凝在空中的“斬”字令牌：批發(fā)商的“免死金牌”有幾塊？

自2012年以來(lái)，白酒二批商的生存價(jià)值就飽受質(zhì)疑。如許多年過(guò)去，他們究竟如何了呢?近日，微酒記者走訪多地批發(fā)市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，用“車水馬龍”、“門庭若市”來(lái)形容其亦不為過(guò)。

歷經(jīng)多年的“去二批化”、“渠道扁平化”，以及各新平臺(tái)的沖擊后，批發(fā)商們?yōu)楹芜�能活得如此滋潤(rùn)?為此，微酒記者進(jìn)行了深入的了解。

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

01、批發(fā)商的三塊“免死金牌”

存在即合理。白酒批發(fā)商們能夠活著，就自有其價(jià)值，而能夠活得滋潤(rùn)，就說(shuō)明其價(jià)值還不小。經(jīng)過(guò)一系列的采訪，微酒記者認(rèn)為批發(fā)商存活的理由可以歸納為三點(diǎn)。

一是手上的終端資源多。

某批發(fā)商告訴微酒記者，在2012年市場(chǎng)環(huán)境變化后，那些手上有終端的批發(fā)商雖歷艱辛，但仍有相當(dāng)部分活了下來(lái)�，F(xiàn)在，終端建設(shè)和服務(wù)維護(hù)已經(jīng)成為批發(fā)商生死興衰的關(guān)鍵。

微酒記者在走訪中了解到，目前，部分批發(fā)商除與終端合作外，也在著手開(kāi)店自建終端。這一方面加強(qiáng)了批發(fā)商自身的渠道能力和分銷能力，降低了被淘汰的風(fēng)險(xiǎn);另一方面也有助于擴(kuò)大自身的銷售規(guī)模。

在與批發(fā)商們的交談中，他們反復(fù)強(qiáng)調(diào)：終端資源就是批發(fā)商的護(hù)身符，客情關(guān)系則是這道符長(zhǎng)期有效的保障。除常規(guī)返點(diǎn)及利潤(rùn)空間外，批發(fā)商還會(huì)組織終端聯(lián)誼會(huì)、旅游團(tuán)建、休閑賽事等活動(dòng)，加強(qiáng)與核心終端的情感紐帶。

在客情維護(hù)上，雖然有一定實(shí)力的企業(yè)也能做，但對(duì)于很多區(qū)域產(chǎn)品或是新品來(lái)說(shuō)，他們?nèi)孕枰�批發(fā)商積累的渠道資源與號(hào)召力。某煙酒店老板表示：“我們和這家(批發(fā)商)合作了很多年了，互相都很放心。換句話說(shuō)，你廠家隨時(shí)可以撤退，但人家(批發(fā)商)不會(huì)。另外，如果產(chǎn)品有問(wèn)題，我直接找他就行了，他會(huì)去搞定。我去找廠家就很麻煩。”

批發(fā)商的第二塊“免死金牌”是產(chǎn)品資源多，一站式配貨服務(wù)到位。

渠道扁平化、砍掉中間商、直供終端和消費(fèi)者是近年來(lái)流行的思潮，這確實(shí)能在一定程度上惠及消費(fèi)者，提升管控效率，但隨之而來(lái)的，是廠家或平臺(tái)商必須在流通、物流、推廣、庫(kù)存等方面承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

而區(qū)域批發(fā)商的價(jià)值在于，充當(dāng)廠家?guī)齑嬷修D(zhuǎn)站的角色。他們有足夠的庫(kù)房及配送車隊(duì)，可節(jié)約廠家的物流、存儲(chǔ)成本，也可及時(shí)將貨物運(yùn)送至終端。同時(shí)，零售終端的產(chǎn)品種類需求很高，而批發(fā)商經(jīng)營(yíng)種類繁多，幾乎擁有終端所需的所有暢銷產(chǎn)品。

