大數(shù)據(jù)時代的白酒營銷實(shí)操攻略(2)

二、未來婚宴消費(fèi)人群數(shù)據(jù)搜集，公關(guān)對象精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)銷售

根據(jù)相關(guān)部門數(shù)據(jù)顯示，每年有近2600萬對新人走進(jìn)婚姻的殿堂，這也就意味的每年全國大概有2600萬場宴席，每場婚宴平均消費(fèi)5件酒(30瓶)，每瓶平均價(jià)格在50元(保守估計(jì))，那每年的婚宴用酒消費(fèi)額將近40億。其中還不包括生子宴、滿月酒、壽宴、升學(xué)宴(謝師宴)等喜宴消費(fèi)。

針對白酒企業(yè)和經(jīng)銷商在本次寒流中并肩前行，并且未迎來回暖信號。婚宴市場作為白酒消費(fèi)“蛋糕”中較大的一塊，備受企業(yè)和經(jīng)銷商的青睞，并且各大廠家紛紛推出婚宴系列酒，希望借此拉動消費(fèi)，增加銷售，減輕市場壓力。并且都推出了比較有吸引力的消費(fèi)者促銷活動，例如：買酒送宴席、買酒送電器、買酒送婚紗攝影、買酒送婚車等一些列比較同質(zhì)化的促銷活動，但是由于執(zhí)行的效果和市場情況的各異，最后取得的效果也是不盡相同。

筆者認(rèn)為，在未來的婚宴競爭中一定的鎖定消費(fèi)者，精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)銷售。但是鎖定消費(fèi)者就需要我們建立數(shù)據(jù)庫，找到未來一年需要結(jié)婚的男男女女，從較早的日期就開始對他們進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品宣傳，而不是等到要結(jié)婚的時候才開始開展工作。所以我們在婚宴操作層面不僅要對即將結(jié)婚的新人開展工作，更要對那些單身男女進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集和分析。

針對單身男女、情侶信息搜集方式和方法：

★和大學(xué)開展聯(lián)合開展情侶活動搜集信息;例：**品牌情歌對唱校園行

★**品牌主題相親活動搜集信息;例如：**品牌“我要找到你”告別單身相親交友活動

★和相親交友網(wǎng)站(百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)等)聯(lián)合開展活動搜集信息;**品牌“網(wǎng)絡(luò)情緣”尋找真實(shí)的你

★和一些主題餐廳聯(lián)合開展主題活動搜集信息;**餐廳“愛情情侶套餐”火熱預(yù)定

★其他傳統(tǒng)渠道：民政部門、酒店、婚紗影樓、婚慶公司等

搜集信息主要內(nèi)容表格：

通過對情侶或者單身男女?dāng)?shù)據(jù)搜集，從而可以有針對性開展品牌活動，讓潛在消費(fèi)者和臨近消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品有更加清晰的認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，達(dá)到銷售的目的。

三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的“五搶、四分、三氛圍、二活動”

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的白酒消費(fèi)市場近年來成為了白酒行業(yè)爭相競爭的一塊土地，各大名企和商家紛紛看中了農(nóng)村的婚宴市場，并且眾多品牌喊出“打造百萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程”、“千村萬店工程”、“雙百鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程”等的銷售口號，并且也在部分區(qū)域市場取得了良好的效果，甚至出現(xiàn)江蘇某全國性品牌在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)1000萬的銷量。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的運(yùn)作，筆者也進(jìn)行了成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)稱之為“五搶、四分、三氛圍、二活動”。

五搶

搶占政府機(jī)關(guān)的接待酒店或者招待所

搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)門口主街道的煙酒店、小超市、餐飲店(主陳列面)

搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)主流企業(yè)的老板或者高層的基本信息

搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有農(nóng)村的村長基本信息

搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有農(nóng)村的紅白喜事理事人的基本信息

四分

產(chǎn)品要細(xì)分(主導(dǎo)產(chǎn)品、非主導(dǎo)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、上量產(chǎn)品)

核心網(wǎng)點(diǎn)要細(xì)分(主核心網(wǎng)點(diǎn)和費(fèi)主核心網(wǎng)點(diǎn))

每個農(nóng)村婚宴用酒價(jià)位和量要細(xì)分

各個環(huán)節(jié)利潤要細(xì)分(渠道利潤、關(guān)鍵人利潤)

三氛圍

核心網(wǎng)點(diǎn)整體氛圍

婚宴現(xiàn)場整體氛圍

主題活動整體氛圍

二活動

渠道促銷活動

消費(fèi)者促銷活動

通過開展各項(xiàng)工作不斷搜集數(shù)據(jù)，總結(jié)有價(jià)值的信息，從而建立農(nóng)村市場的大數(shù)據(jù)庫。相比城市市場而言，農(nóng)村市場存在巨大的消費(fèi)潛力，而“婚宴”市場和日常聚飲既能提升業(yè)績，又可以宣傳品牌。

在大數(shù)據(jù)時代，掌握數(shù)據(jù)，才能成為真正的贏家。中國白酒經(jīng)歷了懵懂發(fā)展的萌芽期、粗放發(fā)展的高速增長期，即將進(jìn)入利用大數(shù)據(jù)的穩(wěn)定期。白酒企業(yè)和商家可以根據(jù)掌握的大數(shù)據(jù)，精確預(yù)估市場的需求方向、需求量，消費(fèi)者需求狀況，從而精準(zhǔn)投入和營銷。大數(shù)據(jù)時代的競爭，除了品牌、品質(zhì)，數(shù)據(jù)成為另一個至關(guān)重要的競爭點(diǎn)。

目前業(yè)內(nèi)人士漸漸意識到數(shù)據(jù)的重要性，著手建立自己的大數(shù)據(jù)。國內(nèi)大部分名酒企業(yè)和商家都開始著手消費(fèi)者數(shù)據(jù)的工作，積極收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，建成消費(fèi)者檔案，開展不同消費(fèi)者的活動。一篇文章不能解決你的銷量問題，但是希望可以幫助你在未來的白酒運(yùn)作過程中提供一些有價(jià)值的建議。