市場(chǎng)中的縫隙讓你漏掉多少銷(xiāo)售額？

近日筆者在隨同檢查某公司的某個(gè)落后市場(chǎng)時(shí)，該省級(jí)經(jīng)理愁眉苦臉的抱怨!競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品太強(qiáng)勢(shì)，公司終端投入費(fèi)用不足，經(jīng)銷(xiāo)商配合意愿太差，基層銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性，為了回款整天泡在經(jīng)銷(xiāo)商處，好話(huà)說(shuō)盡，終難感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商等等.

于是筆者隨同該公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)該市場(chǎng)的大小經(jīng)理親臨市場(chǎng)查看原因，通過(guò)走訪(fǎng)終端，看出問(wèn)題的結(jié)癥：

1.空白市場(chǎng)縫隙

該公司的經(jīng)營(yíng)模式是以二級(jí)城市為單位的經(jīng)銷(xiāo)商代理制。通過(guò)該省區(qū)經(jīng)理的匯報(bào)，該省區(qū)由于種種原因還有近20%的市場(chǎng)沒(méi)有成功開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在每個(gè)二級(jí)城市的經(jīng)銷(xiāo)商年平均銷(xiāo)售額100多萬(wàn)元，僅此該省區(qū)就損失了近2成的銷(xiāo)售額。這個(gè)縫隙如果修補(bǔ)起來(lái)，銷(xiāo)售額很快就會(huì)得到提升。

2.渠道縫隙

接下來(lái)走訪(fǎng)了已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)很多終端系統(tǒng)都沒(méi)有貨。而競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品卻整齊有序的陳列在貨架上。詢(xún)問(wèn)該區(qū)域經(jīng)理，原來(lái)本司產(chǎn)品也進(jìn)過(guò)場(chǎng)，由于銷(xiāo)售不好被售點(diǎn)清理出來(lái)了。該系統(tǒng)的終端網(wǎng)點(diǎn)在該區(qū)域的營(yíng)業(yè)份額約占10%左右。筆者問(wèn)該區(qū)域經(jīng)理如果此系統(tǒng)上了會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售額將有多大的貢獻(xiàn)?這條縫隙漏掉了你多少銷(xiāo)量?

3.網(wǎng)點(diǎn)縫隙

接下來(lái)走訪(fǎng)了該區(qū)域的商業(yè)零售的主力系統(tǒng)，該系統(tǒng)在所此區(qū)域一共有5家店。而本司只有4家有貨。一家缺貨。這會(huì)損失多少銷(xiāo)售額?還有幾個(gè)系統(tǒng)存在這種現(xiàn)象?如果這條縫隙修復(fù)了會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售帶來(lái)多大的貢獻(xiàn)?

4.陳列縫隙

面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的商品，消費(fèi)者在貨架前挑選，拿走的都是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的陳列正好處在視力所及的最佳位置。而且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的陳列顯然有專(zhuān)人理貨，同類(lèi)產(chǎn)品一般只有兩個(gè)陳列面，而該產(chǎn)品卻多出一個(gè)，多了一個(gè)陳列面，就多了一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，突出了產(chǎn)品的視覺(jué)撞擊力，增強(qiáng)了產(chǎn)品的陳列氣勢(shì)!我們因此丟了多少的銷(xiāo)量啊?這條縫隙最容易忽略。

5.品相縫隙

該公司的產(chǎn)品有20多個(gè)條碼，而該終端的陳列條碼卻只有4個(gè)主力產(chǎn)品。而其他幾個(gè)高毛利的產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)店，而該司的產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額占比大約是主力產(chǎn)品的銷(xiāo)售額70%其他產(chǎn)品約在30%左右。理論上說(shuō)這條縫隙又漏掉了多少銷(xiāo)量?

一天走下來(lái)，筆者指出了該區(qū)域的5條縫隙，并給出了指導(dǎo)意見(jiàn)。該省經(jīng)理感嘆的說(shuō)：“整天在市場(chǎng)里轉(zhuǎn)，怎么沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這么多縫隙，原來(lái)我的銷(xiāo)量都漏了，銷(xiāo)量不好，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的工作就不滿(mǎn)意，整日挨批評(píng)，心理壓力就大，看到兄弟市場(chǎng)匯款象潮水，真是慚愧啊，銷(xiāo)量上不來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商就不重視我們的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員把我們的產(chǎn)品當(dāng)成了雞肋產(chǎn)品，誰(shuí)都不愿意關(guān)注，讓他們回點(diǎn)款真不容易啊!基層的銷(xiāo)售 經(jīng)理面對(duì)困境，也都是垂頭喪氣的，整天就知道去經(jīng)銷(xiāo)商那里磨回款，完成任務(wù)。這簡(jiǎn)直就是惡性循環(huán)啊!接下來(lái)我一定按你教的方法來(lái)修補(bǔ)這些縫隙”。

(文/王玉明)