在記者采訪的幾家批發(fā)商中，最多的有上千個(gè)品類在售，最少的也有300多個(gè)品類，堪比一家中型超市。他們有可能為終端提供一站式配貨，這樣的服務(wù)是廠家所不能替代的。“我們進(jìn)貨不是單一商品拿得多，而是綜合量大。找廠家拿貨的話，價(jià)格并不一定有優(yōu)惠，反而需要聯(lián)系很多的廠家。批發(fā)商這里，他可以直接按量來(lái)給我定進(jìn)貨優(yōu)惠額度，也更方便。”某小型超市老板說(shuō)道。 對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，銷售品類的增加，不僅方便了終端渠道，也有助于盤活資金，加快周轉(zhuǎn)。而且，通過(guò)其他快消品類的銷售途徑，也能打通更多的終端渠道。 批發(fā)商的第三塊“免死金牌”是消息靈通。

現(xiàn)在的優(yōu)質(zhì)批發(fā)商，大多建有復(fù)雜而龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)。因最靠近終端的原故，批發(fā)商擁有快速的市場(chǎng)信息搜集、搬運(yùn)和處理能力，對(duì)消費(fèi)者的需求變化很敏感，產(chǎn)品的更新也非常及時(shí)。

在記者采訪一家批發(fā)商時(shí)，其間就不停有終端客戶和其他批發(fā)商的銷售人員打電話過(guò)來(lái)咨詢產(chǎn)品和貨物價(jià)格，上門來(lái)問(wèn)的人也不少。

該批發(fā)商表示：“多年的積累下來(lái)，無(wú)論同行還是終端，基本都是在電話、微信里快速交流彼此的信息。各地的行情變化，不需要層層匯報(bào)，我第一時(shí)間就能知道，有問(wèn)題可以及時(shí)應(yīng)對(duì)。” 有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在當(dāng)前，批發(fā)商仍有巨大的價(jià)值，就算他們?cè)趯��?lái)被取代，也只是價(jià)值的轉(zhuǎn)移。

02、新模式下，批發(fā)商仍有生存空間

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和“新零售”的崛起，批發(fā)商似乎已經(jīng)成了過(guò)去式，廠家試圖用“新模式”來(lái)痛擊批發(fā)商亂價(jià)、低效等弊病，從而實(shí)現(xiàn)去中間化，直控終端的目的。

實(shí)際效果到底如何呢?

成都華豐食品城某批發(fā)商說(shuō)道：“阿里零售通、華致酒行、1919、易酒批等新模式出現(xiàn)時(shí)，確實(shí)讓我們這些走傳統(tǒng)大流通渠道的批發(fā)商很惶恐。但后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，在他們的模式下，我們還是有很大的生存空間，甚至，他們也需要依賴我們。”

為什么會(huì)這樣?

一方面，1919、華致酒行、天貓小店等新零售模式雖搶占了一部分終端煙酒店和商超，但在地方市場(chǎng)上，批發(fā)商維系多年的客情關(guān)系是難以被全部擊破的。對(duì)于偌大的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，仍有巨大的空間可由批發(fā)商掌控。

同時(shí)，新零售的集采模式規(guī)定加盟店必須通過(guò)總部購(gòu)買，在終端供應(yīng)上，價(jià)格和種類均不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有限制的批發(fā)商反而可以和眾多上游對(duì)接，同樣屬于集采，種類和價(jià)格上不輸于人。而且，由于批發(fā)商消息靈通，其選擇產(chǎn)品更加靈活，更容易快速迎合市場(chǎng)需求。

另一方面，類似阿里零售通的電商平臺(tái)模式，雖然能使終端訂單的處理與服務(wù)變得更高效，有利于渠道的管理和運(yùn)作，自身的渠道，掌握更詳實(shí)的終端數(shù)據(jù)，但同樣有其局限性。某批發(fā)商告訴微酒記者：“阿里零售通也不是那么方便。一是阿里只能注冊(cè)某一區(qū)域，但我終端資源很多，是跨了區(qū)域的;二是需要專人來(lái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)增加我的用工成本;三是我的終端數(shù)據(jù)捏在別人手里，有被賣的風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有安全感。”

