四大系統(tǒng)建設(shè) 打造銷售鐵軍

世間所有的事件開展都離不開人的參與，當(dāng)一群人為了實現(xiàn)某一特定目的而形成的一個系統(tǒng)的集合就變?yōu)橐粋�組織，去實現(xiàn)那些靠個人力量難以實現(xiàn)的目標(biāo)。組織形成后則出現(xiàn)了另一個問題，組織的管理問題。這一問題是指在特定的環(huán)境下，協(xié)調(diào)組織所擁有的資源進行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便有效的實現(xiàn)既定組織目標(biāo)的過程。打造一支有高效執(zhí)行力的銷售鐵軍，是所有業(yè)務(wù)團隊管理者都在持續(xù)探討研究的一門重要課程。

01、三個明確，確定前進路線

1、明確工作重心，讓團隊知道該干什么

從心理學(xué)的角度來說，人在只做一件事的時候效率是最高的，過于繁雜的工作不利于工作的高效開展，業(yè)務(wù)員的工作亦是如此。因此，團隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場所處階段的不同，指出當(dāng)前階段的主要工作方向，制定方向指引下的具體工作內(nèi)容，單月最好不超過三件。若想確保團隊的工作方向不會跑偏，最簡單有效的方法就是將其制定成指標(biāo)，納入績效考核中。

2、明確執(zhí)行流程，讓人員知道該怎么干

在方案的執(zhí)行階段，為了防止業(yè)務(wù)員將企業(yè)機密泄露給終端店主和競爭對手，通常是不會讓業(yè)務(wù)員帶著具體方案政策去執(zhí)行的。但是許多團隊在政策宣貫過程中往往又宣貫不到位，業(yè)務(wù)員不了解政策制定的背景和目的，在一知半解的情況下開展工作，然后在執(zhí)行過程中出現(xiàn)了很大偏差，活動效果與預(yù)期大相徑庭。如果開展的是品鑒會等單場的執(zhí)行活動，就需要對業(yè)務(wù)團隊進行培訓(xùn)，培訓(xùn)之后再進行現(xiàn)場情景演練，達到牢記執(zhí)行流程的目的。如果是持續(xù)性活動，就需要團隊管理者在執(zhí)行前，將活動拆解成一個一個小的階段，按照流程逐步推進。

以聯(lián)盟體客戶的開發(fā)簽訂為例，該項工作可以拆分為四個階段。第一階段集中灌輸活動政策、選店標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行細節(jié)。第二階段讓團隊優(yōu)先尋找意向度最高、客情最好、渠道資源最匹配的客戶優(yōu)先談判如十萬活動政策，為期半個月，半個月之后十萬聯(lián)盟體政策準(zhǔn)時結(jié)束。第三階段篩選匹配度稍弱的客戶談如五萬活動政策，為期二十天，到期后五萬政策結(jié)束。第四階段再去拜訪那些中小型的核心客戶，設(shè)定好活動最終期限。讓團隊井然有序的推進一輪一輪工作。

3、明確任務(wù)目標(biāo)，讓團隊知道該干多少

心理學(xué)上有一個責(zé)任分散效應(yīng)，指對某件工作，如果是單個個體被要求單獨完成任務(wù)，個體的責(zé)任感就會很強，會作出積極的反應(yīng)。但如果是要求一個群體共同完成任務(wù)，群體中的每個個體的責(zé)任感就會很弱，面對困難或遇到責(zé)任往往會退縮，也就是人多不負責(zé)，責(zé)任不落實。因此在分配任務(wù)時，務(wù)必將責(zé)任分配到個人，例如經(jīng)理為單片區(qū)域的工作負責(zé)，主管為某一事件負責(zé)，業(yè)務(wù)代表為個人行為和工作目標(biāo)負責(zé)，目標(biāo)制定后層層跟進下壓。務(wù)必要讓個體成為單一責(zé)任主體的責(zé)任人，才更能激發(fā)團隊成員的個人責(zé)任感。

另外需要注意的是，任務(wù)目標(biāo)的制定不僅要符合管理者對市場的預(yù)期，也要和團隊成員進行探討，這樣的目標(biāo)才具有可執(zhí)行性。目標(biāo)制定的目的是為了追蹤執(zhí)行進度，為后續(xù)的獎懲提供依據(jù)，因此目標(biāo)的制定必須要讓成員信服。同時，業(yè)務(wù)團隊的士氣是靠一個個小目標(biāo)的達成建立起來的，長期制定假大空目標(biāo)，只會讓成員對目標(biāo)變得不在乎，喪失了目標(biāo)制定的原有目的，這是切不可取的行為。

02、三大體系，保障獎懲有度

獎懲若不以制度作為依據(jù)，而是憑借管理者的個人喜好作為判定標(biāo)準(zhǔn)，勢必會讓部分團隊成員心生不滿，非常不利于團隊的長期穩(wěn)定性的。合理的體系制度是團隊長遠發(fā)展必不可少的基石。

