直面浪潮 酒水經(jīng)銷商如何“剩出”

酒水行業(yè)的深度調(diào)整實質(zhì)是一場利益的再分配。這一過程必然會在行業(yè)內(nèi)各品牌之間、產(chǎn)業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)之間以及跨行業(yè)之間發(fā)生。酒水經(jīng)銷商作為酒水產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，在本次調(diào)整中必然受到影響。

面對同樣的行業(yè)競爭環(huán)境，優(yōu)秀的經(jīng)銷商卻能夠抓住機會，主動挑戰(zhàn)困難實現(xiàn)彎道超越�？梢灶A(yù)見，未來的酒水優(yōu)秀經(jīng)銷商除了關(guān)注形勢、迎合大勢外，還應(yīng)該具備三個特征，方能在這次改革大潮中脫穎而出，成為名副其實的弄潮兒。

經(jīng)銷商要有經(jīng)營指導(dǎo)思想

經(jīng)銷商無論是以個體戶形式出現(xiàn)，還是以公司形式呈現(xiàn)，都離不開最基本的經(jīng)營指導(dǎo)思想，并且在實際運營中堅持這一紅線不能動搖。一旦經(jīng)營指導(dǎo)思想缺失將不可避免地導(dǎo)致經(jīng)營的反復(fù)，經(jīng)營的系統(tǒng)風(fēng)險將大大增加。

經(jīng)營指導(dǎo)思想雖然會因人而異，但其中基本的指導(dǎo)思想?yún)s歷久彌新。

誠信立業(yè)，打造酒商共贏平臺

很多經(jīng)銷商的墻上赫然寫著“誠信為本”字樣的語句，口里時常翻唱著“誠信經(jīng)營”，然而當(dāng)面臨抉擇時卻輕易背棄：向業(yè)務(wù)人員開“空頭支票”、套取廠家政策中飽私囊、縱容下屬欺騙客戶、兜售假冒偽劣產(chǎn)品、掛羊頭賣狗肉等。

在現(xiàn)今隨著信息流動加速、社群經(jīng)濟興起，新媒體運用亦是風(fēng)生水起。北京的呂總在葡萄酒行業(yè)浸漬十多年，在他看來，誠信經(jīng)營不僅要給消費者提供真誠的服務(wù)，關(guān)鍵是要把假冒偽劣產(chǎn)品拒之門外，讓消費者學(xué)會選好酒。呂總找專業(yè)公司開發(fā)了“A商城APP”，“A商城APP”依托海量葡萄酒數(shù)據(jù)庫，可以識別干白葡萄酒、香檳、干紅葡萄酒、洋酒等。在功能、用戶體驗、交互等諸多方面進行了全面優(yōu)化，與更多酒商共享葡萄酒的數(shù)據(jù)庫，在葡萄酒數(shù)據(jù)庫中收錄了更多更完整是葡萄酒出廠信息，增加了葡萄酒品配餐，滿足用戶需求。當(dāng)用戶在選購葡萄酒時，可以用“A商城APP”掃描瓶身酒標(biāo)，葡萄酒的產(chǎn)地、產(chǎn)區(qū)、年份、適飲用溫度及配餐，給用戶更直觀的數(shù)據(jù)信息，讓用戶更好地挑選葡萄酒。

因此，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中需要堅持誠信，將誠信落實在行動上，堅持下去，讓客戶能夠感知到誠信經(jīng)營理念。

將服務(wù)進行到底，追求客戶滿意

客戶的滿意是經(jīng)銷商成功的堅實基礎(chǔ)，而這一基礎(chǔ)的塑造離不開經(jīng)銷商向客戶提供的價值服務(wù)。2003年左右，酒水行業(yè)競爭相對平和，那時候經(jīng)銷商開展通路促銷效果就很好。

筆者曾與同行溝通過一個真實的案例：2003年前后，他們服務(wù)過一個酒類客戶，幫助經(jīng)銷商設(shè)計了一套通路進貨獎勵政策：進貨送鍋活動。各級終端十分配合，認為本身賣貨就賺錢了，還另行給予獎勵，自然積極響應(yīng)促銷活動，銷量段時間內(nèi)大漲。2013年，市場早已是另一方場景：市場競爭白熱化，倘使沒有充足費用支持，經(jīng)銷商的貨很難進店銷售，通路促銷早已司空見慣。作為經(jīng)銷商該如何持續(xù)性地贏得客戶的滿意?這就需要經(jīng)銷商因地制宜，多跑市場，多傾聽來自一線的聲音。例如，有的終端商面臨開發(fā)團購大客戶的瓶頸，經(jīng)銷商就要派出精干力量，與終端商一道，調(diào)動一切可以發(fā)動的力量，啃下硬骨頭。一則讓團購大客戶感受到廠商的周到服務(wù);二來此舉可以增加對終端的粘性，強化廠家合作關(guān)系。