做銷售 你更需要深度思考

看到別人取得成功時，你會說，他們的運氣好;當他們遭遇失敗時，你會說，他們不努力。自己取得成功時，你會說這是自己努力的結(jié)果;若遭遇失敗，你會自我解嘲說都是環(huán)境的錯。以上，是位網(wǎng)友說的，不曉得對不對?

做銷售，就怕天天琢磨著如何“改變別人”!“認識你自己”是銘刻在古希臘阿波羅神殿石柱上的著名箴言之一。據(jù)記載，有人問蘇格拉底：“世上何事最難?”答曰："認識你自己。

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知識

銷售是否能做好，和學歷高低沒有絕對關系。因為銷售是一種能力，能力不完全代表學歷。從來沒有人說過，只有高材生才能把銷售做好;讀書少的，銷售做不好。那么，銷售人員到底需要什么知識，才能把銷售做好呢?你問不同的人，有不同的答案。一千個人眼里，就有一千個哈雷姆特。

1、產(chǎn)品知識

這一點不管你賣什么產(chǎn)品，到哪里不會變，你要對自己產(chǎn)品的知識，充分吃透。

對一個銷售人員來說，對于自己產(chǎn)品一知半解，根本無法把銷售做好。

這樣的銷售人員有個特征，一見客戶就是拿出滿嘴忽悠、跑火車的神吹，因為這樣的人，沒有真才實學，肚子里沒貨，忽悠是他們生存的法寶。一旦遭遇忽悠失敗，馬上換一家，重新接著忽悠。

2、行業(yè)知識

行業(yè)知識的汲取，是最能凸顯一個人對事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出創(chuàng)造力的工作。

好奇心，更能看出一個人，是否想再本行業(yè)立足打樁。

比方說，你銷售的是白酒，你要了解常見品牌的發(fā)展歷程，每個品牌的產(chǎn)品特性，市場定位、主力消費群體，每個品牌的前生今世，白酒營銷模式的轉(zhuǎn)變等等，繪聲繪色的張口起來。

3、行業(yè)動態(tài)

比如，哪個品牌出新品了、哪個品牌又跨界進入白酒行業(yè)了、哪個品牌又找個噱頭賣點、你都要了解。

建議你訂閱專業(yè)的酒類公眾號(比如：白酒經(jīng)銷商學院)，每天空閑時翻閱下，積少成多。

4、競品知識

這個尤為重要，競爭品牌的知識，你務必要了解。為什么呢?

競品知識包含哪些呢?你所轄區(qū)域的品牌，務必要深度了解，包括：價格體系、產(chǎn)品組合、庫存管理、銷售政策等等。這是你與客戶溝通和談判、消費者溝通的核心話題，更是銷售商務中的籌碼。在和客戶的溝通中，免不了談起其他品牌的產(chǎn)品，客戶說一個其他品牌的產(chǎn)品特性，你一問三不知，兩眼一抹黑，缺乏和客戶的溝通互動，客戶懂的行情比你還多，還專業(yè)。客戶都是行業(yè)的老江湖，馬上覺得看你是個行業(yè)的文盲，你個人的實力在客戶心中一落千丈，客戶憑什么和一個文盲合作呢?知己知彼百戰(zhàn)百勝，這個道理，不用我說，你也懂吧!

所以，競爭品牌的產(chǎn)品特性，和自己產(chǎn)品對比的優(yōu)劣，你要熟讀于心，達到不咋眼，脫口而出的地步!

5、客戶知識

這個是很多做銷售同行的兄弟們，最容易忽視的知識種類。

客戶知識，很重要，為什么這樣說呢?

你雖然銷售的是產(chǎn)品，那么，我問你下，誰幫廠家銷售的產(chǎn)品呢?

廠家總不能在大街上擺攤賣吧!最終，不還是客戶幫你銷售嗎?

所以，客戶知識的重要性不言而喻。

客戶知識，都包含哪些知識呢?

第一點，客戶公司的組織架構(gòu)和職能

客戶公司內(nèi)部包括：組織架構(gòu)，人員分配、員工體系、薪資體系等。

這個尤為重要，通俗點說，你要把客戶公司的內(nèi)部情況，摸的倍清楚。

你和客戶一旦有合作，要經(jīng)常和客戶打交道，你搞不清楚這些內(nèi)容，你一頭霧水扎進去，最后搞得落花流水，有時在和客戶合作的過程中，這些事情，能為你提供很多思路和想法。

