葡萄酒商該如何轉(zhuǎn)型？看看他們?cè)趺醋龅?/h1>

2015-11-12 09:29  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào)：【大】【中】【小】  參與評(píng)論  閱讀：

在中國(guó)市場(chǎng)上，葡萄酒這類商品并非是供小于求，還是一個(gè)買方市場(chǎng)。供應(yīng)鏈的生態(tài)絕對(duì)不是從上游找到貨源即代表可以在中國(guó)輕易實(shí)現(xiàn)招商。那些較早單一從事進(jìn)口貿(mào)易的貿(mào)易商，生存下來(lái)的貿(mào)易商大部分或已轉(zhuǎn)型，或正在思考著轉(zhuǎn)型。有的向上游延伸，有的則向下游延伸走向服務(wù)，成為了全供應(yīng)鏈的服務(wù)商。

升級(jí)為服務(wù)平臺(tái)

對(duì)于從單純的進(jìn)口商轉(zhuǎn)型為全供應(yīng)鏈服務(wù)商而言，擁有保稅倉(cāng)、物流運(yùn)輸資源優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，無(wú)疑是最方便轉(zhuǎn)型的。

寧波云海方舟供應(yīng)鏈管理有限公司(下稱“云海方舟”)就是在此基礎(chǔ)上完成轉(zhuǎn)型的一家葡萄酒貿(mào)易公司。該公司通過(guò)做進(jìn)口貿(mào)易的積累，與當(dāng)?shù)剡M(jìn)出口企業(yè)大鱷寧波慈美國(guó)際合作，在寧波梅山保稅區(qū)建立了專業(yè)的進(jìn)口葡萄酒服務(wù)平臺(tái)。兩家公司在寧波港的保稅倉(cāng)，可為葡萄酒儲(chǔ)存所必需的恒溫、恒濕、避光條件提供理想的儲(chǔ)存環(huán)境。其次，寧波慈美還擁有豐富完善的物流、報(bào)檢、報(bào)關(guān)體系。借助這些成熟平臺(tái)，云海方舟開始逐漸轉(zhuǎn)變角色，自己不直接加價(jià)賣酒，僅為買賣雙方提供服務(wù)，讓自己的經(jīng)銷商與上游直接對(duì)接，自己僅收取服務(wù)費(fèi)。

云海方舟董事長(zhǎng)葛征波認(rèn)為，葡萄酒投資在國(guó)內(nèi)仍然處于萌芽狀態(tài)，并即將迎來(lái)快速的成長(zhǎng)期，公司會(huì)利用梅山保稅區(qū)良好倉(cāng)儲(chǔ)和政策優(yōu)勢(shì)的有利條件，為葡萄酒收藏和投資愛好者提供窖藏服務(wù)，并可根據(jù)客戶的用酒需求，快捷地把酒送抵客戶指定的地點(diǎn)。

“除了擁有這些優(yōu)勢(shì)，我們還有恒溫恒濕的葡萄酒專業(yè)保稅倉(cāng)這一硬件設(shè)施。以前單憑自己公司的力量，也許只能一次進(jìn)一兩個(gè)貨柜慢慢做。而如今我們把這種優(yōu)勢(shì)分享給所有酒商，也許一次性就是幾十甚至上百個(gè)貨柜。而且酒商通過(guò)我的平臺(tái)進(jìn)酒，比自己進(jìn)酒還便宜。”葛征波指出。

據(jù)悉，該平臺(tái)正策劃建立進(jìn)口原瓶葡萄酒保稅區(qū)定制酒標(biāo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目可將原瓶葡萄酒在無(wú)正標(biāo)背標(biāo)的狀態(tài)下進(jìn)口到寧波保稅區(qū)，整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)均由中國(guó)檢驗(yàn)檢疫認(rèn)證集團(tuán)(簡(jiǎn)稱CCIC)對(duì)酒廠生產(chǎn)做出監(jiān)管。酒商在平臺(tái)拿貨時(shí)，可在保稅倉(cāng)內(nèi)按自身需求貼上自己想要的正標(biāo)再清關(guān)，從而打造自己的品牌。以前，國(guó)內(nèi)進(jìn)口商無(wú)論想要定制正標(biāo)或者背標(biāo)，均需要拿貨達(dá)到一定量才可以。此舉無(wú)疑大大降低了酒商打造專屬品牌的門檻，慈美國(guó)際在進(jìn)口端的政策性優(yōu)勢(shì)也可見一斑。

除了云海方舟，北京德龍寶真國(guó)際有限公司在2014 年也由進(jìn)口商開始部分轉(zhuǎn)型為服務(wù)平臺(tái)。為在該平臺(tái)上交易的酒商們提供服務(wù)，德龍寶真則通過(guò)收取服務(wù)費(fèi)而盈利。此外，德龍寶真還會(huì)在保稅倉(cāng)內(nèi)為酒商提供包裝、加碼等附加增值服務(wù)。

涉足終端銷售

記者走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從單純的進(jìn)口貿(mào)易轉(zhuǎn)變?yōu)殚_始涉足終端銷售者則更多。

廣東國(guó)豐利華實(shí)業(yè)有限公司便是這樣一個(gè)例子。國(guó)豐利華早期做各類中高端葡萄酒的進(jìn)口貿(mào)易，最多的時(shí)候，這家公司的經(jīng)銷商曾達(dá)到300 多個(gè)。而如今，總經(jīng)理翁崗和他的國(guó)豐利華，卻開始利用自己在廣東省的各類資源，進(jìn)駐了跨境電商貿(mào)易平臺(tái)開店，甚至自建終端。而且，這些終端均不僅僅銷售葡萄酒，還會(huì)將多種進(jìn)口食品直接賣給終端客戶。

