經(jīng)銷(xiāo)商：你可長(zhǎng)點(diǎn)“芯”吧

日益發(fā)展的現(xiàn)代化公司運(yùn)作需求和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)化需求，一個(gè)公司，無(wú)論才創(chuàng)立還是已經(jīng)運(yùn)行了若干年都需要與時(shí)俱進(jìn)，無(wú)論在組織機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)體系，商業(yè)運(yùn)作等方面都需要?jiǎng)?chuàng)新。

要想把公司做大做強(qiáng)，必須進(jìn)行公司化運(yùn)作，讓公司開(kāi)始就有“芯”，有章可循，有法可依，有文可學(xué)。不像一個(gè)草臺(tái)班子，不像一個(gè)夫妻店。

有芯，公司化運(yùn)作戰(zhàn)略

經(jīng)銷(xiāo)商先通過(guò)建立高效組織架構(gòu)及管理體制、建立各項(xiàng)管理制度、制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、樹(shù)立創(chuàng)新精神和發(fā)揮總部資源優(yōu)勢(shì)等管理運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)并提高公司化的運(yùn)營(yíng)程度。定戰(zhàn)略、樹(shù)方向、有制度、可執(zhí)行，任何時(shí)候戰(zhàn)略是第一步的，不知去哪里，奧迪和奧拓沒(méi)有什么區(qū)別。

1、建立高效的組織架構(gòu)是第一步

公司化的第一步是建立組織架構(gòu)。經(jīng)銷(xiāo)商需要依據(jù)自身規(guī)模和發(fā)展進(jìn)度，準(zhǔn)備配備的部門(mén)數(shù)量及各部門(mén)需要的編制建立組織架構(gòu)。組織架構(gòu)決定經(jīng)銷(xiāo)商需要配制多少人員才能把市場(chǎng)做起來(lái)，如果沒(méi)有組織架構(gòu)，工作往往帶有隨意性。切記搞裙帶關(guān)系，例如，今天把一個(gè)親戚安排在庫(kù)房工作，明天把一個(gè)朋友安排去開(kāi)票，大后天有安排小姨子去財(cái)務(wù)，公司內(nèi)部關(guān)鍵部門(mén)都是皇親國(guó)戚，導(dǎo)致公司內(nèi)部一塌糊涂。

建立高效的組織結(jié)構(gòu)有一個(gè)原則——適度從簡(jiǎn)。在經(jīng)銷(xiāo)商公司化初期，建立總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、員工三層的組織架構(gòu)就足夠了，崗位內(nèi)部能兼則兼。因?yàn)楣�司的部門(mén)設(shè)置跟年度銷(xiāo)售計(jì)劃有關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商一年內(nèi)準(zhǔn)備做多大的生意、收多少回款決定了能聘用多少員工。經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)擴(kuò)大后能否支撐公司化的團(tuán)隊(duì)，也是需要考慮的一個(gè)預(yù)算。

許多經(jīng)銷(xiāo)商是從做“夫妻店”逐漸過(guò)渡到公司化，建立組織架構(gòu)時(shí)就要考慮規(guī)范兩個(gè)人的崗位。作為夫妻制的經(jīng)銷(xiāo)商，如何按照公司化運(yùn)作，這個(gè)理念很重要。在工作中，特別在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)情況下，依據(jù)各自的特長(zhǎng)分別負(fù)責(zé)一部分，就可以將生意做得很大。

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2、建立高效的管理體制

職責(zé)是用來(lái)遵守的。“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，在公司確立組織架構(gòu)、理清上下級(jí)關(guān)系之后，就要按照這個(gè)關(guān)系處理日常事務(wù)，遵守崗位職責(zé)。例如，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)該知道自己的上級(jí)是誰(shuí)、平行部門(mén)有哪些、下級(jí)是誰(shuí)、對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)、日常工作包括什么等，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，還要進(jìn)行崗位述職，總結(jié)一下任務(wù)完成的程度。崗位職責(zé)對(duì)于高效管理非常重要，特別是規(guī)模小的公司，經(jīng)常需要臨時(shí)轉(zhuǎn)換崗位，崗位職責(zé)并不明確;而規(guī)模大的公司，崗位職責(zé)很細(xì)，非常規(guī)范。所以說(shuō)，崗位職責(zé)規(guī)范了公司中的每個(gè)人，明確了自己在組織架構(gòu)中需承擔(dān)的責(zé)任。

