哪種經(jīng)銷(xiāo)商最賺錢(qián)？用數(shù)據(jù)說(shuō)話(2)

業(yè)績(jī)下滑的最大原因是政務(wù)團(tuán)購(gòu)萎縮

筆者在對(duì)業(yè)績(jī)下滑的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是全國(guó)名酒經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)銷(xiāo)商、地產(chǎn)品牌經(jīng)銷(xiāo)商還是開(kāi)發(fā)品牌經(jīng)銷(xiāo)商，其業(yè)績(jī)下滑的最大原因就是政務(wù)團(tuán)購(gòu)萎縮導(dǎo)致其銷(xiāo)售的產(chǎn)品量?jī)r(jià)齊跌。業(yè)績(jī)下滑的第二個(gè)重要原因便是產(chǎn)品問(wèn)題，產(chǎn)品青黃不接，老產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)價(jià)格和利潤(rùn)下滑，而新產(chǎn)品又尚未放量，因此，業(yè)績(jī)整體出現(xiàn)下降。也有經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)自己代理的產(chǎn)品“不太給力”，運(yùn)作起來(lái)有困難，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，這部分經(jīng)銷(xiāo)商以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品代理商居多。

總體來(lái)說(shuō)，政商務(wù)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量萎縮是各類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)下滑的主要原因，對(duì)全國(guó)性名酒和酒企的開(kāi)發(fā)品牌來(lái)說(shuō)，下滑效應(yīng)更加明顯，因?yàn)檎�商�?wù)團(tuán)購(gòu)是其主要收入來(lái)源。而對(duì)于省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌和地產(chǎn)品牌而言，“產(chǎn)品老化、利潤(rùn)空間縮小”和“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不給力”是導(dǎo)致其業(yè)績(jī)下滑的主要原因。這說(shuō)明省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌和地產(chǎn)品牌由于廠家投放力度大，容易遭遇產(chǎn)品老化、利潤(rùn)下滑等問(wèn)題，因此對(duì)于這兩類(lèi)品牌的代理商來(lái)說(shuō)，注意尋找潛力品牌，培育新產(chǎn)品，能夠更好地彌補(bǔ)成熟產(chǎn)品老化而導(dǎo)致的業(yè)績(jī)下滑。

影響經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)最主要的因素是其所擁有的分銷(xiāo)資源

筆者對(duì)“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、下降還是持平”和“您所代理品牌的類(lèi)型”進(jìn)行交叉分析后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的變化與其代理品牌的類(lèi)型并無(wú)直接關(guān)系。也就是說(shuō) ，在酒業(yè)大形勢(shì)整體不樂(lè)觀的背景下，品牌力、產(chǎn)品力并不是保證經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵因素，而是更多的依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的分銷(xiāo)資源。

全國(guó)名酒經(jīng)銷(xiāo)商更加關(guān)注電商發(fā)展

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)名酒經(jīng)銷(xiāo)商普遍表示電商對(duì)其生意影響較大，主要體現(xiàn)在電商渠道拉低產(chǎn)品價(jià)格，擾亂了市場(chǎng)以及電商專(zhuān)供產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品有沖擊。的確，酒類(lèi)電商的主要競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)在“低價(jià)名酒”和“爆款產(chǎn)品”上，而這兩種產(chǎn)品均是圍繞大品牌做文章的，因此對(duì)于全國(guó)名酒經(jīng)銷(xiāo)商的影響較大。當(dāng)然，不少區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商也感受到了電商帶來(lái)的沖擊，有59.18%的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為電商拉低了價(jià)格，擾亂了市場(chǎng);12.24%的經(jīng)銷(xiāo)商表示自己的分銷(xiāo)商去電商平臺(tái)拿貨了;10.20%的經(jīng)銷(xiāo)商表示自己的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)去電商平臺(tái)買(mǎi)酒了;20.41%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為電商與酒企合作的產(chǎn)品對(duì)自己代理的產(chǎn)品影響很大。這足以說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：

第一，電商平臺(tái)正在逐步加強(qiáng)與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的合作。這將會(huì)給區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)調(diào)整和機(jī)遇。

第二，一些電商平臺(tái)不僅僅想成為面向消費(fèi)者的購(gòu)酒商城，還想成為中小經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商集中采購(gòu)的平臺(tái)，這無(wú)疑將分流經(jīng)銷(xiāo)商的渠道資源。這應(yīng)該引起經(jīng)銷(xiāo)商的重視，認(rèn)真思考未來(lái)要通過(guò)怎樣的工具或產(chǎn)品才能將渠道資源緊緊掌握在自己手里，而不被分食。