1、管理體系規(guī)范團隊行為

管理體系的制定是為了規(guī)范團隊的日常行為，塑造積極向上的企業(yè)文化和端正的企業(yè)價值觀，賦予員工明確的使命責(zé)任。想要達成這一目的，就要與薪資體系、晉升體系進行掛鉤，公布公開，讓團隊成員銘記心中，并且管理者以公平公正的姿態(tài)去執(zhí)行。酒水業(yè)務(wù)團隊的管理制定通常從出勤、車輛使用、市場費用核銷、跨區(qū)域銷售、低價銷售等方面進行制定。

2、薪資體系保障工作積極性

薪資體系設(shè)置原則應(yīng)該是能在銷售淡季保障團隊基本收入，在業(yè)務(wù)高峰期能激勵團隊提升業(yè)績。并且要橫向?qū)Ρ韧�年業(yè)務(wù)團隊收入，縱向?qū)Ρ雀偁帉κ值臉I(yè)務(wù)團隊收入都有一定競爭力。這就要在設(shè)定好年度總收入后，根據(jù)所銷售酒水的產(chǎn)品屬性來倒推設(shè)計薪資體系構(gòu)成。薪資體系構(gòu)成通常分為以下幾項：

· 基本工資：是業(yè)務(wù)團隊工作的最基礎(chǔ)保障，不宜過多，滿足當(dāng)?shù)刈畹托劫Y標(biāo)準(zhǔn)即可;

· 崗位工資：根據(jù)團隊成員的能力和工作年限，對崗位等級有所調(diào)整，通常業(yè)務(wù)代表和主管分為3到5級，每級之間相差如200到300元收入，經(jīng)理及以上級別分為3級，每級崗位工資相差500-800元左右;

· 全勤獎：激勵員工提高自己的出勤率，這部分薪資通常每月100到200元即可;

· 提成：提成是薪資體系中的一大關(guān)鍵，也是銷售團隊提高收入上限的主要方式。需要根據(jù)產(chǎn)品屬性、崗位等級的不同進行設(shè)置。不同市場階段、不同渠道成員或是銷售淡旺季的提成收入，也可以通過調(diào)整提成系數(shù)的方式進行平衡。若想加強提成的激勵性，也可以通過設(shè)置任務(wù)坎級，每個坎級完成后提成增加的形式來實現(xiàn)這一目的。

· 年終獎勵：業(yè)務(wù)團隊的年終獎勵最好與全年銷量掛鉤，分為兩部分發(fā)放，一部分在春節(jié)前發(fā)放，提高團隊氛圍，另一部分在次年年中時發(fā)放，可以在一定程度上減少團隊人員的年后流失率。

在開展一些重大活動時還可以做一波階段性的任務(wù)完成獎勵，或是以設(shè)置排名獎勵的形式刺激團隊成員之間競爭氛圍，從而達到更好的活動開展成效。

3、晉升體系提供發(fā)展平臺

晉升體系既給了想成長的團隊成員發(fā)展通道，也是在為公司實現(xiàn)更好的資源匹配使用，讓合適的人做合適的崗位上發(fā)揮自己的價值。晉升體系的內(nèi)容須根據(jù)過去一年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)、績效考核達成、個人發(fā)展?jié)摿�來制定。每年提供一到兩次評級定崗的機會，建議一次為最佳。一是讓團隊成員更加珍惜晉升機會;二是在年后調(diào)整，能夠以崗位的調(diào)整和薪資的雙重激勵保留優(yōu)秀人才;三是對有嚴(yán)重缺陷的員工可以以崗位下調(diào)的方式減少人員開支。

03、六項措施，做到高效管理

1、三會體系

會議是團隊管理中重要的手段之一，其目的不是為了走形式，占用團隊的時間，主要目的還是發(fā)現(xiàn)和解決問題，因此開會應(yīng)該具有明確的目的性，主次清晰，能高效利用時間。這就需要會議主持者提前做好準(zhǔn)備。通常我們會把酒水業(yè)務(wù)團隊的會議分為三大類，每種會議都有著對應(yīng)的開會目的和方式。

· 早會：重申當(dāng)日工作計劃，鼓舞團隊士氣，早會中勿要占用太多時間，也盡量避免做出批評人員等影響團隊士氣的事，強調(diào)新的一天是新的開始;

· 夕會：匯報當(dāng)日工作內(nèi)容，解決工作中所遇到的問題，政策詳解宣貫，場景演練常見的銷售難題，最后安排明日工作計劃;

· 周會月會：總結(jié)階段性的各項工作成果，對每個成員這段時間內(nèi)的工作進行復(fù)盤，分析目標(biāo)事項達成或未達成的原因及改進措施，制度下一階段主要工作事項和工作計劃，也可以針對性地開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