切忌因人設(shè)崗。崗位不應(yīng)因關(guān)系而設(shè)定，否則會(huì)導(dǎo)致崗位重復(fù)，不利于經(jīng)銷(xiāo)商建立高效的管理體制。例如，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手下有辦公室主任、秘書(shū)、總經(jīng)理助理三個(gè)職位，這三個(gè)職位的工作內(nèi)容相同，設(shè)立的原因就是給親戚的孩子安排工作，這就是典型的組織架構(gòu)不嚴(yán)謹(jǐn)。必須要明白崗位職責(zé)是面對(duì)崗位本身，不是面對(duì)這個(gè)崗位的人設(shè)定的。

2、完善各種管理制度

經(jīng)銷(xiāo)商需建立的制度清單

在經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運(yùn)營(yíng)中，管理制度非常重要。保證公司運(yùn)營(yíng)最起碼需要以下幾個(gè)制度：客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的出差管理制度、合同管理制度、績(jī)效考核制度;人事管理中的考勤制度、人事管理制度;財(cái)務(wù)制度;庫(kù)房管理制度，甚至車(chē)輛管理制度也需要。前期經(jīng)銷(xiāo)商建立的制度應(yīng)適度從簡(jiǎn)，夠用就好，過(guò)于繁瑣而不好執(zhí)行和管理。

管理制度的要求

量化才是制度的靈魂。經(jīng)銷(xiāo)商在剛剛開(kāi)始公司化時(shí)不懂得建立制度，往往“無(wú)病呻吟”，從別的公司照抄，或者只寫(xiě)一些執(zhí)行起來(lái)模棱兩可、毫無(wú)實(shí)際意義的語(yǔ)句，例如“每個(gè)員工都應(yīng)該有高度的主人翁意識(shí)”，這些制度無(wú)法量化，也就無(wú)法發(fā)揮作用。要實(shí)實(shí)在在的用數(shù)字說(shuō)話，不能模糊管理，無(wú)量化。

制度要能執(zhí)行。制度不在多，關(guān)鍵能執(zhí)行。也就是說(shuō)，哪怕公司只有三四條制度，確立后就一定要能夠執(zhí)行。此外，制度執(zhí)行的前提是制度要易于執(zhí)行，且要培訓(xùn)員工執(zhí)行制度的意識(shí)。制度是公司的最高憲法，當(dāng)員工忽視制度嚴(yán)肅性的時(shí)候，制度就不如不確立。

制度是一個(gè)慢慢完善的過(guò)程，案例中就是一種建立制度的方法，且由于是員工自己提出的，員工一定可以執(zhí)行下去。

如何提高公司化運(yùn)營(yíng)程度：

① 建立高效組織架構(gòu)及管理體制;

② 建立各項(xiàng)有效的管理制度;

③ 制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;

④ 樹(shù)立創(chuàng)新精神;

⑤ 發(fā)揮總部資源優(yōu)勢(shì)。

3.制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)年能否賺錢(qián)、能賺多少錢(qián)、能做多少銷(xiāo)量完全沒(méi)有規(guī)劃，算走算看，月總結(jié)沒(méi)有，季度計(jì)劃沒(méi)有，只等年底盤(pán)點(diǎn)，賠賺才知道，這是錯(cuò)誤的行為。一年之中，每天的客流量是不同的，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)也是不同的，因此經(jīng)銷(xiāo)商要制定一年的銷(xiāo)售計(jì)劃，同時(shí)也要有適當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)比例，不能超過(guò)團(tuán)隊(duì)的最大目標(biāo)，搞大躍進(jìn)，浮夸。

依據(jù)節(jié)日制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

有一個(gè)很明顯的現(xiàn)象，就是節(jié)假日消費(fèi)者人流量會(huì)明顯加大，經(jīng)銷(xiāo)商就要將銷(xiāo)售計(jì)劃與節(jié)假日掛鉤，不斷開(kāi)發(fā)節(jié)日。例如，陰歷2月2日的龍頭節(jié)、陰歷的七夕情人節(jié)、9月9日重陽(yáng)節(jié)、11月11日光棍節(jié)、1月11日和11月1日的“小光棍節(jié)”等，都可以打開(kāi)對(duì)應(yīng)人群市場(chǎng)的最佳推廣節(jié)日。

此外，店慶、司慶也可以歸為節(jié)日的一種，經(jīng)銷(xiāo)商要想盡一

切方法創(chuàng)造終端店的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售推廣。

考慮中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣

按照中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣，店鋪在下半年的生意比較旺，特別做酒水的經(jīng)銷(xiāo)商。通常而言，經(jīng)銷(xiāo)商制定年度計(jì)劃時(shí)就會(huì)給上下半年四六開(kāi)，這是不對(duì)的。因?yàn)橐坏┥习肽晖瓴怀扇蝿?wù)，下半年的壓力就太大了。因此，經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該設(shè)定為上半年完成50%，下半年完成70%，全年完成120%。對(duì)自己要求稍微高些，就可以百分百完成銷(xiāo)售任務(wù)。

