好的產(chǎn)品如何取得消費(fèi)者信任？

為什么生活中的產(chǎn)品會(huì)有好壞之分?為什么高質(zhì)的產(chǎn)品往往意味著更高的價(jià)格?為什么高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品實(shí)際上是不存在的? 這些問(wèn)題的背后都是涉及到市場(chǎng)一個(gè)基本的人性問(wèn)題，這個(gè)人性說(shuō)起來(lái)非常令人沮喪，那就是：人與人之間天然就存在著不信任關(guān)系。

其實(shí)正是由于人與人存在著不信任關(guān)系，所以才需要不同的策略來(lái)建立消費(fèi)者信任。

這里我們要說(shuō)一點(diǎn)，那就人與人之間的不信任關(guān)系是雙向的：消費(fèi)者不信任商家，其實(shí)商家也并不信任消費(fèi)者，這本質(zhì)上是由于信息不對(duì)稱(chēng)造成的，而之所以會(huì)出現(xiàn)信息不對(duì)稱(chēng)，根本原因還是賣(mài)家與買(mǎi)家的訴求不同，并且天然存在著偏差，背后是人性總是追求個(gè)人利益的最大化。

當(dāng)然，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)是人類(lèi)進(jìn)化的結(jié)果，而且是有利于社會(huì)發(fā)展的，我們單獨(dú)再說(shuō)。

正是由于人與人之間是不信任的，因此會(huì)存在著低質(zhì)高價(jià)等欺詐行為的存在，但如果這種現(xiàn)象得不到改善，那么消費(fèi)者就會(huì)蒙受損失，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)商也會(huì)缺乏生產(chǎn)動(dòng)力，最終的結(jié)果就是這個(gè)市場(chǎng)會(huì)衰退，進(jìn)而被消費(fèi)者拋棄。所以，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品往往意味著更高的價(jià)格，其實(shí)是企業(yè)一種通過(guò)“價(jià)格歧視”來(lái)建立消費(fèi)者信任的常規(guī)手段。

在回答如何建立消費(fèi)者信任之前，我們首先要明確優(yōu)質(zhì)的含義，優(yōu)質(zhì)的含義其實(shí)有兩層意思，第一層是勻質(zhì)，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間與地點(diǎn)的不變化而出現(xiàn)不同的產(chǎn)品表現(xiàn);第二次就是足夠的性?xún)r(jià)比，在一定范圍內(nèi)，產(chǎn)品與服務(wù)所體現(xiàn)的價(jià)值與消費(fèi)支付的成本是對(duì)等的。

前面可以理解為，產(chǎn)品要保持穩(wěn)定的品質(zhì)，后者可以理解為產(chǎn)品要有與受眾相匹配的價(jià)格體系。

了解了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念，那么優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中是如何取得消費(fèi)者信任的，主要包括重復(fù)交易、第三方背書(shū)、增加附加成本、實(shí)施質(zhì)量保證與共享收益等幾個(gè)方面。

一、信任起源于重復(fù)交易：

重復(fù)交易可以有效的帶來(lái)信任。大家常說(shuō)不做一錘子買(mǎi)賣(mài)，自己是本地企業(yè)，其實(shí)說(shuō)的都是一個(gè)意思，就是交易雙方都處于一個(gè)熟人社會(huì)體系中，抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，如果失信于人，那么其他人總會(huì)找到他，并且避免與他交易。所以，多次交易是建立消費(fèi)者信任的重要手段。 在營(yíng)銷(xiāo)范疇內(nèi)，增加交易次數(shù)手段非常多，特別是首次交易，譬如免費(fèi)試用，贈(zèng)品，搭贈(zèng)等等，都是為了增加交易次數(shù)，從而達(dá)到建立信任的關(guān)系。

二、第三方背書(shū)

當(dāng)雙方缺乏信任時(shí)，那么相應(yīng)的中介就顯得至關(guān)重要，通過(guò)中間人做擔(dān)保，那么交易雙方就可以獲得相應(yīng)的信任，原先各種名優(yōu)酒評(píng)選，質(zhì)檢報(bào)告，包括現(xiàn)在的公證等等，都是這種第三方背書(shū)的體現(xiàn)。

三、增加附加成本

人們的都說(shuō)好馬配好鞍，你和誰(shuí)在一起決定你的價(jià)值，這些話背后的意思就是人們會(huì)根據(jù)意見(jiàn)商品所配置的附加值高低來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量高低，譬如央視做傳播，請(qǐng)明星代言，或者是辦公環(huán)境非常高端等等。

四、實(shí)施質(zhì)量保證

最常見(jiàn)的方法就是7天無(wú)理由退款，“三包政策”，無(wú)效退款等等，這些政策的出臺(tái)都是為了提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信任度，企業(yè)愿意通過(guò)實(shí)施質(zhì)量保證的手段來(lái)避免消費(fèi)者損失，本身就是一種增進(jìn)信任的手段。

五、共享收益

有很多產(chǎn)品，他們的收益是長(zhǎng)期價(jià)值，譬如原酒交易，那么怎么才能夠取得消費(fèi)者信任呢，企業(yè)往往會(huì)采取簽訂回購(gòu)協(xié)議的形式來(lái)共享利益，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了原酒，隨著年限的增加，消費(fèi)者可以自己使用，也可以賣(mài)給企業(yè)作為老酒來(lái)獲取收益。

最后我們要強(qiáng)調(diào)，一切營(yíng)銷(xiāo)的根源是人的研究，因此，所有技巧都是建立在對(duì)于人性有一個(gè)正確健康的價(jià)值觀之上。