白酒品鑒會效果不理想 主要是這三點沒做好

品鑒會相信大家都不陌生了，現(xiàn)階段行業(yè)內(nèi)不論大小企業(yè)、商家都在不斷的召開各種類型的品鑒會，以期望通過品鑒會的形式提高核心消費者對企業(yè)品牌的認(rèn)識、帶動產(chǎn)品的認(rèn)知，促進產(chǎn)品的銷售。然而經(jīng)過我們多次參加酒企主辦的品鑒會和經(jīng)銷商主辦的品鑒會，發(fā)現(xiàn)品鑒會這個營銷動作的開展有著各種各樣的問題，花費大量的金錢不說，還給身體造成負(fù)擔(dān)，然而一番忙碌下來并沒有達到我們想要的結(jié)果。那么，品鑒會沒有開成功的主要原因是什么?

首先我們需要了解什么是品鑒會? 其概念可以理解為產(chǎn)品鑒賞會，就是一個新產(chǎn)品出來了，為了更好的推向市場，特地邀請一些此類產(chǎn)品的發(fā)燒友或是KOL(意見領(lǐng)袖)，更或是粉絲前來共同鑒賞、體驗，并對產(chǎn)品創(chuàng)新功能賣點或核心賣點給予體驗評價，并最終借助參與者對產(chǎn)品的鑒賞廣為傳播。商家也因此獲得更多的信任背書，同時也實現(xiàn)了體驗銷售。

其次我們?yōu)槭裁匆�舉行品鑒會活動?目的是什么?品鑒會規(guī)模不同，目的也有所不同，有些廠家舉行大型品鑒會只是一種產(chǎn)品發(fā)布會的形式，而有些廠家舉行品鑒會就是對產(chǎn)品體驗銷售的一種。

我們把品鑒會的目的歸納為以下五點：

1、通過品鑒會活動聚集人氣，實現(xiàn)產(chǎn)品線下推廣的目的;

2、通過現(xiàn)場體驗、品鑒，加深顧客對產(chǎn)品的了解和信心;

3、通過產(chǎn)品鑒會活動，拉近與顧客之間的互動，增進顧客互動情感;

4、通過現(xiàn)場品鑒體驗環(huán)節(jié)，達到現(xiàn)場銷售的目標(biāo);

5、品鑒會就是一種小規(guī)模的粉絲經(jīng)濟效益，更是與顧客互動的一種體驗活動。

因此，在許多朋友的理解中，品鑒會就是一種體驗式銷售模式，就是一種小規(guī)模的粉絲體驗活動，通過現(xiàn)場體驗產(chǎn)品的形式讓核心粉絲群體加強產(chǎn)品的曝光率，來達到自己的銷售目的。對于經(jīng)銷商或者實體店而言，搞品鑒會你的目的通常都只有一個：聚集更多的核心顧客，完成現(xiàn)場體驗銷售目標(biāo)。

說完以上的什么是品鑒會和開展品鑒會的目的，我們下面說說如何開好品鑒會。

01、充足的準(zhǔn)備是成功的前提

古人云“工欲善其事，必先利其器”。做任何事情都是一樣，準(zhǔn)備工作十分重要，準(zhǔn)備的越充分，成功的可能性也就越大，反之亦然。我們開展品鑒會活動都需要準(zhǔn)備什么?既然是品鑒會，圍繞的重心是品鑒，那么我們需要邀請哪些人來參加品鑒?品鑒什么產(chǎn)品?怎么進行品鑒?去哪里開展品鑒?什么時候開始?以上五個問題就是我們需要準(zhǔn)備的內(nèi)容，一是準(zhǔn)備請哪些人參加;二是準(zhǔn)備用什么產(chǎn)品;三是品鑒流程需要準(zhǔn)備哪些物料;四是準(zhǔn)備場地及接待標(biāo)準(zhǔn);五是時間的準(zhǔn)備和選擇。