2、常規(guī)動作標(biāo)準(zhǔn)化

業(yè)務(wù)團隊的一些日常工作，例如拜訪路線流程、終端拜訪八步驟、終端生動化、客戶常見問題的統(tǒng)一話術(shù)等，都可以匯總出來固化下來。把復(fù)雜的東西分解簡化，簡單的東西形成流程化，流程化的動作再追求規(guī)范化。讓業(yè)務(wù)團隊在多次實踐過程中形成動作記憶，既能大大提升業(yè)務(wù)人員的日常工作效率，也不容易再出現(xiàn)日常工作的疏忽遺漏。

3、稽查部門及時追蹤督導(dǎo)

業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會為了方便自己的工作開展，簡化自己的工作流程和內(nèi)容，或是在和終端溝通過程中做出一些虛假承諾，這些都是導(dǎo)致活動成效與預(yù)期效果大相徑庭的重要原因。為了規(guī)范業(yè)務(wù)團隊的市場動作，這就需要稽查部門及時追蹤督導(dǎo)，補上漏洞。

4、導(dǎo)入數(shù)據(jù)精細化管理

數(shù)據(jù)追蹤是精細化管理的核心要素，沒有數(shù)據(jù)支撐就沒有討論事實的依據(jù)。很多公司做活動就是一波做下去，做的好壞全憑天收，活動之后再看數(shù)據(jù)。這樣的作法顯然不利于活動的進度追蹤。合理的做法應(yīng)該是根據(jù)活動時間的長短，及時通過數(shù)據(jù)追蹤執(zhí)行進度。例如公司做為期一個月的新品鋪市活動，就應(yīng)該讓業(yè)務(wù)人員每日反饋當(dāng)日鋪市進度，主管和經(jīng)理每周收集反饋周工作進度，與設(shè)定目標(biāo)相對應(yīng)，活動截止后通過數(shù)據(jù)復(fù)盤總結(jié)工作成效。

5、定期培訓(xùn)

培訓(xùn)除了是對新老員工業(yè)務(wù)技能的加強和業(yè)務(wù)動作的規(guī)范以外，另一方面的功能就是輸出團隊文化，重申企業(yè)核心價值觀，增強團隊凝聚力。培訓(xùn)確實會花費很多的時間物力精力，但是牢記“磨刀不誤砍柴工”!

6、領(lǐng)導(dǎo)者以身作則

拿破侖說過：一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子�？梢姾玫念I(lǐng)導(dǎo)者是有多么重要。一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，一方面是要在日常工作中展現(xiàn)出工作狀態(tài)上的激情、勤奮、執(zhí)著，以身作則建立榜樣，將其傳染給團隊中的每一個人。另一方面則是市場動作推進過程中身先士卒，啃下幾塊“硬骨頭”，樹立標(biāo)桿引領(lǐng)大家向前沖。

04、融洽氛圍，加強團隊凝聚力

1、開展團隊建設(shè)

酒業(yè)有句老話：淡季做市場，旺季求銷量。在我看來，這個想法同樣適用于團隊打造。完全可以每年在淡季時組織兩場團建活動，在融洽氛圍中提高員工之間的合作精神，產(chǎn)生團隊凝聚力，這也是解決人員內(nèi)部問題營造蓬勃有激情的團隊有效手段。團建方式可以是郊游、燒烤、爬山等等，鼓勵員工帶上親屬，雖然會有一筆額外的支出，但是這些支出與員工的工作積極性相比算得了什么?

2、加強交流溝通

完善溝通及反饋機制能夠幫助團隊快速提高溝通效率，有利于市場信息的快遞傳遞，也是提升團隊凝聚力的有效方式。會議上鼓勵員工們多發(fā)言、多探討、多交流，平時鼓勵老員工給新員工多提供一些輔導(dǎo)和建議，幫助他提升業(yè)務(wù)水平增強信心。領(lǐng)導(dǎo)層私下里要對狀態(tài)不佳的員工了解狀況，對情緒不穩(wěn)定的群體做好心理疏導(dǎo)，排除隱患，多多宣傳正能量。除了工作方面的溝通以外，對員工事業(yè)和生活中的一些問題也可以適當(dāng)提供一些建議。

3、適度人文關(guān)懷

中高端酒水做客情時會經(jīng)常強調(diào)，不經(jīng)意間的感動更能打動人心。其實，我們對待團隊的成員何嘗不是如此，意料之外的人文關(guān)懷往往會比意料之內(nèi)的薪資待遇更能打動人心。注重員工工作與生活上的平衡，鼓勵員工提高工作效率，避免打持久戰(zhàn)、疲勞戰(zhàn)，對員工的家人多一份關(guān)懷多一份善意，有時也會有意想不到的收獲。