第二點，客戶公司的發(fā)展歷程

通俗點說，就是老板的發(fā)家史，現(xiàn)在都講究逼格了，包裝為“創(chuàng)業(yè)史”了，和發(fā)家史一回事。

搞清楚，和老板一起創(chuàng)業(yè)的元老是哪些人，老板最信任哪些人，哪些人經(jīng)常能給老板拎包倒茶。

第三點，家庭關系

老板娘這個角色，不能忽略。

有的老板娘屬于垂簾聽政，身居幕后，遠程操控。

表面上看，不管公司的事情，有時候，老板娘的建議權(quán)大于決定權(quán)。

摸清楚，老板娘如何配合老板發(fā)家致富的，他們子女現(xiàn)在年齡多大，從事什么工作。

如果是家族企業(yè)，更要搞清楚家族企業(yè)內(nèi)部的關系脈絡，避免你在關鍵時刻掉鏈子。

第四點，生活習性

老板和老板娘的興趣愛好是哪些，比如：健身、喝酒、唱歌、文玩等等。和客戶興趣一致，也是促進合作的重要因素。

飲食習慣是哪些，免不了請客吃飯，推杯換盞。

態(tài)度

銷售人員的態(tài)度不端正，歸根結(jié)底，就是抱怨和懶惰，這四個字，是銷售人員的命門。

去肯德基，抱怨沒面條。去蘭州拉面，抱怨沒有番茄醬。

其實，做銷售的人，能抱怨的事情太多了，說一天說不完的。如果再倒一杯酒，能抱怨到天昏地暗。

抱怨和埋怨，是兩碼子事情。

大家在生活和工作中，難念不了嘮叨幾句，就是簡單的抱怨兩下，一杯酒干下去，轉(zhuǎn)過身，又開始熱火朝天的戰(zhàn)斗中。

人是情感動物，不是機器人，其實，抱怨也屬于溝通的一種方式。

人的簡單抱怨，也是人內(nèi)心傾訴的轉(zhuǎn)化，把自己心里抱怨的事情，說出來，吐出口，馬上就是一身輕的狀態(tài)，進入春暖花開的心態(tài)。

如果你把抱怨憋心里，導致開展工作，少者消極怠工，多著能把你憋出病，最后把你直接搞成抑郁癥，不信你試試。

如果你整天愁眉苦臉，抱怨這個抱怨那個，久而久之，會成為你一種缺陷的性格。輕者適應不了這個公司，大者很難適應社會的。

人活在世上，都是相互的，你對待生活是什么樣，生活也會對你什么樣，你對待別人如何，別人也會如何對你。

當然，我說到這里，并不是讓你在公司大倒苦水。

抱怨的對象很重要，如果你考50分，你和成績差不多的人抱怨，這叫臭味相投。

你要和思想進步、積極向上的人，找個安靜合適的地方，喝杯咖啡，簡單的嘮叨下，因為對方會對引導你、鼓勵你，讓你轉(zhuǎn)危為安。

真正的朋友，而不是光聽你抱怨，而是引導你撥開云霧，讓你重新認識這個世界。

給大家分享下，知乎上，交朋友的標準是什么?

出世的智者，入世的強者，或者正常而陽光的普通人。

抱怨的良性結(jié)果是相互鼓勵，而不是一丘之貉。不然，就會導致埋怨，埋怨是抱怨的升級版，一般是群體事件，這是管理者最不想看到的狀況。

我們再說下做銷售的懶惰。

一線銷售中，80%的問題，就是懶造成的。

所以我們說，做銷售，萬惡皆于懶!

做銷售其實也是個體力活，每個銷售人員都有負責的區(qū)域市場，每天在市場上跑客戶和門店，這個體力就是你的兩條腿，市場是一步步走出來，你再牛逼的IT管理工具，也推翻不了這個事實!

拜訪率問題、陳列問題、庫存問題、價格問題等等，歸根結(jié)底，就是你在辦公室“懶”久了，才導致外面市場雞飛狗跳的。

在一線銷售中，最基礎的工作，做的是否扎實，最能衡量銷售人員是否懶惰!

如果你天天在市場上，像個“巡警”一樣跑著，和客戶溝通銷售問題。遠的不說，你堅持一年試試，如果市場不欣欣向榮，那才見鬼了。

說的這里，一線銷售人員的懶，其實都是銷售經(jīng)理培養(yǎng)出來的，大懶感染小懶，最后大家一起懶。

估計有的銷售經(jīng)理說，我要求銷售人員都天天在市場上，這個沒問題!

在這里我說下，銷售人員天天在市場上，并不代表在跑市場，跑客戶!

在市場上，只是空間的轉(zhuǎn)變;

跑市場跑客戶，是具體的工作;

如何保證這個工作的質(zhì)量，那就是你的管理方法了。

其實銷售人員，最喜歡在市場上的，不喜歡在辦公室的。外面山高皇帝遠，瞎溜達，你看不到，抓不住!

如果銷售經(jīng)理，只抓結(jié)果，不管過程，那你的團隊肯定盛產(chǎn)“懶蟲”。

技能

有的銷售人員，一聽到技能二字，張口閉口就“這個事情沒人教我”!

這樣說話的人，就是找借口的“懶貨”!

銷售人員的工作技能，不是光靠教出來的，而是靠自己練出來的!

不要動不動說，沒人教你!在職場上，別人不教你，也實屬正常。因為每個人只拿自己分內(nèi)的工資，憑什么別人教你呢?