與此同時(shí)，天貓、京東等平臺(tái)，更多的是直面C端，而批發(fā)商模式則更像是2B，所以沖突不大。并且，消費(fèi)者在用酒上更多的是突發(fā)性和臨時(shí)性的，網(wǎng)購(gòu)到貨時(shí)間太長(zhǎng)，不具備及時(shí)性。 有行業(yè)人士認(rèn)為，經(jīng)歷過(guò)轉(zhuǎn)型陣痛并存活下來(lái)的批發(fā)商，已經(jīng)成為渠道終端的掌控者，維系著產(chǎn)品的流通管道�，F(xiàn)在的批發(fā)商，在集采分銷、信息搬運(yùn)、終端的管控和服務(wù)上扮演著重要角色，廠家想要快速將產(chǎn)品推向渠道的話，如果繞過(guò)批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，或許效率、效果會(huì)打折扣。

03、2019新趨勢(shì)下，批發(fā)商何去何從?

2019年，品牌主導(dǎo)下的渠道改革正在加速改變行業(yè)格局，無(wú)論處于渠道的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都無(wú)法置身事外。

記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，掌握眾多渠道資源的批發(fā)商大多在積極向名品靠攏，尋求成為經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)。就目前記者采訪到的幾位批發(fā)商而言，均已手握幾大名品，部分全渠道運(yùn)作，部分團(tuán)購(gòu)運(yùn)作。

某批發(fā)商表示：“廠商對(duì)我們的排斥是可以感受到的，所以我們必須自我改造，適應(yīng)市場(chǎng)的需求變化�，F(xiàn)在，廠家對(duì)市場(chǎng)管理愈發(fā)嚴(yán)格，管控的手段也愈發(fā)精細(xì)，所有的產(chǎn)品通過(guò)二維碼都能查到最終流向。‘倒、竄’貨的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越來(lái)大，一旦被發(fā)現(xiàn)，后果就比較嚴(yán)重。抓住名品經(jīng)銷權(quán)、向終端縱深發(fā)展、自成終端資源、守規(guī)經(jīng)營(yíng)才是出路。”

微酒記者注意到，批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的白酒產(chǎn)品已經(jīng)有了向頭部名品集中的現(xiàn)象，幾乎每家都屯有大量的市場(chǎng)主流產(chǎn)品。“我現(xiàn)在基本只運(yùn)營(yíng)主流名品。消費(fèi)者的白酒品牌意識(shí)在增強(qiáng)，主流產(chǎn)品的動(dòng)銷有消費(fèi)基礎(chǔ)保障，我們做批發(fā)的，量大價(jià)優(yōu)，渠道對(duì)產(chǎn)品的消化就會(huì)快，資金周轉(zhuǎn)也會(huì)比較快。”某批發(fā)商說(shuō)道。

在參觀該批發(fā)商的店鋪和庫(kù)房后，她表示，以往她經(jīng)營(yíng)的原則是誰(shuí)的利潤(rùn)空間大就推誰(shuí)的，終端和消費(fèi)者也比較信任。但現(xiàn)在，市場(chǎng)需求已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，消費(fèi)者越來(lái)越精明，經(jīng)營(yíng)必須要以名品為主，否則根本無(wú)法立足。同行們也都在找機(jī)會(huì)成為更多頭部品牌或其系列品牌的經(jīng)銷商，以此來(lái)借助廠家的力量，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，壯大自身。

該批發(fā)商還透露，隨著醬酒熱的到來(lái)，除茅、郎、習(xí)等知名品牌外，釣魚(yú)臺(tái)、國(guó)臺(tái)、珍酒等也都有了消費(fèi)呼聲。對(duì)于這些產(chǎn)品，除非已經(jīng)有很明顯的勢(shì)頭，他們基本是不會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨和上架的，不然推廣的成本太高、周轉(zhuǎn)的時(shí)間也太長(zhǎng)。

有專家認(rèn)為，品牌集中度的加速、優(yōu)質(zhì)品牌的稀缺，必然會(huì)再次給批發(fā)商群體帶來(lái)變革。如何抓住名品最后的機(jī)遇，新品是否還有搶占的機(jī)會(huì)，都需要批發(fā)商時(shí)刻保持敏銳的嗅覺(jué)。新周期下，批發(fā)商唯有牢控終端，保持好與上游的關(guān)系，守規(guī)經(jīng)營(yíng)，才能走得更穩(wěn)。