人員邀約是品鑒會活動核心中的核心。“找對人做對事”，我們需要準(zhǔn)確的描繪出目標(biāo)客戶的畫像，邀請的人員精準(zhǔn)，活動的效果才能有效的傳遞，否則一切都是白搭。在邀請人員的時候，一般都會邀約兩類人，核心意見領(lǐng)袖和核心消費者，也就是我們常說的KOL和KOC。如果是大型的品鑒會或者上市發(fā)布會我們可以邀請所有人，我們只需要考慮場地和座位的安排就可以了。而小型的品鑒會，我們不可能邀約所有人到場，這樣，邀請哪些人來參加、群體如何組合就需要認(rèn)真思考了，這個需要根據(jù)我們品鑒會的目的去選擇合適的人。還有就是小型品鑒會場地的選擇也是需要注意的，我們需要考慮被邀約人群的消費習(xí)慣和消費喜好。

02、品鑒會執(zhí)行中獨特的記憶點是成功的關(guān)鍵

大部分人認(rèn)為開品鑒會就是請客戶找個地方吃吃喝喝，我不否認(rèn)品鑒會的內(nèi)容是吃飯喝酒，但如果僅僅只是簡單的吃一頓飯喝一頓酒，那么這場品鑒會開的就沒有任何意義，還不如不開品鑒會。換位思考，如果換做你是客戶，被商家邀請去酒店吃飯喝酒，去參加之后，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容就是吃飯喝酒沒有其他的你會怎么想?下次商家再邀請你去，你是去還是不去?

我們需要賦予品鑒會特殊的記憶符號。大型品鑒會更加注重宏大的會議場面、獨特的場景布置、豐富的會議內(nèi)容、獨有的演繹節(jié)目、高標(biāo)準(zhǔn)的接待檔次等方面強化參會者的記憶點。我認(rèn)為小型品鑒會需要著重加強餐前宣傳環(huán)節(jié)、產(chǎn)品品鑒環(huán)節(jié)、用餐互動環(huán)節(jié)這三個核心環(huán)節(jié)的記憶點。宣傳環(huán)節(jié)可以使用更加立體化的沙盤、模型和VR等工具進行介紹，然后為了強化記憶可以追加一個知識小問答的互動項目;品鑒環(huán)節(jié)可以加入白酒檢驗三部曲、品鑒四步法、對比品鑒法等方式加強儀式感，當(dāng)然這些形式需要易懂易記，以便于消費者后期的傳播;用餐環(huán)節(jié)許多酒商也都有了成熟的經(jīng)驗，我就不在此處過多贅述。

03、后續(xù)的分析和跟蹤服務(wù)是成功的保障

事后不追蹤，萬事一場空。前面活動一切都做的很好很完美，活動結(jié)束后就完事兒了?跟蹤服務(wù)是最后達成結(jié)果的保障性動作，沒有后續(xù)動作我們此次活動的效果只能達到30%-40%。后續(xù)跟進的動作有很多，比如電話回訪、登門拜訪、禮品贈送，再次邀約等等。每個人都有自己的方法，沒有什么方式是最有效的，只有更合適的方式。

我在這里想著重強調(diào)一下客戶的分析工作。我也參加過酒商開完品鑒會后的總結(jié)工作，會議很簡單更像是一個碰頭會，只是把前期準(zhǔn)備工作和會中執(zhí)行工作做了個總結(jié)，對于后續(xù)跟進工作都是很簡單的“XXX近期去跟一下那個李總”等話語。沒有對來參加品鑒會的人員類型、特征進行細(xì)致的評估，無法給這個客戶準(zhǔn)確的定位，影響后期我們對該客戶的跟進和公關(guān)的判斷。同時大部分酒商也缺乏對來參會客戶人際關(guān)系樹的繪制，關(guān)系樹能夠幫助我們更直觀的看到他們所能影響的范圍和人員，我們可以通過關(guān)系樹進行下次品鑒會的邀約，從而不斷的提高品鑒會的效果。(原標(biāo)題：白酒品鑒會效果不理想，主要是這三點沒做好)