用戶教育的第一步 你做的夠好么？

這幾年來，次高端市場已經(jīng)逐漸成為當(dāng)前白酒行業(yè)主流市場，次高端產(chǎn)品不僅是全國名酒收割區(qū)域市場的利器，也是區(qū)域酒企突破原有價格帶的攻城錘。然而，無論是攜強品牌勢能的全國名酒還是具備地緣資源的區(qū)域酒企，都需要意識到次高端產(chǎn)品的運營邏輯已經(jīng)發(fā)生了變化，高舉高打的品牌傳播和精耕細(xì)作的渠道爭奪都難以做好次高端產(chǎn)品，究其原因還是在于目標(biāo)消費人群的消費態(tài)度上，他們了解白酒，有自己的判斷力和鑒賞力，不會受到虛假宣傳的影響，這就需要酒企在做次高端產(chǎn)品的時候轉(zhuǎn)換思維，構(gòu)建以用戶教育為核心的運營體系。

那么，用戶教育的第一步是什么呢?毫無疑問，產(chǎn)品!產(chǎn)品作為企業(yè)與消費者之間的鏈接，也是消費者最終消費的對象。酒企可以說的天花亂墜，但產(chǎn)品體驗不好，一切都是零，那么如何做好這第一步呢?

01、品質(zhì)要真實

我們常說“少喝酒，喝好酒”，什么是好酒?這個問題可以說是千人千面、各有說法，但白酒作為飲品，消費者的身心體驗就是最好的驗證，說口感綿柔，那么入口的時候就要不刺激不辣喉，說醒酒快，那么就需要有邊喝邊醒的體驗……

面對醬香熱，很多酒企開始嘗試通過創(chuàng)新香型來應(yīng)對消費者口味的變化，比如陶融香、馥合香等等，那么在釀酒的工藝環(huán)節(jié)就需要酒企實實在在地融合了濃醬清等多種香型的工藝精華，所呈現(xiàn)出來酒體風(fēng)味和飲用體驗也是獨具特色的。

值得注意的是，這點不同于以往的概念營銷時代，以前的產(chǎn)品概念多來自于虛構(gòu)和跟風(fēng)，實際的飲用體驗可能與酒企所宣傳的大相徑庭。而在如今的用戶教育時代，產(chǎn)品所傳達(dá)的概念一定是來自于產(chǎn)品真實的一面，也就是“要說真話”，只有說真話的品質(zhì)，才是對消費者的最有底氣的保障。

02、視覺能說話

在用戶教育時代，次高端的產(chǎn)品視覺表現(xiàn)一定不是隨隨便便的簡單設(shè)計，而應(yīng)該是構(gòu)思精巧的視覺呈現(xiàn)，我們面對的消費者是具備一定審美水平的中產(chǎn)階級人群，大紅大黃的包裝是難以上桌的，更達(dá)不到我們想要的“產(chǎn)品自己能說話”的目的。

我們認(rèn)為，一個好的產(chǎn)品視覺表達(dá)應(yīng)該具備兩個方面：

1、產(chǎn)品設(shè)計視覺要有說法，能借題發(fā)揮

產(chǎn)品設(shè)計視覺也就是平常我們所說的包裝設(shè)計，消費者拿到手的酒盒和瓶型到底是什么樣的，很多酒企在做產(chǎn)品設(shè)計的時候，往往采用拿來主義，在現(xiàn)成的瓶型中選擇一個瓶型，再搭配一套外盒就形成了一套產(chǎn)品包裝，這種行為不僅讓消費者看不懂，也讓業(yè)務(wù)員白白失去了一個用戶教育的大好機會。

好的產(chǎn)品設(shè)計視覺一定是有原點的，或來源于企業(yè)文化，比如君品習(xí)酒的產(chǎn)品設(shè)計，既延續(xù)了習(xí)酒窖藏1988的視覺設(shè)計資產(chǎn)，又在此基礎(chǔ)上做了升華，很好地詮釋了習(xí)酒的君子文化;仰韶的天時系列，從仰韶文化中“小口尖底瓶”的陶器中尋得靈感，讓人一看不僅印象深刻，而且文化感十足。或來源于產(chǎn)品特點，比如潭酒的真年份系列，將自己的年份酒比例做成龍標(biāo)、價格構(gòu)成做成表格的形式都體現(xiàn)在包裝上，讓消費者一目了然;臨水玉泉足年洞藏·真實年份酒1010以立體紙雕結(jié)構(gòu)，搭配山體元素的視覺符號，構(gòu)成了大別山洞藏的品質(zhì)要點，觀賞性極高。