依據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

行業(yè)不同，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃也不同。例如，飲料行業(yè)在夏季或節(jié)假日銷(xiāo)售比較旺，而酒水行業(yè)則在秋季和雙節(jié)是旺季。由于年度規(guī)劃與節(jié)日密切相關(guān)，當(dāng)行業(yè)難以乘上所有節(jié)假日的東風(fēng)時(shí)，就可以考慮把節(jié)日擴(kuò)大化。例如，酒水經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)把淡季作為鋪貨時(shí)間(6-8月)，練兵時(shí)間，9-2月就是銷(xiāo)售旺季，這個(gè)時(shí)間就是占市場(chǎng)，搶銷(xiāo)售的時(shí)候，必須爭(zhēng)分奪秒。

制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要與眾不同

有些經(jīng)銷(xiāo)商的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策劃與眾不同，做差異化計(jì)劃，稱(chēng)為“提前放價(jià)”。例如，酒水在淡季適當(dāng)提價(jià)，加大促銷(xiāo)力度，擴(kuò)大品牌知名度。

制定三個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)

制定銷(xiāo)售目標(biāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，具有很強(qiáng)的科學(xué)性，通常情況下，經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)往往會(huì)定三個(gè)目標(biāo)：保底目標(biāo)，即一年的銷(xiāo)售額最少要達(dá)到多少，實(shí)現(xiàn)起來(lái)不難;正常目標(biāo)，即需要一定的努力才能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo);挑戰(zhàn)目標(biāo)，即在條件允許的情況下沖刺一下才能實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)定位、銷(xiāo)售目標(biāo)定位、戰(zhàn)略定位、品牌定位得出的，一旦計(jì)劃制定完畢，就要進(jìn)行分解，可以分解為季度目標(biāo)、月目標(biāo)等，然后落實(shí)到每一位員工。

僅依靠自然增長(zhǎng)率占領(lǐng)市場(chǎng)很難，市場(chǎng)資源稀缺，經(jīng)銷(xiāo)商必須先占住市場(chǎng)再進(jìn)行規(guī)劃。占領(lǐng)市場(chǎng)就意味著要敢于投入，進(jìn)行長(zhǎng)線投資，強(qiáng)調(diào)“尖刀指標(biāo)”，抓住任務(wù)中最關(guān)鍵的幾把刀，提高經(jīng)銷(xiāo)商的統(tǒng)籌能力。

全員樹(shù)立創(chuàng)新精神

經(jīng)銷(xiāo)商要樹(shù)立創(chuàng)新精神，勇于創(chuàng)新，提高管理水平。創(chuàng)新從模仿開(kāi)始，模仿是創(chuàng)新的前提。經(jīng)銷(xiāo)商要尋找模仿的標(biāo)桿，在模仿標(biāo)桿的過(guò)程下，提高自身的管理水平。

向上爭(zhēng)取最大資源

經(jīng)銷(xiāo)商要提高公司化程度，品牌總部是后盾。目前經(jīng)銷(xiāo)商兩極分化嚴(yán)重：一種想盡辦法要總部的各項(xiàng)支持，一種是不理會(huì)總部的支持，這些都是錯(cuò)誤的行為。

總部(上游企業(yè))有義務(wù)支持經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運(yùn)作，方式主要有兩種：第一，總部成立品牌商學(xué)院，把經(jīng)銷(xiāo)商集中到總部培訓(xùn);第二，總部派人員到經(jīng)銷(xiāo)商公司做輔導(dǎo)，培訓(xùn)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，協(xié)助其建立一系列的體系或流程。同時(shí)，總部也會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商年度銷(xiāo)售額提升程度提出條件。所以整個(gè)的公司化運(yùn)作，總部資源非常重要。

有芯，經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)

1.有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力

通常在個(gè)體化的情況下，公司運(yùn)送產(chǎn)品、打電話、收款僅需要一兩個(gè)人就可以完成，沒(méi)有規(guī)范的制度、規(guī)范的流程和管理章法，顯得雜亂無(wú)章。

