進(jìn)口紅酒代理商是否應(yīng)該對(duì)終端進(jìn)行鋪貨

進(jìn)口紅酒的市場目前呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的局勢，很多做酒朋友為了搶占市場的先機(jī)，想盡各種辦法為自己的市場來開發(fā)新的渠道，甚至很多進(jìn)口紅酒代理商壓縮自己的資金去服務(wù)于自己市場的各個(gè)渠道，筆者認(rèn)為市場開拓是必要的，但是需要理智的去看待各種不同的渠道。

1、結(jié)合需求，理性供應(yīng)

進(jìn)口紅酒代理市場的競爭在當(dāng)下已經(jīng)非常的激烈了，但目前還沒有達(dá)到市場所謂的飽和期，在這樣一個(gè)市場存在一定空間的情況下。很多客戶為了追求市場的占有率和品牌形象宣傳的最優(yōu)化，采用了很多市場開拓手段來發(fā)展自己的各個(gè)渠道，而這其中很大一部分紅酒代理客戶因?yàn)槭莿傊�手于市場，�?duì)市場的需求環(huán)境的不了解，從而選擇了給商超，酒店，酒吧，西餐廳，甚至是一些終端經(jīng)銷商鋪貨。對(duì)于目前這種現(xiàn)象，在市場上是屢見不鮮，甚至有很多進(jìn)口商公司為了吸引市場客戶也走此極端。

目前進(jìn)口紅酒市場的消費(fèi)對(duì)于大部分消費(fèi)者來說還是處于懵懂階段，消費(fèi)者對(duì)紅酒本身不陌生，但是對(duì)紅酒文化了解欠缺，對(duì)實(shí)際的紅酒產(chǎn)品價(jià)格品質(zhì)還存在很多的疑問。而這些方面主要是來自于消費(fèi)者個(gè)人道聽途說，從網(wǎng)絡(luò)價(jià)格品質(zhì)的了解和線下市場的對(duì)比，受到媒體新聞負(fù)面報(bào)道消息的影響，到某個(gè)葡萄酒行業(yè)的非專業(yè)人士的吹水，影響了整個(gè)消費(fèi)者圈子的擔(dān)心和憂慮。而對(duì)于我們操作進(jìn)口紅酒的代理批發(fā)商來說，自己手里的現(xiàn)有產(chǎn)品能在市場上快速的滾動(dòng)獲得應(yīng)有的利潤才是最關(guān)鍵的。所以很多進(jìn)口紅酒代理商選擇了走極端——終端鋪貨。

往往終端鋪貨所面臨的問題不僅僅是產(chǎn)品價(jià)格的問題，還要結(jié)合的是市場發(fā)展的銷量問題，還有紅酒產(chǎn)品的利潤把握問題，這一切都是市場發(fā)展所必須要去考慮的。如果我們盲目的把產(chǎn)品鋪出去而不考慮市場整體的需求情況，那么我們將面臨很多的麻煩，比如說這個(gè)渠道鋪的貨達(dá)不到我們預(yù)期的效果，或者說我們想鋪貨的這個(gè)渠道貨是鋪好了，但是這個(gè)渠道就是不幫助去推廣，導(dǎo)致產(chǎn)品的滯壓，這樣就會(huì)拖市場的后腿，然而有些市場渠道本來是可以做的好的，因?yàn)橹�前鋪的貨太多，沒有足夠的產(chǎn)品去供應(yīng)，導(dǎo)致斷鏈。這將會(huì)是對(duì)市場構(gòu)成嚴(yán)重的影響。