區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)銷(xiāo)商更能感受到廠家給予的壓力

在回答“您覺(jué)得當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商面臨的最大的困難是什么?”時(shí)，代理省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商要比其他類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商更加感覺(jué)到“廠家給的壓力太重”，說(shuō)明省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中承擔(dān)著來(lái)自廠家的壓力很重，這確實(shí)符合當(dāng)前酒業(yè)現(xiàn)狀。在酒類(lèi)消費(fèi)整體出現(xiàn)收縮的情況下，一些寄希望于全國(guó)化的省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌不得不收縮發(fā)力范圍，將精力重點(diǎn)集中在省內(nèi)市場(chǎng)，于是業(yè)績(jī)壓力也自然地分解給省內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商。值得注意的是，全國(guó)名酒經(jīng)銷(xiāo)商受到來(lái)自廠家的資金壓力和業(yè)績(jī)壓力也不小，但就目前而言，茅臺(tái)和劍南春屬于名酒當(dāng)中出貨順暢且順價(jià)的產(chǎn)品，健康的現(xiàn)金流緩解了經(jīng)銷(xiāo)商的部分壓力。而其他高端名酒目前的主要工作在于理順價(jià)格，給予經(jīng)銷(xiāo)商的壓力相比之前也是有所緩解的。

經(jīng)銷(xiāo)商普遍認(rèn)為全國(guó)名酒的主導(dǎo)品牌最好運(yùn)作

當(dāng)被問(wèn)及“您認(rèn)為代理哪一類(lèi)型品牌會(huì)相對(duì)容易運(yùn)作?”時(shí)，得票最高的是全國(guó)名酒的主導(dǎo)產(chǎn)品，其次是省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌，再次是地產(chǎn)品牌，接著是其他小酒種，最后是開(kāi)發(fā)品牌。在逐一分析每個(gè)類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是，筆者發(fā)現(xiàn)，全國(guó)名酒經(jīng)銷(xiāo)商、省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)銷(xiāo)商、地產(chǎn)品牌經(jīng)銷(xiāo)商分別都最看好自己帶來(lái)的品牌的類(lèi)型。而開(kāi)發(fā)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商最看好區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，其次是全國(guó)名酒。而其他小酒種經(jīng)銷(xiāo)商則最看好全國(guó)名酒。

總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)已經(jīng)根深蒂固，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒時(shí)，看的品牌在當(dāng)?shù)氐闹�名度，從這一點(diǎn)來(lái)看，全國(guó)名酒具有天然品牌優(yōu)勢(shì)，而區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌和地產(chǎn)品牌則具有地緣優(yōu)勢(shì)。

八成以上經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注80/90后消費(fèi)群體

65.89%的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)80/90后未來(lái)飲用白酒充滿(mǎn)信心，表示“他們以后還是會(huì)以喝白酒為主，但葡萄酒、洋酒會(huì)分流部分人群”，有27.13%的經(jīng)銷(xiāo)商悲觀地認(rèn)為“他們以后不會(huì)以喝白酒為主，應(yīng)該以葡萄酒為主”。此外，經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)于如何獲得80/90后消費(fèi)者的親睞，也有著自己的思考。主要的因素有以下四個(gè)：口感，主要體現(xiàn)在度數(shù)和入口的舒適度上;包裝，得時(shí)尚、個(gè)性;傳播方式，要基于社交工具產(chǎn)生互動(dòng);盡早開(kāi)始培養(yǎng)年輕人對(duì)于品牌的認(rèn)可度。

調(diào)研總結(jié)

總體而言，可以確定的是，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商用親身處境告訴我們：行業(yè)尚處于調(diào)整期當(dāng)中。但不確定的是，助力經(jīng)銷(xiāo)商走出調(diào)整的方法和模式尚待觀察。但根據(jù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論億元大商，還是中小經(jīng)銷(xiāo)商，其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的必要條件就是對(duì)分銷(xiāo)渠道的廣覆蓋和強(qiáng)控制。也就是說(shuō)，基礎(chǔ)渠道網(wǎng)絡(luò)一直很重要，而且現(xiàn)在尤為重要。目前的酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)中，就產(chǎn)品而言，品質(zhì)是基礎(chǔ);就市場(chǎng)而言，渠道是基礎(chǔ)。而對(duì)于電商、微商等新興模式和渠道，尚未成熟。經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)，沒(méi)有產(chǎn)品所有權(quán)，沒(méi)有品牌所有權(quán)，因此決定了其在新模式的探索上是受到限制的。但經(jīng)銷(xiāo)商可以嘗試借助新媒體、新渠道進(jìn)行品牌傳播和消費(fèi)者教育，越早鏈接消費(fèi)者，就能擁有更加穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)。

從經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于80/90后消費(fèi)者的態(tài)度來(lái)看，可以反映出新興消費(fèi)群體的消費(fèi)力正在形成。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于80/90后消費(fèi)者用酒需求的主流判斷是白酒仍會(huì)作為其主流品類(lèi)，但不可忽視的是洋酒和葡萄酒的“瓜分”勢(shì)頭。如何讓年輕消費(fèi)者愛(ài)上白酒產(chǎn)品，是經(jīng)銷(xiāo)商，更是酒企乃至行業(yè)各類(lèi)主題應(yīng)該思考和實(shí)踐的命題。