(xiàn)有核心消費(fèi)者客情鞏固，增加與消費(fèi)者之間的粘性，保持品牌氛圍的打造。通過一系列的基礎(chǔ)建設(shè)，擠占同等價(jià)位競品市場，以完成與終端渠道以及消費(fèi)者的互動。到旺季酒水起量時，會達(dá)到我們意想不到的銷量。因?yàn)榈�季銷量較少，所以經(jīng)銷商擁有充分的時間和精力做消費(fèi)者工作的推廣，為全年銷量做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作。

淡季消費(fèi)者活動重在基礎(chǔ)

旺季消費(fèi)者工作主要精力在產(chǎn)品的銷量上，各白酒經(jīng)銷商都在為全年的銷售放量做工作。淡季因?yàn)楫a(chǎn)品銷量的減少，經(jīng)銷商重點(diǎn)工作在渠道基礎(chǔ)建設(shè)以及消費(fèi)者基礎(chǔ)建設(shè)上。在渠道方面主要是增加產(chǎn)品鋪貨率(通常也叫掃盲點(diǎn))，做店內(nèi)生動化以及增加與終端店主間的客情維護(hù)。

1、品牌宣傳

利用銷售的淡季，用充分的時間與精力專注于產(chǎn)品品牌的打造，讓消費(fèi)者看得到產(chǎn)品，聽得到品牌聲音，提升品牌知名度、美譽(yù)度)

2、產(chǎn)品培育

對于新產(chǎn)品來說產(chǎn)品的消費(fèi)者培育工作尤為重要，必須要讓消費(fèi)者品嘗到，待口感培育完成才會有購買的欲望。而成熟產(chǎn)品前期的消費(fèi)者培育工作已經(jīng)完成，在淡季要針對特定消費(fèi)人群進(jìn)行專項(xiàng)消費(fèi)者培育工作

3、老客戶的鞏固、潛在客戶的培育

成熟產(chǎn)品應(yīng)該針對核心客戶實(shí)行專項(xiàng)針對性消費(fèi)者鞏固工作，以防止核心客戶的流失，進(jìn)而影響酒水的全年銷量;對潛在的客戶實(shí)行消費(fèi)者促銷活動以及消費(fèi)者免品等活動對消費(fèi)者進(jìn)行口感培育，為達(dá)成購買打下基礎(chǔ)。

消費(fèi)者工作的基礎(chǔ)建設(shè)是品牌打造的重心。當(dāng)一切基礎(chǔ)工作執(zhí)行落地，將會在消費(fèi)者心里留下深深的烙印。現(xiàn)今消費(fèi)者對品牌、品質(zhì)追求的較為注重，消費(fèi)者的品牌忠誠度相對較高。消費(fèi)習(xí)慣趨于理性化，除了要求產(chǎn)品的品質(zhì)外，消費(fèi)者對品牌知名度的追求，以及客情關(guān)系的維護(hù)成為了消費(fèi)者選擇購買的主要原因。所以淡季做消費(fèi)者工作主要還是建立在基礎(chǔ)建設(shè)方面。

如何開展消費(fèi)者活動

利用淡季酒水銷量低的時間節(jié)點(diǎn)，對產(chǎn)品的品牌氛圍營造顯得尤為重要。在城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量大的地方投放城市大牌，在高速匯口以及主要的高速路段投放高速高炮。針對終端店內(nèi)給予核心終端點(diǎn)做門頭、店內(nèi)生動化等市場氛圍。因?yàn)榈�季的銷售量少，針對消費(fèi)者舉辦產(chǎn)品促銷活動，刺激消費(fèi)者購買。反饋消費(fèi)者參與公益型活動，加強(qiáng)消費(fèi)者活動參與感，建立良好的互動。

對新客戶舉辦品鑒會，宣傳有關(guān)產(chǎn)品的知識信息，對參加品鑒會的客戶給予免費(fèi)贈酒，達(dá)成第一步喝得到問題。對意向客戶派發(fā)兌獎券，在報(bào)紙媒體上進(jìn)行促銷活動宣傳，說服或吸引消費(fèi)者首次購買，已達(dá)到擴(kuò)大銷售量的作用。已持續(xù)的主題性促銷推廣方式來詮釋品牌內(nèi)涵、傳播品牌影響力、提升品牌美譽(yù)度。在淡季實(shí)行大促不斷、小促不停，全時段、全范圍、全渠道地充斥著消費(fèi)者的眼球。

對核心老客戶給予其回廠游名額，進(jìn)一步了解企業(yè)文化，加大對核心消費(fèi)者的反饋力度。如推行親子公益活動，加深對“家”概念的打造。讓品牌與消費(fèi)者之間產(chǎn)生粘性，給予消費(fèi)者溫馨的體驗(yàn)感。加深核心消費(fèi)者對品牌的忠誠度，以此來保證銷量的穩(wěn)固。在核心消費(fèi)者人群中挑選出意見領(lǐng)袖人群。通過意見領(lǐng)袖的生活圈，發(fā)展下一批核心消費(fèi)人群。針對潛在核心消費(fèi)者大力度給予支持力度。從而達(dá)到產(chǎn)品銷量的大幅度提升。

白酒的淡季受天氣影響明顯，在炎熱的夏季，消費(fèi)者會飲用啤酒進(jìn)行降暑。而傳統(tǒng)的白酒如果依然單純的硬賣，必然效果不好。所以白酒經(jīng)銷商應(yīng)該順應(yīng)市場需求，給予消費(fèi)者贈送冰鎮(zhèn)飲品，或針對性生產(chǎn)較為低度的白酒，增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感。讓消費(fèi)者體驗(yàn)到品牌的人文關(guān)懷。針對性的做消費(fèi)者需求的、向往的消費(fèi)者活動。實(shí)行品質(zhì)、品牌、服務(wù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的四輪驅(qū)動。做到：“淡季不淡，旺季更旺的高效目標(biāo)”。(原標(biāo)題：戒除淡季思想，旺季一定放量)