多元化打造區(qū)域樣板市場

樣板市場，也叫榜樣市場，顧名思義，就是指企業(yè)產(chǎn)品銷售形勢最好，并且該營銷方式具有可復制性的代表性市場。這樣的市場一般來說在當?shù)馗偁幤放浦刑幱谇傲�、市場影響力大、產(chǎn)品知名度高，經(jīng)銷商能夠充分理解企業(yè)經(jīng)營理念，并能夠跟上企業(yè)的發(fā)展步伐，能夠積極主動認真負責地配合企業(yè)執(zhí)行好營銷推廣策略，并能立足當?shù)厥袌鲆虻刂埔说馗阋恍├瓌邮袌龅臓I銷活動和品牌維護;負責該區(qū)域的營銷團隊優(yōu)秀、戰(zhàn)斗力強，企業(yè)和經(jīng)銷商都能達到雙贏。

這樣的市場是所有企業(yè)在銷售中所追求的目標，但其形成卻決非一念之先、一招之精、一日之功，它是一個細致扎實、連貫綜合的堆砌，更是一個冥思苦干、巧干、實干的結(jié)晶，它有精挑細選的謹慎、有水到渠成的功到自然、更有風里來雨里去、早出晚歸的艱辛。樣板市場的打造要求市場操盤手具有高超的營銷技能、吃苦耐勞的優(yōu)良品質(zhì)。根據(jù)市場的動態(tài)狀況，總結(jié)了一下八點。

第一步：廣撒網(wǎng)逮大魚

到一個市場，別人的看法與評價盡管重要，但也要清醒地認識到這對己而言皆為道聽途說。要建立極度的清醒與自信，立足自己、立足市場、立足企業(yè)。首先要作好扎實的市場調(diào)查(消費群體的消費習慣、消費方式，區(qū)域的市場容量，把大區(qū)域劃分成小塊后“解剖麻雀”，剖析區(qū)域內(nèi)競品的銷售情況及操作方式，收集詳實的客戶資料(實力、經(jīng)營產(chǎn)品、發(fā)展空間、經(jīng)營理念)，結(jié)合本公司產(chǎn)品優(yōu)劣勢，看自己的產(chǎn)品對該經(jīng)銷商經(jīng)營的互補性，深入分析、綜合衡量，挖掘潛在客戶。

第二步：點上做強

核心關(guān)鍵詞：核心店提高鋪市率，主要針對的是區(qū)域目標樣板市場中空白的網(wǎng)點。經(jīng)過基礎工作的梳理，對已經(jīng) 進貨的網(wǎng)點開展核心店的建設工作，目的是在區(qū)域市場產(chǎn)品持續(xù)動銷的突破口，實現(xiàn)產(chǎn)品在小區(qū)域讓消費者達到高頻次購買的效應，具體步驟為:>>>>

核心店的選擇：

第一，在核心店的選擇上，首先要考慮那些產(chǎn)品自上市以來累計銷量排名靠前的門店(主要考 量因素); 第二，要重點考察哪些在市場競爭中，主要競品銷量靠前的門店;第三，可以選擇那些店面內(nèi)有白酒銷售但無強勢代理品牌的門店; 第四，門店面積一定要達到營業(yè)面積 50 平米以上。>>>>

核心店建設標準：

門店形象是吸引目標消費群體的重要因素，直接體現(xiàn)了經(jīng)營品牌內(nèi)涵，展現(xiàn)了終端網(wǎng)點的實 力。做好門店建設，就要從兩個方面著手。一方面，要做好專柜陳列。核心店里要設有兩個貨架(如收銀臺右手邊，豎立兩個貨架)進行陳列。陳列產(chǎn)品 20 瓶(每層 4～5 個面)。同時，廠家要對簽署陳列的終端網(wǎng)點進行拍照存檔(門頭 一張、貨架一張)，由區(qū)域酒企督導部的負責人跟進核查。 另一方面，要循序漸進，做好核心店建設進度。

第三步：推拉結(jié)合

核心關(guān)鍵詞：每月一會 但凡產(chǎn)品能夠產(chǎn)生持續(xù)動銷，基本上都滿足了終端的利益和情感法則。為了實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)動銷，區(qū)域酒企應借助每月一會的機會，向區(qū)域內(nèi)所有能夠持續(xù)動銷的核心網(wǎng)點，增加終端推力。>>>>

每月一會的執(zhí)行：

區(qū)域酒企要針對簽約核心網(wǎng)點，篩選出完成累計獎勵最低坎級的終端門店，加上沒有簽訂累計獎勵協(xié)議的但是達到累計獎勵協(xié)議最低坎級的終端門店，集體邀約開展小型答謝會。 >>>>

會議流程：

首先，廠家代表講話，傳達廠家近期的市場策略和今后規(guī)劃，表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商;其次，經(jīng)銷商代表講話，向與會經(jīng)銷商分享經(jīng)驗; 再次，答謝宴席開始，進行文藝表演; 最后，進行抽獎。

第四步:無處不在

核心關(guān)鍵詞:宣傳物料區(qū)域酒企對樣板市場的打造，不僅可以實現(xiàn)產(chǎn)品和核心網(wǎng)點的聚焦，而且可以圍繞店內(nèi)店外 開展相對匹配的氛圍宣傳，而這種氛圍宣傳以比較常見的物料張貼和門頭制作為主。>>>>

