"兵貴神速"，很多經(jīng)銷商往往還沒理清鋪貨思路就匆忙上馬，典型的"腿比腦子快"，結果不僅無法快速鋪完貨，而且已鋪出貨的銷售問題又成了后患�？焖俨⒉灰馕吨鴤}促，經(jīng)銷商在快速鋪貨前，可以看看以下這些鋪貨思路
面對全新的品牌、全新的區(qū)域,如何實現(xiàn)快速鋪貨是經(jīng)銷商思考比較多的一件事。實現(xiàn)快速鋪貨有如下八種思路:
思路一:先易后難,以寸進尺
一個經(jīng)銷商的資源總是有限的,產(chǎn)品鋪貨難免動用公司的人、財、物,因此,經(jīng)銷商就不能面面俱到地同時對自己所有的區(qū)域鋪貨。在資源不支持條件下的全面鋪貨,可能會導致所有區(qū)域都鋪了但所有區(qū)域都沒有達成目標。
這種情況下,經(jīng)銷商一定要本著"有所不為才能有所為"的思想,綜合評估自己的資源后,再確定自己的鋪貨目標,考慮那些最有潛力或者最容易操作的渠道和區(qū)域,先集中資源把這些區(qū)域和渠道做起來,發(fā)展自己的第一批根據(jù)地,暫時放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。等第一批根據(jù)地成功建立后,再考慮第二批、第三批根據(jù)地的開拓。
思路二:廣泛播種,重點培育
這個思路乍看起來與思路一是矛盾的,其實思路二以思路一為前提,即經(jīng)銷商一旦確定了自己的目標根據(jù)地,就要集中資源全力以赴,在目標根據(jù)地采取飛機播種的方式,進行全面客戶拜訪,并與意向性客戶進行合作。在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標客戶,進行重點培養(yǎng)。
這個思路重點是針對批發(fā)市場客戶,運作過程中需要銷售人員對整個批發(fā)市場所有客戶進行一次全面的拜訪,派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、最高分銷價格、銷售人員名片,確保批發(fā)市場的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。這其中就會有客戶表示出合作意向,銷售人員要趁機進行重點談判,實現(xiàn)合作,并對其進行重點培育和支持。"廣泛播種"可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標客戶,同時也為后期批發(fā)市場的再分銷創(chuàng)造了認知條件。
思路三:外圍包抄,孤軍易克
很多經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌都要進入?yún)^(qū)域的KA賣場進行銷售,這就涉及對KA賣場的入場談判問題。根據(jù)KA采購人員的工作方法,談判初期他們一定會挑三揀四,把談判籌碼放得很高:毫不留情地告訴經(jīng)銷商"我們絕對不考慮你這個品牌",開出天價的入場費,要求高額返點和費用支持。
這是采購人員的職業(yè)習慣,為自己的老板獲得更多的費用、更低的價格、更優(yōu)惠的條件是其職責所在。因此,對這類客戶經(jīng)銷商一定要一邊精心準備反復談判,一邊要對其競爭對手或者周邊連鎖店進行入場談判。通過快速實現(xiàn)其競爭對手和周邊店面的鋪貨、促銷和產(chǎn)品展示,促進KA賣場接受產(chǎn)品入場。當然這個環(huán)節(jié)的操作要由較專業(yè)的KA賣場銷售人員來做,他們需要不斷地與KA賣場采購人員進行談判,要有一定的耐力和方法。
思路四:揚長避短,組合出擊
經(jīng)銷商要根據(jù)區(qū)域市場的特點、所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位以及競爭對手情況,分別確定哪些產(chǎn)品適合哪些渠道銷售、哪些產(chǎn)品之間可以互補、哪些產(chǎn)品可以用低毛利沖高銷量、哪些產(chǎn)品可以用來體現(xiàn)品牌形象。經(jīng)過仔細分析,可以分別設定不同的產(chǎn)品組合。比如,針對傳統(tǒng)渠道,制訂一個產(chǎn)品組合并結合合理的鋪貨政策提高其接受度;針對單一渠道,也可以考慮以具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品打先鋒的倒"T"形鋪貨模式,最快實現(xiàn)鋪貨并讓客戶感覺到產(chǎn)品能很快銷售,為下一步的回貨制造更好的機會和更低的交易成本。
這個環(huán)節(jié)建議經(jīng)銷商和廠家的銷售人員一起確定,因為廠家對產(chǎn)品有較好的定位,甚至能告訴經(jīng)銷商在相關區(qū)域已經(jīng)表現(xiàn)出來哪些渠道的哪些產(chǎn)品能快速銷售,這樣就可以避免經(jīng)銷商組合搭配產(chǎn)品的過分主觀性。
