葡萄酒銷(xiāo)售商：請(qǐng)不要站在專(zhuān)業(yè)制高點(diǎn)來(lái)�？蛻�(hù)

前一陣子有一位同行來(lái)找筆者聊天，他從事葡萄酒銷(xiāo)售工作大約4年，做事非常的認(rèn)真，處理好銷(xiāo)售的同時(shí)也通過(guò)了wset3級(jí)的考試，在老家當(dāng)?shù)睾秃贾荻紦碛谢钴S的人際交往圈，在圈層的推動(dòng)下每年的個(gè)人銷(xiāo)售額也都還是不錯(cuò)的。他應(yīng)該屬于90后銷(xiāo)售群體的一個(gè)縮影，與此同時(shí)他身上也展現(xiàn)出年輕一代銷(xiāo)售群體的一些特點(diǎn)。”

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聊天過(guò)程中他講的一個(gè)小的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)到是讓筆者挺唏噓的。他說(shuō)家里有位叔叔輩的人請(qǐng)他吃飯喝酒，因?yàn)橹�道他是從事葡萄酒的銷(xiāo)售工作且擁有品酒證書(shū)，非常愿意的和他聊許多葡萄酒的購(gòu)買(mǎi)和飲用的問(wèn)題，那一日吃飯喝的是一支瑪歌村的列級(jí)莊，有一定的年份，他說(shuō)席間叔叔問(wèn)他酒如何的時(shí)候，他說(shuō)自己很坦誠(chéng)的告訴對(duì)方自己不是很喜歡這酒的烘烤味。筆者繼續(xù)問(wèn):那你有試著去了解一下你叔叔買(mǎi)酒的邏輯和預(yù)算，以及一年的用酒量和請(qǐng)你喝的這瓶酒的采購(gòu)?fù)緩胶筒少?gòu)價(jià)格了嗎?

他說(shuō)沒(méi)有!

對(duì)方反問(wèn)筆者，用專(zhuān)業(yè)且坦誠(chéng)的方式來(lái)回答叔叔不太好嗎?“他明明請(qǐng)我喝了好酒，可是我似乎還批評(píng)了他請(qǐng)我喝的酒。”

筆者不知道有多少學(xué)過(guò)wset2級(jí)或者west3級(jí)的從業(yè)者是不是經(jīng)常用諸如此類(lèi)的專(zhuān)業(yè)制高點(diǎn)來(lái)服務(wù)和面對(duì)自己的客戶(hù)的，專(zhuān)業(yè)上永遠(yuǎn)都在說(shuō)某酒不好某酒好，只有自己挑選的酒最好?這種專(zhuān)業(yè)對(duì)于筆者而言太可怕了。

從銷(xiāo)售與服務(wù)的角度出發(fā)而言，表達(dá)自己不喜歡烘烤味，會(huì)更有興趣去了解坐在對(duì)面的長(zhǎng)輩他的選酒動(dòng)機(jī)與買(mǎi)酒途徑，以及對(duì)葡萄酒的飲用習(xí)慣及導(dǎo)致和影響他對(duì)這款酒重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的主要原因是什么?嘗試著去了解客戶(hù)更多，才能在自我的銷(xiāo)售系統(tǒng)里找到是否能與客戶(hù)想匹配的服務(wù)商品和服務(wù)方式，專(zhuān)業(yè)不是來(lái)給你秀技能的，學(xué)更多的專(zhuān)業(yè)是為了能夠更好的幫助我們完成銷(xiāo)售的服務(wù)，且筆者個(gè)人認(rèn)為從業(yè)的每一個(gè)人都應(yīng)該充分的去理解每一個(gè)消費(fèi)者的口感都是具有很強(qiáng)的獨(dú)特性的。

若筆者發(fā)現(xiàn)面對(duì)的是一位喜歡烘烤味葡萄酒的消費(fèi)者，會(huì)嘗試著先問(wèn)他是不是很喜歡吃煙熏類(lèi)別的食物或是喜歡某一類(lèi)別的香煙或雪茄之類(lèi)的，用更生活的維度來(lái)拉開(kāi)這一段對(duì)話，對(duì)方可能會(huì)回答是或者不是，但大家的溝通在沿著葡萄酒這一主線再往下延伸，最后筆者可能會(huì)問(wèn)對(duì)方是否愿意給一次機(jī)會(huì)，本店一款有趣的酒款可以推薦給他，試一試，指不定能發(fā)現(xiàn)一個(gè)更大更有趣的葡萄酒世界。通過(guò)平等、日常的對(duì)話關(guān)系在其中找到彼此更深入的認(rèn)同與確認(rèn)感，這樣才能說(shuō)用自己的專(zhuān)業(yè)把一個(gè)單純的葡萄酒的商業(yè)交易變成了更高維度的交易，做了一個(gè)無(wú)可取代的價(jià)值轉(zhuǎn)換。

賣(mài)酒的人必需全力的去理解人類(lèi)對(duì)食物的雜食性和獵奇性心理與傾向，在獵奇的同時(shí)消費(fèi)者又會(huì)擁有一個(gè)比較穩(wěn)定的味覺(jué)需求，有些人就是很喜歡辣的，越辣越好，有些人喜歡油膩的肥肉，有些人喜歡酸菜，有些人喜歡咸菜有些人喜歡臭豆腐，有些人喜歡清淡的，不同地域的人不同的氣候和飲食習(xí)慣及生活節(jié)奏都會(huì)影響到一個(gè)人的口感行為偏好，專(zhuān)業(yè)是什么?

筆者想專(zhuān)業(yè)一部分的目的就是讓大家更充分深刻的去了解葡萄酒，而非其他。我們應(yīng)當(dāng)讓消費(fèi)者自己去和葡萄酒自己產(chǎn)生碰撞，碰撞了之后，酒商在自己所了解的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域幫他們?nèi)ナ崂硪恍┤粘５娘嬘脝?wèn)題即可。

很多人會(huì)說(shuō)：你的這個(gè)方式很多人做不到啊!但筆者想說(shuō)，我們每一位有一定專(zhuān)業(yè)化教育的人在轉(zhuǎn)變自己的視線和視角之后，都能做到并且越做越好。從門(mén)店的零售系統(tǒng)來(lái)看，個(gè)人覺(jué)得在消費(fèi)時(shí)尋求專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)和幫助是越來(lái)越多中高端日常消費(fèi)者的訴求，只是我們需要一種更具有服務(wù)意識(shí)的方式去應(yīng)對(duì)而已。