終端陳列真經(jīng)：十八字方針做陳列、贏市場(chǎng)

在現(xiàn)代社會(huì)里，進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的快消品，在終端賣(mài)場(chǎng)的舞臺(tái)上已經(jīng)不能僅憑"個(gè)人英雄主義"來(lái)獲得商業(yè)上的勝利。在整合營(yíng)銷(xiāo)的思維下，由產(chǎn)品包裝、品牌文化、營(yíng)銷(xiāo)策略等各種元素組成了一個(gè)全方位的終端推廣系統(tǒng)，而在這個(gè)系統(tǒng)中，終端陳列、搶占終端、終端生動(dòng)化越來(lái)越顯示出它的重要性來(lái)，酒水銷(xiāo)售旺季到了，更加需要重視終端陳列，今日“光頭馬斐”就和大家分享一下，陳列“十八字”方針：

用十八字方針做陳列、贏市場(chǎng)

一 “集中”

同類別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置，有氣勢(shì)、有規(guī)模。集中陳列的要求也是“量感陳列”的體現(xiàn)，同時(shí)讓顧客能更容易按照集中的類別找到自己所需要的品牌或產(chǎn)品，東一瓶，西一瓶是萬(wàn)萬(wàn)不可取的，隔貨架陳列也是不科學(xué)的。

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二 “適量”

作為陳列的首要原則來(lái)說(shuō)，“量”自然有其重要的意義。俗話說(shuō)：“貨賣(mài)堆山”，意思就是說(shuō)商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時(shí)量感的陳列也是門(mén)店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件，最少每個(gè)單品兩瓶，必要時(shí)專柜也要拿下。過(guò)少會(huì)顯得廠家沒(méi)有實(shí)力的同時(shí)也顯得不夠規(guī)范和專業(yè)。

三 “容易”

易拿、易取、易還是商品好陳列的重要條件之一。因?yàn)榧词乖倜烙^、大氣的陳列(堆碼)，若顧客拿取不方便，或者拿了放回去極為麻煩，那么再好看的陳列也無(wú)法起到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，特別是在夏天，要考慮到銷(xiāo)售員的工作難度和方便性，換位思考，如果是你搬著凳子給客戶取酒是什么心情!

四 “品齊”

品齊是說(shuō)商品陳列時(shí)盡量保證一個(gè)品牌或系列的商品能配套齊全，同時(shí)集中陳列，這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果，如果重點(diǎn)推廣的是三個(gè)單品，那么三個(gè)單品都要做陳列，并不能覺(jué)得該店只會(huì)銷(xiāo)售一個(gè)價(jià)位的就陳列一個(gè)單品，沒(méi)有選擇性和保護(hù)性。

五 “保質(zhì)”

賣(mài)場(chǎng)人員在進(jìn)行商品陳列時(shí)需要注意商品的保質(zhì)時(shí)間與有效期等問(wèn)題。賣(mài)場(chǎng)人員要遵循“先進(jìn)先出”的陳列原則，當(dāng)貨架上陳列在前排的商品被顧客拿空后，補(bǔ)貨人員應(yīng)該先將后排的商品推到前排，然后將生產(chǎn)日期新鮮的新品補(bǔ)到后排空處，不要一味想酒就不怕過(guò)期的說(shuō)法，沒(méi)有一個(gè)客戶愿意賣(mài)好幾年前的酒(收藏除外)，這樣會(huì)隱含說(shuō)該產(chǎn)品擠壓時(shí)間很長(zhǎng)，不是暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

六 “曝光”

即是說(shuō)商品陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺(jué)效果好，亮度足夠的位置，以保證商品的易見(jiàn)易找，得到最好的曝光，不是老酒民，不會(huì)到你的貨架拐角找產(chǎn)品的。

七 “清潔”

衛(wèi)生、整潔是顧客對(duì)商品陳列乃至整個(gè)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)要求。賣(mài)場(chǎng)人員在陳列商品的同時(shí)要及時(shí)清理商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時(shí)擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度，當(dāng)你去買(mǎi)東西時(shí)，滿手摸到的都是灰塵，相信購(gòu)物體驗(yàn)糟糕透了。

八 “關(guān)聯(lián)”

很多商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某一樣商品時(shí)他會(huì)需要與之相關(guān)的商品來(lái)配套或者經(jīng)過(guò)賣(mài)場(chǎng)人員的精心安排，他會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)了甲商品再加件乙商品會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的搭配，這樣關(guān)聯(lián)的商品陳列就顯得很有必要，當(dāng)把酒和日用品陳連一起時(shí)就不是好的選擇(如牙膏與牙刷、茶具與茶葉、垃圾簍與垃圾袋等等)，和小食品一起才顯得是同類項(xiàng)合并。

九 “色誘”

人都是“好色”的，這是人性很多顧客在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，而引起顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望的因素除開(kāi)價(jià)格、品種、量感等原因外，商品外包裝的美觀及視覺(jué)上的沖擊也是重要因素之一。因此，在陳列商品時(shí)賣(mài)場(chǎng)人員應(yīng)注意各種商品陳列時(shí)的色彩搭配，冷暖色調(diào)組合適宜，避免同種色彩的不同商品的并列集中陳列，以免造成顧客視覺(jué)上的混淆，包裝雷同的商品更要注意區(qū)分開(kāi)來(lái)，主推產(chǎn)品要打不同的燈光，彰顯和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一般。