所以說，優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計視覺在用戶教育方面是至關(guān)重要的，它承載了向消費者傳達(dá)品牌的核心信息，同時也讓次高端的業(yè)務(wù)運營人員在不同的場合能夠拿著產(chǎn)品做道具，向目標(biāo)人群娓娓道來這瓶酒到底怎么好。

2、產(chǎn)品傳播視覺要統(tǒng)一，體現(xiàn)品牌形象

用戶教育注重與消費人群的面對面深度溝通，但并不意味著大傳播不重要，但需要做的是產(chǎn)品設(shè)計視覺與傳播視覺的統(tǒng)一性，簡單來說，就是品牌調(diào)性要一致。

對于次高端產(chǎn)品來說，其消費人群是有一定審美水平和生活圈，是能相對聚焦地投放媒介資源，因此在產(chǎn)品的傳播視覺(包括視頻)上，都需要有選擇、有審美地放大產(chǎn)品的元素，比如君品習(xí)酒的傳播視覺不僅放大了瓶型元素，而且融入了一些企業(yè)文化元素，整體視覺顯得簡潔大氣;臨水玉泉的傳播視覺始終保持統(tǒng)一風(fēng)格，包括終端店最常用的價格牌。

03、價值成體系

和消費用戶面對面，需要重構(gòu)話語體系，不止是通過一個廣告語，也不止是一個賣點概述，而是建立一個話語體系，要從原來簡單概念化、同質(zhì)化的大詞搶奪進(jìn)入專業(yè)化、系統(tǒng)化的認(rèn)知升級，這就需要產(chǎn)品形成價值體系，并且以此構(gòu)建話術(shù)體系。

在用戶教育框架下的產(chǎn)品價值體系，先打通身心體驗再打通認(rèn)知體驗，也就是先以消費者利益點為出發(fā)點，首先強調(diào)產(chǎn)品對于消費者的直接好處，也就是酒體飲用的實際體驗，聞香、入口、入喉、醒酒等等各個環(huán)節(jié)，讓消費者直觀感受到酒體的高品質(zhì);然后再深入淺出講述高品質(zhì)背后的故事，也就是支撐點體系，這些酒體的支撐點也是需要從企業(yè)已有的品牌資產(chǎn)中整合而出的，與利益點形成有邏輯的閉環(huán)，這樣才能讓消費者真正產(chǎn)生信任。

當(dāng)然，用戶教育并不意味著干巴巴地向消費者填鴨式灌輸，而是需要寓教于知識、寓教于互動，這就需要在和消費者溝通的過程中，增加人體及酒體方面的公域知識，一方面是拉進(jìn)與消費者之間的溝通距離，另一方面也是建立或糾正消費者心智中對于好酒的理解。同時，在品鑒會、體驗中心、工廠游等用戶教育場合增加互動體驗環(huán)節(jié)，在不同的外在用戶觸點，將品牌價值翻譯成不同的外化表現(xiàn)形式和消費者進(jìn)行互動，寓教于樂。 用戶教育的第一步就是做好產(chǎn)品的表達(dá)，很多企業(yè)都忽視了這一步，產(chǎn)品已經(jīng)投放市場之后才發(fā)現(xiàn)不知道怎么說好這個產(chǎn)品，然后開始盲目學(xué)習(xí)其他企業(yè)的做法，搞形式化品鑒會、空心化工廠游之類的用戶教育手段，其實都難以達(dá)到很好的效果。

用戶教育時代，從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶，君度咨詢通過近幾年的咨詢服務(wù)，幫助習(xí)酒、李渡、武陵、仰韶等知名企業(yè)獲得廣泛的成功。君度也系統(tǒng)總結(jié)為用戶教育五步法，即價值挖掘，場景打造、教練團(tuán)隊、渠道改造、用戶運營，系統(tǒng)協(xié)助酒企進(jìn)行創(chuàng)新和變革，協(xié)助酒企在新的行業(yè)大勢背景下再創(chuàng)輝煌。

本文重點講述了用戶教育的產(chǎn)品價值表達(dá)層面，這是用戶教育的起點，用戶教育是一個系統(tǒng)的工程，它是為實現(xiàn)可持續(xù)增長，面向用戶升級組織系統(tǒng)，對于眾多白酒企業(yè)來說，前途光明，道路曲折，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，君度卓越將上下而求索。(原標(biāo)題：用戶教育的第一步，你做的夠好么?)