翁崗今年已經(jīng)在其中一個(gè)平臺(tái)開出店中店。明年，翁崗還將在廣州天河區(qū)打造一個(gè)自己的平臺(tái)，還專門為此注冊(cè)了公司，屆時(shí)會(huì)聯(lián)合海關(guān)和商檢，推出80%-90% 的保稅行郵產(chǎn)品�？蛻粼诘陜�(nèi)選購(gòu)了產(chǎn)品，可以依據(jù)政策刷身份證，只要符合自用標(biāo)準(zhǔn)，免去行郵稅的商品可以直接寄到消費(fèi)者家中。

“如果做直銷的話，可以獲取更多終端客戶資源。我們又有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還可以通過(guò)政策讓其變得低價(jià)，再加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。何樂而不為?”翁崗指出。

但是，作為一個(gè)曾經(jīng)以分銷為主的貿(mào)易商，突然轉(zhuǎn)型為直銷酒商，是否會(huì)影響到既有的經(jīng)銷客戶?翁崗對(duì)此似乎并不擔(dān)心。他指出：“我全國(guó)的分銷客戶如果覺得這種模式也適合于他們當(dāng)?shù)兀�那也大可一起�?lái)參與這種模式。反正如果我們現(xiàn)在的模式可以立足廣州，那我們完全可以輸出自己的模式，復(fù)制到全國(guó)。我們有成熟的模式，而我們的分銷客戶又了解全國(guó)各地不同的市場(chǎng)。一起合作很可能會(huì)產(chǎn)生火花。畢竟如今進(jìn)口商品絕對(duì)是目前全國(guó)很有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)門類。”

專注某品類發(fā)力

在進(jìn)出口貿(mào)易行業(yè)，那些生命力、競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)的公司，往往都是產(chǎn)品構(gòu)成十分專一，葡萄酒行業(yè)亦如此。在中國(guó)，有不少專注于某一個(gè)產(chǎn)區(qū)的進(jìn)口葡萄酒貿(mào)易公司，多年來(lái)一直做得風(fēng)生水起。

上海溢華酒類有限公司就是一家專注經(jīng)營(yíng)葡萄酒的公司。該公司成立于1997 年，經(jīng)營(yíng)葡萄酒、牛奶、礦泉水等食品飲料，均來(lái)自于意大利。如今，上海溢華是意大利最大的起泡酒公司——優(yōu)尼特聯(lián)合釀酒集團(tuán)，意大利葡萄酒產(chǎn)值第一的GIV 酒莊集團(tuán)等多家意大利知名葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的中國(guó)獨(dú)家代理。

談到為何只做意大利酒而不去做法國(guó)、西班牙的葡萄酒，溢華總經(jīng)理謝肯塔給出的理由十分簡(jiǎn)單：“溢華很早就開始經(jīng)營(yíng)意大利的原酒，對(duì)意大利的葡萄酒相對(duì)了解。但僅僅是意大利就有13000家酒莊，我認(rèn)為如果一個(gè)公司能做好一個(gè)產(chǎn)區(qū)，就已經(jīng)很不容易了。做精了以后，你才可能知道這個(gè)國(guó)家什么產(chǎn)品質(zhì)量好，什么產(chǎn)品性價(jià)比高。對(duì)上游更加了解，你才知道什么樣的產(chǎn)品對(duì)什么樣的客戶更適合。從而為客戶提供更好的服務(wù)。”

談到做全國(guó)市場(chǎng)，謝肯塔認(rèn)為：“你賣全球的葡萄酒，在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的時(shí)候問(wèn)題不大，但隨著市場(chǎng)的日趨成熟，客戶的專業(yè)度提高，如果公司還是籠統(tǒng)的什么產(chǎn)品都進(jìn)貨，對(duì)產(chǎn)品所在產(chǎn)區(qū)的葡萄酒品牌、質(zhì)量，小到瓶子、塞子了解不深入，則可能敗下陣來(lái)。”

但是，謝肯塔也認(rèn)為，相比大而全的貿(mào)易公司，專業(yè)的葡萄酒貿(mào)易公司也不一定就能盈利。他認(rèn)為這應(yīng)該分兩個(gè)層面來(lái)看：第一，你做一個(gè)品牌，并不能代表你專注。即便做一個(gè)品牌，還是有可能做得非常不專注;第二，做多個(gè)國(guó)家的品牌，你也有可能每個(gè)產(chǎn)區(qū)都做得很專業(yè)。而且，國(guó)際導(dǎo)流者永遠(yuǎn)不會(huì)消失，相反還有可能成為行業(yè)中的巨頭。但是，要成為國(guó)際貿(mào)易商，門檻卻是相當(dāng)之高。

專家觀點(diǎn):不可盲目轉(zhuǎn)型!

對(duì)于轉(zhuǎn)型，深圳市智德營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠提出了自己的觀點(diǎn)：

大部分企業(yè)最好拋棄平臺(tái)型,因?yàn)槠脚_(tái)一定是大公司干的事，沒有一定公司基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，有這個(gè)想法都干不了，除非你做的不是平臺(tái)。對(duì)于很多實(shí)力不夠強(qiáng)大的公司，哪怕做一點(diǎn)點(diǎn)微創(chuàng)新，都比做一點(diǎn)平臺(tái)奏效。

王德惠非常贊同去切割市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)槲磥?lái)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，效益會(huì)在這方面產(chǎn)生，這一定是一個(gè)趨勢(shì)，企業(yè)不妨把切割市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)。

對(duì)于一些貿(mào)易商向下延伸至銷售這一形態(tài)，王德惠也建議企業(yè)一定要選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，做終端并不容易。無(wú)論做什么，都要回歸到企業(yè)本身的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，回歸到這兩個(gè)核心因素上，企業(yè)才能成長(zhǎng)。