葡萄酒行業(yè) 你知道如何做員工培訓(xùn)？

朋友打電話給我：“公司又要搞培訓(xùn)了，唉”，

我很好奇：“培訓(xùn)是件開(kāi)心的事情，你怎么還唉聲嘆氣，滿(mǎn)腹無(wú)奈”

“關(guān)鍵是，聽(tīng)也聽(tīng)不懂，困也不能睡，恨不得買(mǎi)盒火柴棍撐眼皮”

“哦，這樣啊，火柴現(xiàn)在基本沒(méi)有生產(chǎn)了，你還是買(mǎi)錐子刺大腿吧(幸災(zāi)樂(lè)禍偷笑ing)”

很多促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理都跟我抱怨過(guò)“面對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，往往因?yàn)椴欢�，一臉蒙逼，讓�?duì)方一看就知道不夠?qū)�業(yè)”。

很多老板都跟我抱怨過(guò)“花了錢(qián)請(qǐng)了老師來(lái)講課，結(jié)果，睡倒一片，過(guò)后一問(wèn)三不知，一點(diǎn)效果沒(méi)有，還耽誤了員工的正常工作”。

那么，是什么導(dǎo)致這樣尷尬的結(jié)果呢。員工不想自我提高?請(qǐng)的高人是講火星語(yǔ)的?還是，你根本不知道一個(gè)優(yōu)秀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)老師要有的三顆金剛鉆。

首先你有需求做培訓(xùn)的時(shí)候，要問(wèn)自己一個(gè)核心問(wèn)題：“此次想培訓(xùn)的內(nèi)容是什么?”

大致會(huì)有幾種:“市場(chǎng)戰(zhàn)略學(xué)習(xí)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)和銷(xiāo)售學(xué)習(xí)、全員專(zhuān)業(yè)知識(shí)普及”。一個(gè)好的行業(yè)內(nèi)培訓(xùn)老師以上都可以講，但是，如果沒(méi)有這樣能力的人，那就術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，想培訓(xùn)什么，匹配什么樣的老師。

先說(shuō)關(guān)于市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)，這樣的培訓(xùn)適合給經(jīng)銷(xiāo)部的經(jīng)理或者地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，需要請(qǐng)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作熟悉，對(duì)品牌有深刻理解，對(duì)消費(fèi)者心里分析透徹的人，而企業(yè)老板容易犯的錯(cuò)就是找的都是企業(yè)戰(zhàn)略專(zhuān)家，講的都是各種工具、模型，講的人覺(jué)得聽(tīng)的人悟性不夠，聽(tīng)得人覺(jué)得自己用不上，也落不了地，甚至聽(tīng)不懂。

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)和銷(xiāo)售學(xué)習(xí)是完全不同的培訓(xùn)方法，營(yíng)銷(xiāo)是要把產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)消費(fèi)者腦袋里，銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)消費(fèi)者手里，那么一個(gè)好的能培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)又能培訓(xùn)銷(xiāo)售的老師，就需要至少三顆金剛鉆外加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)技能：第一，要懂得葡萄酒知識(shí)，至少達(dá)到WSET2級(jí)(國(guó)際烈酒及葡萄酒品鑒2級(jí)資質(zhì));第二，要懂產(chǎn)品，要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，能總結(jié)歸納出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，講得出朗朗上口的故事;第三，要懂市場(chǎng)，對(duì)渠道和消費(fèi)者心理學(xué)有研究，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)最佳。

專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)技能尤為重要，葡萄酒知識(shí)是淺入深出的，越學(xué)越難，而且確實(shí)枯燥乏味，一個(gè)好的培訓(xùn)老師，懂得用有吸引力的話題開(kāi)場(chǎng)，用小故事貫穿其中來(lái)給予生動(dòng)感，實(shí)時(shí)保持互動(dòng)來(lái)提高注意力，用合理恰當(dāng)?shù)谋扔鱽?lái)提高記憶。

我總結(jié)了一下，一般企業(yè)最需要的還是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售培訓(xùn)其實(shí)相對(duì)簡(jiǎn)單，我們采取需求導(dǎo)向來(lái)看，促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)員所需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)包含“葡萄酒的分類(lèi)、葡萄酒的釀造、各釀酒葡萄的香氣特征、葡萄酒的成分及貯存”這些可以應(yīng)付顧客基本的詢(xún)問(wèn)，那更重要的是培訓(xùn)一些陳列及銷(xiāo)售技巧，如“根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品、根據(jù)每款酒的不同和它的特點(diǎn)講故事去勾起顧客的興趣、如何深挖消費(fèi)者心里，形成連帶銷(xiāo)售等等”。這樣一點(diǎn)點(diǎn)循序漸進(jìn)，邊預(yù)演邊學(xué)習(xí)邊工作邊領(lǐng)悟，加之有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，形成的效果會(huì)理想很多。我曾經(jīng)嘗試過(guò)一場(chǎng)玩的比較high的培訓(xùn)，課后測(cè)試，記憶率達(dá)65%，當(dāng)季度銷(xiāo)售額逆勢(shì)增長(zhǎng)33%。

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)又不同，相對(duì)要高一個(gè)臺(tái)階，除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)要灌輸更多以外，還要講：“市場(chǎng)分析、活動(dòng)策劃及執(zhí)行、市場(chǎng)投入的合理使用、品牌效應(yīng)的建立和發(fā)展、公司資源的更好利用、發(fā)掘自身不對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)等(根據(jù)企業(yè)不同會(huì)有差異)。

當(dāng)然以上培訓(xùn)始終貫穿的就是所要銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)和故事。而關(guān)于全員的知識(shí)普及，因?yàn)橛泻笄谌藛T及生產(chǎn)部門(mén)的人員，更多側(cè)重讓大家更多了解葡萄酒及企業(yè)，只要注意講課的方式方法，把淺顯的知識(shí)講透，把深?yuàn)W的知識(shí)進(jìn)行解析并舉例去帶入，效果就會(huì)好很多。

總結(jié)起來(lái)，其實(shí)就一句話：“不要給食草的動(dòng)物喂肉，它不懂那是美味，只會(huì)當(dāng)做垃圾，不要逼小食肉動(dòng)物去吞下座肉山，而是做成各種美味誘惑它吃。”

培訓(xùn)是門(mén)學(xué)問(wèn)，特別是落地的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，不要以為知識(shí)淵博就可以，方式方法很重要。用心尋良方，才可得好藥。