“互聯(lián)網+”對很多行業(yè)帶來了價值鏈的重構，在提升商業(yè)運營效率、降低運營成本、提升服務體驗的同時，產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)所涉及到的人力資源的匹配，重構亦必將伴隨發(fā)生。而歷來在企業(yè)職能中相對較為重要的銷售團隊，接下來所受重整的沖擊將會令人瞠目結舌，甚至并非是嚇唬人地說：銷售人員大規(guī)模的失業(yè)潮即將來臨!
看到上述引言，估計相信的人不會多。
多年來，在營銷領域，大家所能看到的，是二批商的一步步被壓縮，甚至即將完全被滅掉。
廠家業(yè)務人員在給代理商經銷商訓話時，也多是指導或“逼迫”經銷商直接去做終端，即各行各業(yè)已實現(xiàn)的渠道扁平化。
但銷售業(yè)務員們萬萬不會想到，“互聯(lián)網+”的商業(yè)生態(tài)下，接下來要面臨被壓縮甚至要被下崗的，卻有可能就要輪到自己這行了。
因為商業(yè)生態(tài)在變，沒有什么不會被改變。
而這一改變，就發(fā)端于與經銷商有關的“互聯(lián)網+”!
而如此的經銷商“互聯(lián)網+”，將有三種形式的呈現(xiàn)，并分別會以不同的沖擊，促使廠家削減對業(yè)務人員的預算與編制。
第一種模式，是“互聯(lián)網+”形式的招商平臺
這一種模式，將通過“互聯(lián)網+”的平臺手段，前期以傭金激勵機制，吸引廣大銷售人員進入平臺來私下兼職，并通過這些海量的銷售人員，拉他們認識的經銷商成為平臺會員。這一步實現(xiàn)后，更多廠家就會被吸引來平臺上進行招商發(fā)布，并以傭金的方式激勵銷售人員們給他們推薦各地的經銷商。
這個有些類似打車軟件Ubber，通過一個軟件平臺，可實現(xiàn)兼職銷售人員、經銷商、廠家的資源鏈接。銷售人員和經銷商的分布都是碎片化的，而廠家的招商目標區(qū)域、對經銷商的資格要求是相對定向的，廠家施以具激勵性的招商成功獎勵，這個鏈接的邏輯就成立了。
這個平臺模式對四方有利：銷售人員可以通過幫發(fā)布招商的廠家推薦經銷商而提取介紹費;廠家不用自己養(yǎng)龐大的業(yè)務團隊而能開發(fā)出客戶;經銷商不用參加各種展銷會而能了解到更多的品牌和產品;平臺商獲取海量數(shù)據(jù)價值、頁面廣告收入、“互聯(lián)網+”企業(yè)的估值等收益。
話又說過來，利益都是動態(tài)的。大家可以邏輯推理一下，這四方代表的陣營到底哪一方的利益會將被隱性地收窄?