所以結(jié)合市場的需求來選擇合適的量操作市場的各個(gè)渠道，這是先決條件。

2、找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，重拳出擊

所謂時(shí)機(jī)是結(jié)合市場的各方面的條件選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)滿足市場的需求。在進(jìn)口紅酒市場的圈子，有很多人因?yàn)閯傞_始就盲目的鋪貨，在一些好的時(shí)機(jī)來臨之時(shí)，沒有充足的貨去滿足市場的需求，導(dǎo)致一些好的機(jī)遇錯(cuò)失，悔不當(dāng)初。筆者指出在什么樣的一種時(shí)機(jī)才是最佳時(shí)機(jī)呢，下面給大家舉幾個(gè)例子來說明。中國的傳統(tǒng)節(jié)日很多，這個(gè)機(jī)會(huì)是可以很好的把握的，抓住一些節(jié)假日的促銷往往比平時(shí)我們想辦法去推銷要好的多。做什么活動(dòng)都是要有個(gè)良好的噱頭的，讓消費(fèi)者覺得機(jī)會(huì)不是每天都有的，而是在這樣的一些節(jié)假日才有這樣的一種讓利促銷活動(dòng)。而對(duì)于市場的鋪貨，打比方我們鋪貨給一些高端的酒店，找準(zhǔn)這個(gè)時(shí)機(jī)，與酒店聯(lián)誼舉辦一場招商會(huì)或者是讓酒店聯(lián)合來舉辦一個(gè)會(huì)員大讓利，這樣我們的鋪貨就有了著落。還有就是找一些學(xué)校的經(jīng)銷店，比如私立學(xué)校，在教師節(jié)的時(shí)候，學(xué)校肯定為老師發(fā)放一些禮品，如果我們?cè)诮處煿?jié)之前這個(gè)時(shí)機(jī)給學(xué)校的經(jīng)銷店洽談一下合作，鋪貨給學(xué)校的經(jīng)銷店，那么他們就會(huì)想到如何去與學(xué)校后勤校長談教師節(jié)禮品的事情了，我們只要配合的給予一些支持就能完美的介入進(jìn)去。又比如說是在情人節(jié)前期的時(shí)候，我們可以找個(gè)西餐廳或者是鮮花店，然后把貨鋪給他們，給他們一個(gè)很好的利潤空間，前期要以大力的活動(dòng)宣傳來告知消費(fèi)者，西餐廳情人節(jié)套餐，進(jìn)口原瓶原裝法國紅酒限量999支，送完即止。這樣去勾引消費(fèi)者去消費(fèi)，一定能取得不錯(cuò)的業(yè)績。

這樣的合適合理的機(jī)會(huì)，把握好了鋪貨肯定能及時(shí)的拿到款，而不是貨鋪完了，還不知道什么時(shí)候才能結(jié)清鋪貨的資金，浪費(fèi)太多的時(shí)間，壓縮太多的資金，導(dǎo)致一系列的市場影響。

3、合理規(guī)劃產(chǎn)品，切實(shí)運(yùn)用市場

對(duì)于進(jìn)口紅酒代理商來說，最開始的市場拓展是最頭疼的，有的從異業(yè)轉(zhuǎn)型過來的甚至連市場渠道的發(fā)展方向都沒有確定好，鋪貨供應(yīng)市場成了他們唯一的希望與方向。其實(shí)在紅酒的市場圈子中剛著手來操作切勿心急，有句話是：心急吃不了熱豆腐，一鍬挖不成一口井。市場的渠道我們最開始是做好鋪墊，結(jié)合實(shí)際的市場需求，調(diào)查哪些渠道對(duì)于進(jìn)口紅酒的銷量是穩(wěn)定的。然后也不要急于去把所有的底牌亮給這些渠道，而是要先把價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)于批發(fā)商給予什么樣的價(jià)格，對(duì)于團(tuán)購商給予什么樣的價(jià)格，對(duì)于零售客戶給予什么樣的折扣。更多的時(shí)候千萬不要輕易的降低產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)橐坏﹥r(jià)格底線被突破，帶來的將是不可收拾的局面。曾經(jīng)有個(gè)代理商在市場初期發(fā)展渠道的時(shí)候，首先穩(wěn)定了市場的價(jià)格，然后著手去找了一些酒店和西餐廳試著去供應(yīng)，最開始也是鋪貨，但是都是論支來鋪的，也就是前期試一試市場渠道的銷量情況，因?yàn)榈昝婢嚯x酒店和西餐廳的位置不遠(yuǎn)，隨時(shí)都可以補(bǔ)貨，所以不急于鋪大量的貨去供應(yīng)需求。酒店最開始的消費(fèi)情況并不理想，一個(gè)月下來才賣了3支，這對(duì)于一個(gè)代理商來說，還不如店面的零售。于是她說再堅(jiān)持一個(gè)月，如果不行就撤銷這個(gè)酒店的鋪貨，第二個(gè)月酒店給電話過來一直說酒銷售不動(dòng)，就在第二個(gè)月月底的時(shí)候她準(zhǔn)備把酒拿回來的時(shí)候，電話來了，還要送幾支酒過去。酒店的市場出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，接下來西餐廳的酒也銷量不錯(cuò)，給予了她很大的信心，以致后來發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)與該市場的酒店、酒吧、ktv、西餐廳、私人會(huì)所、歌劇院等良好合作達(dá)到100多家，按照這樣的方式去發(fā)展鋪貨市場，首先是要試這個(gè)市場的消費(fèi)情況，切忌大量鋪貨。待市場渠道穩(wěn)定再大量的介入。

筆者提醒鋪貨渠道的結(jié)款方式也是很重要的，這個(gè)要正確的把握，如果這個(gè)渠道的結(jié)款方式周期很長的話，那我們就要盡量能供應(yīng)于這個(gè)市場即可，配送貨是浪費(fèi)不了我們市場操作的太多時(shí)間的。結(jié)款周期合理，能適合于我們良好的開拓市場，這樣的我們也要看市場情況來定，也不能囤積太多的產(chǎn)品。故合理規(guī)劃產(chǎn)品，切實(shí)運(yùn)用市場才是發(fā)展鋪貨市場最重要的核心。