室內(nèi)氛圍的營造

在相關(guān)門店內(nèi)，張貼 POP 海報、推拉貼、腰線張貼等，同時，要做好專柜價簽的統(tǒng)一擺放。>>>>

室外氛圍的營造

區(qū)域酒企對位置好、店面較大的核心店，原則上進行門頭制作，門頭制作的材料根據(jù)原有門 頭情況和店面情況而定，具體材質(zhì)上報市場部，進貨金額為門頭制作費用的兩倍。通過以上四招，可以為樣板市場的第一階段打造奠定堅實的基礎，但樣板市場打造的核心關(guān) 鍵是這些動作能夠真正的落到實處并且能夠持續(xù)的堅持執(zhí)行，無需太多花哨的形式。 區(qū)域酒企只需將看似簡單的動作執(zhí)行到位，分階段進行指標的修復。

隨之帶來的樣板市場打造，給企業(yè)帶來的不僅是市場產(chǎn)品的持續(xù)動銷，而且是一套可供推廣和復制的成功模式。

第五步：重心下沉抓終端

一級經(jīng)銷商解決后(骨干人員負責本公司產(chǎn)品的推廣)，要利用好他的銷售網(wǎng)絡渠道，讓最好的網(wǎng)絡以最好的銷售狀態(tài)來銷售自己的產(chǎn)品。對于銷售網(wǎng)絡薄弱地區(qū)要進行再規(guī)劃再布局。構(gòu)建好銷售網(wǎng)絡，更要維護好銷售網(wǎng)絡;要經(jīng)常性地拜訪銷售網(wǎng)點，針對銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，要及時幫其解決，力求使其滿意。拜訪時要重復性地介紹本公司及公司產(chǎn)品，并要做好終端市場的生動化建設。銷售網(wǎng)點的門店招牌要顯眼、美觀、大方，店外產(chǎn)品宣傳條幅要生動，店內(nèi)產(chǎn)品的擺放要有利于銷售位置，還要讓銷售員的介紹熟練、專業(yè)。對銷售網(wǎng)點還要有一個有效的管理或推動的方式，配合總經(jīng)銷根據(jù)實際情況制定一系列切實可行的激勵措施，在市場淡季要搞一些產(chǎn)品宣傳介紹活動，在市場旺季要有巧妙而實用的促銷活動，對于其經(jīng)營上的缺陷要及時給予指出并盡快拿出解決方案，對于市場信息要與其及時溝通(尤其是市場開始和結(jié)束時)，讓銷售網(wǎng)點感覺到我們的支持，使其與我們的產(chǎn)品和營銷人員建立良好的感情。對于消費群體也要有相應的攻心措施，尤其是搞一些他們喜歡的銷售方式。

同時要增強營銷人員對市場的洞察能力和控制能力。總之要通過以上方式，使銷售渠道更暢通，讓消費者看到的是我們的產(chǎn)品、讓消費者聽到的是我們的產(chǎn)品、讓消費者想到的是我們的產(chǎn)品、讓消費者購買的是我們的產(chǎn)品、讓消費者重復購買的還是我們的產(chǎn)品。

第六步：推陳出新做牽引

在與經(jīng)銷商合作一段時間后，公司的經(jīng)營理念、產(chǎn)品的隱性特點、我們的市場操作思路，他都了如指掌，可能會失去新鮮感，甚至出現(xiàn)一定程度上的合作疲勞。此種情況下，我們要有清醒的認識，先從自身找原因，是不是我們的產(chǎn)品與市場脫節(jié)，是不是我們的銷售政策有了問題、是不是我們的溝通上出現(xiàn)了問題，找出問題馬上整改。另外在服務上要注意跟上市場的步伐，在產(chǎn)品上要有合理適度的更新?lián)Q代，針對消費群體的隱性訴求要有一個細致的了解掌握，并從產(chǎn)品突破、銷售服務上先行一步，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。

第七步：真誠呵護勤澆灌

合作成功后會有一個磨合，也是一個再認識的過程。合作的過程中不可避免地存在沖突和分歧，一定要本著平常心來對待，并要換位思考。真心交真心、真誠換真誠(當然，在一些問題上也不能過度誠實)。合作關(guān)系建立之后，要從工作上配合，從生活上關(guān)心，在經(jīng)營中常常換位思考，讓經(jīng)銷商意識到通過與我們合作，不僅得到了豐厚的回報，更抬高了身價，滿足“心理虛榮”，這樣一來，經(jīng)銷商的銷售積極性必然被充分調(diào)動，義無反顧上井岡的干事豪情油然而生。

第八步：金誠所至金石為開

通過前七步的循序漸進，步步為營，銷量的提升是順其自然，樣板市場的打造就水到渠成。相信收獲的不僅是經(jīng)銷商，還有我們營銷人員自身能力綜合素質(zhì)的提升，更有企業(yè)品牌的強勢崛起。

總之，區(qū)域樣板市場不是一日打造而成的，需要的是一個團隊不斷地、多元化地努力而成功的。各地的區(qū)域樣板市場打造或有不同，但從本質(zhì)上來說并沒有太大的區(qū)別，從一開始的廣撒網(wǎng)撈魚，廣泛的鋪貨進店，到接下來的點上做強，選出其中的優(yōu)質(zhì)店、核心店，再到接下來的推拉結(jié)合、無處不在，開始做區(qū)域樣板市場的市場培育工作以及廣告宣傳工作，做好核心店的氛圍以及口碑營銷工作，再到接下來的抓終端，將終端客戶牢牢把握在自己手里，并且可以輔助做一些團購活動等，最后就是要不斷的推陳出新，吸引消費者，建議固定的品牌消費群體，同時也保障消費渠道的利潤分配。

與此同時在整個樣板市場的打造過程中都需要配置相對應的客情維護，保持一定頻率的上門拜訪及陳列維護，這對于把握市場行情和保持終端客情維護有很大作用，最終將這一切都努力堅持下去，終會成功。多元化樣板市場打造，助力地方企業(yè)快速發(fā)展!