盤點魯酒招商遇到的難處

日前，有經(jīng)銷商給魯酒企業(yè)提出發(fā)展建議，急切需要把握住當(dāng)?shù)氐那�道資源優(yōu)勢，渠道上的發(fā)展，不僅需要酒廠相關(guān)部門發(fā)揮能力，同樣需要對當(dāng)?shù)貙嵙��?jīng)銷商、渠道商進行一定的公關(guān)。

目前，在山東各地，名酒發(fā)展非常強勢，這就造成越來越多經(jīng)銷商傾向于代理名酒;在這種背景下，部分魯酒招商的境況有點兒“囧”;

傳統(tǒng)魯酒經(jīng)銷商的發(fā)展又遇到了哪些難處?在招商方面，本文試圖分析魯企、魯商各有何發(fā)展特征及突出表現(xiàn)。

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

名酒的招商強勢，靠的是什么呢?

品牌、品質(zhì)等方面造就的價格優(yōu)勢，帶給渠道利潤空間;

利潤帶給渠道更多推廣活動、優(yōu)惠政策，市場更加活泛;

市場效果好的同時，更助推了品牌力的進一步發(fā)展;

因而，形成了非常“贊”的良性循環(huán)。

傳統(tǒng)魯商遇到的難處

1. 轉(zhuǎn)型的困難：現(xiàn)在轉(zhuǎn)型是非常迫切的，但是關(guān)于轉(zhuǎn)型的方向卻不明晰。酒企在招商時，有很多新形式、新花樣，魯酒經(jīng)銷商表示即便能跟上企業(yè)的腳步，但是市場接受度卻最直接顯示在銷量上;

2. 選品的困難：近段時間以來，魯酒企業(yè)推出的新品有很多，其中，知名度比較高的產(chǎn)品多是500元左右的次高端產(chǎn)品;這也是造成矛盾的原因所在，在企業(yè)重點推廣與市場實際情況之間的矛盾;

3. 一線市場的壓力：在市場調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)在招商中遇到的最關(guān)鍵的問題之一，經(jīng)銷商過度的解讀市場艱難的行情，由此在被招商的過程中過分的謹慎;謹小慎微，束縛了手腳。

優(yōu)秀經(jīng)銷商在招商時，最看重什么?

第一：長遠的規(guī)劃;企業(yè)推出的新品在老市場招商，或者老品在新市場的招商等，尤其是后者瞄準的經(jīng)銷商，對酒企在市場的長遠規(guī)劃更看重。因為市場瞬息萬變，在新市場肯定會遇到很多困難，經(jīng)銷商在選新品時，要看企業(yè)有沒有足夠的能力去應(yīng)對、解決這些問題，最關(guān)鍵要看是否有長遠的規(guī)劃;

第二：產(chǎn)品與市場的契合度;不少大商都表示，產(chǎn)品價格體系與所在市場消費水平、產(chǎn)品口感包裝與當(dāng)?shù)叵�費習(xí)慣等，都會影響后期產(chǎn)品在市場上的發(fā)展;這不僅是渠道商需要考慮的事情，同時也是企業(yè)在前期調(diào)研中需要做的工作，最后雙方的努力都要經(jīng)過市場的檢驗;

第三：政策扶持類實際收益;與傳統(tǒng)以往不同的是，廠家的政策扶持固然關(guān)鍵，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商并不將這一點視為首要決定性條件;政策扶持是必要的，卻不能成為決定性條件;政策扶持主要是在市場開發(fā)中，調(diào)動渠道商、消費者的積極性。

小結(jié)：能看出，酒企、酒商都在謀求新出路，招商新形式層出不窮;對魯酒企業(yè)而言，在占盡地理、人緣優(yōu)勢的情況下，招商并不難;但，在名酒下沉壓力下，經(jīng)銷商對名酒的熱情不斷增強，近年來魯酒招商需要費一番功夫。