經(jīng)銷(xiāo)商有公司化運(yùn)營(yíng)，需要設(shè)立幾個(gè)很重要的部門(mén)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展、招商、尋找客戶(hù)的市場(chǎng)部;負(fù)責(zé)向市場(chǎng)鋪產(chǎn)品、收款、進(jìn)行市場(chǎng)溝通的客服部或銷(xiāo)售部;負(fù)責(zé)維護(hù)終端，進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)的督導(dǎo)部;負(fù)責(zé)發(fā)產(chǎn)品給終端的物流部;財(cái)務(wù)部等。至少需要十幾個(gè)員工才能把公司運(yùn)作起來(lái)。公司化運(yùn)營(yíng)有專(zhuān)人拓展市場(chǎng)，有專(zhuān)人維護(hù)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力則會(huì)得到很大提升。

2.有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平

經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行公司化后，規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，給經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)的利潤(rùn)就會(huì)增多，從而提高了經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力。

公司化運(yùn)營(yíng)的好處：

① 有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)能力;

② 有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力;

③ 有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì);

④ 有利于廠商共贏。

3.有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力

公司化運(yùn)營(yíng)要求經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅自己會(huì)做事情，還要教會(huì)他人做事，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商必須學(xué)習(xí)、提升自己，有利于提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。

4.有利于廠商共贏

公司化運(yùn)營(yíng)可以使總部迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，使經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大做強(qiáng)，真正實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

無(wú)芯，經(jīng)銷(xiāo)商的缺陷

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)營(yíng)理念需要從“守株待兔”過(guò)渡到“主動(dòng)出擊”，想辦法到各個(gè)市場(chǎng)終端找生意。此外，終端和經(jīng)銷(xiāo)商之間有時(shí)會(huì)存在屏蔽，需要市場(chǎng)人員去維護(hù)和拓展。由此可見(jiàn)，公司化運(yùn)營(yíng)是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的趨勢(shì)。

公司化是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要沉淀和積累。在國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體中，公司化運(yùn)營(yíng)水平參差不齊，有些經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)做得非常好，有幾十人、上百人的團(tuán)隊(duì)，有些經(jīng)銷(xiāo)商則還處于很低級(jí)的階段。在國(guó)內(nèi)行業(yè)中，行業(yè)之間公司化程度也存在差距，有些行業(yè)渠道非常發(fā)達(dá)，有些行業(yè)渠道則剛剛開(kāi)始發(fā)展。非公司化運(yùn)營(yíng)具有以下局限性：

1.規(guī)模小，實(shí)力弱

非公司化運(yùn)營(yíng)的主體是個(gè)體，個(gè)人需要做很多事情，經(jīng)營(yíng)起來(lái)勢(shì)必受阻。

2.經(jīng)營(yíng)素質(zhì)差，市場(chǎng)運(yùn)作能力不足

非公司化運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力不足，僅僅靠自身力量不可能做到面面俱到，忙于應(yīng)付，到處救火。

3.資源浪費(fèi)

即使代理整個(gè)省或區(qū)域市場(chǎng)，非公司化運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商人力不足，經(jīng)營(yíng)成果往往不好，相當(dāng)于浪費(fèi)了品牌資源。

4.市場(chǎng)控制能力不足

通常情況下，一個(gè)市場(chǎng)人員管理10個(gè)終端店是飽和狀態(tài)，管理15個(gè)終端店就會(huì)難以掌控，管理30個(gè)以上終端店就會(huì)徹底崩潰。而在實(shí)際工作中，某個(gè)省可能會(huì)細(xì)分出上百個(gè)市場(chǎng)，省代理商就要管理上百個(gè)終端店，至少需要雇傭十幾個(gè)市場(chǎng)人員。如果代理商沒(méi)有做到公司化運(yùn)營(yíng)，就完全無(wú)法掌控市場(chǎng)。

從終端來(lái)看，有些終端店的老板懂得經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)情況非常好;有些店老板還在等待經(jīng)銷(xiāo)商的支持。倘若經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有公司化，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，就無(wú)法掌控市場(chǎng)。

非公司化運(yùn)營(yíng)的局限性：

① 規(guī)模小，實(shí)力弱，吸引不到上游優(yōu)勢(shì)品牌;

② 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)差，市場(chǎng)運(yùn)作能力不足;

③ 資源浪費(fèi);

④ 市場(chǎng)控制能力不足。

一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一定要向公司化發(fā)展，這樣才能抗擊更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也能吸引更好的上游廠家進(jìn)行合作，路才能越走越遠(yuǎn)，才能建立強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)帝國(guó)和區(qū)域市場(chǎng)壁壘，堅(jiān)不可摧!