我所能看到的，就是銷售人員。第一，這類的互聯(lián)網招商平臺起來后，廠家對用于開發(fā)客戶的銷售業(yè)務人員的需求，會大幅度下降;第二，足夠多的經銷商吸納成為平臺會員后，互相感興趣的經銷商與廠家便可直接地建立互動與聯(lián)系，如此，對銷售人員的中介依賴度會逐步降低。這兩種因素，都會導致廠家對銷售人員數(shù)量配置的削減，甚至是大幅度的壓縮。
第二種模式，基于集中式倉儲物流的“互聯(lián)網+”分銷平臺
這種平臺，是實力物流商采用現(xiàn)代化的集中式倉儲和共同配送手段，配備B2B的電商分銷平臺，以O2O模式服務所有代理商對終端的訂貨和配送。我在經銷商的“互聯(lián)網+”課程中常講的煙臺萬商購就是這種模式。
萬商購，以集中倉儲和共同配送，可以幫代理商節(jié)省接近60%左右的倉儲物流費用，吸引費用高企困擾的代理商們退掉自己租的倉庫、購買的車輛、配備的裝卸員工，把貨直接由廠家發(fā)到集中倉，同時讓自己的終端客戶到萬商購的B2B網絡平臺上自主下單訂貨，而不再需要大量的業(yè)務人員跑單，只需保留部分新終端開發(fā)業(yè)務員、新品推廣人員與終端動銷維護人員即可。因為所有的新開發(fā)客戶，都進入了萬商購的云平臺，業(yè)務員辭職而丟失客戶的事情將不會再發(fā)生。
這種的模式的未來延伸，會變成有實力的廠家直接把貨發(fā)到這類的集中倉，相當于把自己的成品倉前移了，由終端直接線上訂貨，而不再需要大量的業(yè)務員跑單了，只需要配備終端動銷維護和市場推廣人員就可以了。
這話，肯定會有人認為不可能。其實，我這一點都不是嚇唬，某知名品牌就已經在如此行動了，另外幾家大品牌也在研究嘗試，只是出于商業(yè)秘密保護，我不方便講是哪幾個品牌罷了。其中一個知名品牌對煙臺萬商購模式進行了精心的調研，認為這趨勢難違背，已經在給萬商購配套的益商物流租了專用倉位，在煙臺市區(qū)順暢地按新模式展開業(yè)務了。
第三種模式，經銷商基于“互聯(lián)網+”組建的省區(qū)化經銷商聯(lián)盟平臺
以前，同省區(qū)的經銷商能互相認識的不算太多，但互聯(lián)網的生態(tài)下，省區(qū)經銷商微信群組建，如雨后春筍般冒出來，同省區(qū)經銷商之間的互動交流多了起來，粘性逐漸增強，這個時候就會有多種的合作方式產生出來。
第一種方式，是聯(lián)手經銷的買手制，以擁有的經銷網絡資源和規(guī)模優(yōu)勢，獲取廠家更多的優(yōu)惠政策，不用廠家投入過多的甚至不用銷售業(yè)務人員，一個區(qū)甚至一個省就可以迅速地落地鋪貨了，而像上面的案例一樣，廠家的精力就放到終端動銷的功夫上去即可了。未來會有越來越多的廠家尋找這類的經銷商聯(lián)盟組織，以最小的人員投入而實現(xiàn)最快速的市場布建與鋪貨落地。
第二種方式，就是這種省區(qū)的經銷商聯(lián)盟，可以組織專業(yè)的產品經銷篩選顧問組，憑多年的品牌和品類經銷經驗，幫聯(lián)盟內和聯(lián)盟外的經銷商篩選值得經銷的品牌和產品，幫助經銷商朋友的生意順利開展。
就第三種模式，估計質疑的會更多。第一，一個地區(qū)甚至一個省的經銷商聯(lián)盟有建立起來的可能性嗎?經銷商單打獨斗慣了，有十幾個人甚至二十幾個人聯(lián)手合作起來的可能嗎?就算嘴巴上或心里有想合作的可能，但能找到相對緊密的合作方式嗎?就算能破天荒地幾十個經銷商緊密地聯(lián)手合作起來了，他們會有專業(yè)化的運營機制保障嗎?
這些，以前確是難有可能，那些名存實亡的經銷商商會、經銷商聯(lián)誼會就都是例子。但，商業(yè)生態(tài)變了，“互聯(lián)網思維”下的平等、鏈接、分享概念，中國的經銷商們其實并未欠缺這方面的商業(yè)敏感，并且“鏈接創(chuàng)造價值”的認知，也已經促使他們在積極地行動了。
據(jù)我所知，中國第一個這樣的經銷商實體聯(lián)盟組織，已經在河南省的近30名經銷商之間誕生了。信息甫一透露，就已有產品招商企業(yè)和投資基金找上門來，并且臨近省的經銷商們也已在羨慕中摩拳擦掌了。
所以，再次回到開篇的那句話，商業(yè)生態(tài)變了，產業(yè)鏈在被重構，匹配的資源也在被重構，而相應的認知也會被重構，就算你認知沒改變，但并不意味著商業(yè)運行的狀態(tài)沒在改變中，而“銷售業(yè)務人員即將面臨大規(guī)模的失業(yè)潮”，即是值得琢磨的認知之一。