我們從小上學到大學畢業(yè)，在學校里老師教你，是因為你付學費了;

你來到職場上，你不但沒付學費，而且老板還發(fā)你工資，為什么教你呢?

大部分做銷售的人，帶著這個偏見：認為銷售業(yè)績?nèi)绾危�是因為產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇。這不是扯淡挨嗎?

銷售人員，到底需要什么技能呢?

咱還不說，不同行業(yè)的銷售技能，那么多的技能，能給你寫一本書。

銷售人員的技能，我給分為：軟技能和硬技能。

軟技能，我就說下，最基礎的軟技能，你把最基礎的技能學到位，再學進階的，基本功要扎實!

最基礎的軟技能，就是與人打交道的技能!這是所有銷售行業(yè)最基礎的技能!

說到這里，肯定有人說：我還以為你啥什么牛叉的技能呢，什么打交道?不就是說話聊天唄，這個誰不會呀，多大的事呀!

越是最簡單的東西，背后的邏輯越是復雜!你能把簡單的事情，做成不簡單，那你就很不簡單了。

銷售，不是一個人的事情，離不開和別人打交道。

打交道的最高境界是：你和客戶有話說，客戶喜歡和你聊天，把你的思想裝到客戶的腦袋!

達到這個最高境界，你覺得簡單嗎?

硬技能，就是工作的業(yè)務技能，這個技能，很大程度上是在市場上“泡”出來的，除非你的小腦確實不發(fā)達，我也沒辦法。

對硬技能的學習，不要想著有多么高深莫測，我再說一遍，銷售工作沒有什么核心技術(shù)，更沒有什么尖端技術(shù)!

不要聽，哪些江湖老油條們說的那么玄乎，搞得真像“掌握核心科技”一樣。

對銷售硬技能的學習，首先，要一步一個腳印，要拿出打井的精神，不挖到井水不換地�；�于這些，我給分享個方法：

你缺什么，找到這方面做的最好的人，天天跟著他屁股后面學習，保持謙卑勤快，腦袋靈光點，僅此而已。

所以，向優(yōu)秀的人學習，與優(yōu)秀的人為友，可以幫助你少走彎路。

你學N遍，總結(jié)N+5遍，練習N+10遍!你堅持一年，試試看!

喝酒唯小醉，人生歡樂多;賣酒肯動腦，方能賺錢多!

在這個知識泛濫的時代，很多時候，我們不缺少學習，而缺少的是練習，知識改變命運，沒錯!但，知識要轉(zhuǎn)化為實踐才能改變命運。

管理

我在這里說的“管理”，不是管理者的管理，而是銷售人員的“自我管理”，管理自己的時間、情緒。

很多銷售人員，對于管理自己的時間，從不關注。并不是說大家工作混沌度日，當一天和尚撞一天鐘。

時間，不管高低貴賤，對每個人都是平等的，因為，每個人，每天24小時!

如何用好、分配好這24小時，是門學問，更能看出銷售人員對自我的管理。

在職場上，有句話說的好：“八小時求生存，八小時求發(fā)展”，我再加一句：八小時睡好覺!

這么多年，我經(jīng)常觀察，銷售人員下班后的時間，是如何安排的。

1、有的下班，不管你是陪客戶，還是陪朋友，總之，都是圍著酒桌轉(zhuǎn)!你能得到：

2、自己酒量的牛飲，年紀輕輕，健康亮紅燈，自己的病自己受罪。

3、酒桌段子，積少成多，層出不窮。酒桌接觸不少場面上的人，利益之類的人。

4、下班回家，玩游戲，看娛樂節(jié)目，為神劇刺激得痛哭流涕，一晃半夜了，刷朋友圈，睡覺吧。第二天醒來，還要模仿神劇里的時尚來武裝自己。

對于以上的四種情況，他們還口口聲聲的說，我天天那么忙，哪里有時間充電呀!事實上，沒有安排不了的時間，只有自己沒有安排時間。

我只想說：時間用在哪里，你的結(jié)果就在哪里。 你拋棄時間，時間也會拋棄你。

我并不是說，一下班就埋頭學習，進入高考的狀態(tài)。做銷售工作，該有的應酬還是要有的。但是不要過度，具體你自己把握。

有的銷售人員，你看他整天忙來忙去，總有干不完的事情，缺少工作計劃和管理自己的時間，最后工作也沒做好的。買包煙多花一塊錢而責罵半天，卻不為自己虛度一天而心痛，你的理想是什么呢?

會時間管理的人，是少做而不是多做，并不是你做的多，就代表你能做好的，應把時間花在最重要的事情上。

銷售人員的情緒起伏很大，天天在業(yè)績高低上盤旋，銷售業(yè)績在持續(xù)低谷的時候，有的開始質(zhì)疑命不好，或者運氣不好、否定自己能力不行，自己的大腦思維成了“我不行”的思維。我建議大家忍受壓力的同時，要適當放松自己的心情。