在人力、租金成本攀升，電商渠道沖擊的今天，實體零售行業(yè)逐漸陷入低迷，而很多溫和優(yōu)秀經(jīng)銷商所經(jīng)營的店面憑借著長年累月積累下來的人品和誠信，依然保持著不斷上升的業(yè)績，溫和酒業(yè)杰出經(jīng)銷商張德才就是這樣在風云變幻的市場中將生意做到極致。
義堂鎮(zhèn)位于蘭山區(qū)西部，鎮(zhèn)駐地距市區(qū)5公里，經(jīng)濟發(fā)展迅速，特色產(chǎn)業(yè)明顯。鎮(zhèn)上民營企業(yè)起步較早，形成了以板材為主，化工、機械、建材、食品、塑膠為輔的六大產(chǎn)業(yè)集群，全鎮(zhèn)現(xiàn)有民營企業(yè)4000多家。2010年規(guī)模企業(yè)達221家，實現(xiàn)利稅26.6億元。是全國聞名的“板材之鄉(xiāng)”。
“鎮(zhèn)上做生意的人多了，對酒的需求量也大，不管是吃飯應酬還是商戶走訪，都需要買酒。”張德才告訴記者，既有一定品牌知名度、口感好而且價格不是很高的酒就非常受歡迎，比如溫河王。而溫和集團一方面聘請了中國白酒大師、中國白酒酒體設計中心主任、中國白酒檢測中心教授李克明作為技術總顧問，另一方面又引進宜賓、瀘州的窖泥，讓濃香型白酒的口感再次提升，這也有力地推動了溫河酒的熱銷。
從服務入手，進行差異化競爭相對于大型購物商場，普通超市的優(yōu)勢不在于貨品的多少，而是要以提供快捷周到的服務來贏得顧客。滿足于周邊社區(qū)居民的生活，著力于為社區(qū)服務，這是多年來永勝批發(fā)超市一直未變的理念。而張德才就像一個布局者，運用自己的智慧與想法，讓超市在同行業(yè)的競爭中越來越突出。
“像我的超市經(jīng)營面積有200多平米，雖然比一般的便利店出售的產(chǎn)品更齊全，但僅靠出售商品無法取得優(yōu)勢，要贏得消費者信任的關鍵不是打價格戰(zhàn)，而是差異化競爭，這就要求我們服務上要從顧客的需求出發(fā)，積極開發(fā)特色便民服務。”張德才認為。
既保持超市的嚴謹管理，又有夫妻店的靈活運營，這是張德才多年來摸索出來的獨特運營方式，向管理上要成本，向數(shù)量上要利潤，從而實現(xiàn)薄利多銷的突破。營制勝的功夫完全在服務里，慢慢地，張德才和來這里的客人結成了朋友關系，甚至有很多年輕父母，會把孩子放在店里，然后出去辦事，張德才很感動于這種信任。
溫和讓我折服，認可讓我們合作堅實近些年來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，經(jīng)濟模式在不斷發(fā)生變化，于是商業(yè)鏈中廠商關系的模式也在不斷發(fā)生著變化。對于酒行業(yè)來講，隨著商業(yè)模式的不斷成熟，廠商關系經(jīng)過多年的演變也逐漸從“內(nèi)耗”走向“共贏”，企業(yè)在通過各種方式拉近與經(jīng)銷商的關系，打造利益共同體。
作為臨沂白酒行業(yè)的老品牌，面對競爭激烈的市場，面對經(jīng)銷商時，溫和酒業(yè)致力于培養(yǎng)自己的核心經(jīng)銷商團隊，將經(jīng)銷商的忠誠度轉化成強大的競爭優(yōu)勢。人們常用“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”來形容廠商之間的關系，然而在張德才看來，他與溫和的關系已經(jīng)不是單純的合作，彼此已經(jīng)成為生活中互不可少的一部分。
“首先溫和人讓我折服，和溫和合作我沒有任何戒備和不放心。第二，我很認同溫和的營銷理念，新領導團隊的營銷思想、營銷觀念令我折服，我感覺跟這樣的人做市場有信心。第三，溫和的酒質在臨沂的口碑非常好，在義堂的很受認可，這都堅定了我與溫和繼續(xù)合作的信念。”
