光瓶酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場操作“1234”工程

老村長、龍江家園、牛欄山等白酒品牌以光瓶酒叱咤風(fēng)云，在山東、河南、河北等區(qū)域做這些品牌光瓶酒的經(jīng)銷商雖然操作市場辛苦，但在行業(yè)激烈競爭環(huán)境下盈利還算穩(wěn)定。

除此之外、河北的小刀、湖南的酒鬼三兩三、邵陽老酒、山西的汾酒玻汾等光瓶酒也都在一定的區(qū)域市場有所增長。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場作為中低端光瓶酒銷售較好的區(qū)域，作者根據(jù)對諸多光瓶酒的走訪調(diào)研，以實戰(zhàn)形式特書寫此文，以供分享。

作者特將光瓶酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場操作總結(jié)成為“1234”工程，即一個推廣為核心、兩個操作基本點、三個市場關(guān)鍵要素、四個動作基本原則。

節(jié)奏一：以一個推廣為中心

以“培育消費者品牌認知度”為推廣核心，緊緊圍繞此中心，通過對企業(yè)介紹、企業(yè)歷史、產(chǎn)品配方、產(chǎn)地、原材料、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品口感、企業(yè)榮譽、消費者評價、飲用方法等內(nèi)容的話術(shù)，多角度闡述光瓶酒的產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)越性，對消費者進行產(chǎn)品內(nèi)涵的全方位傳播。

使廣大目標(biāo)消費者認識到，對這個品牌從整體形象有一個深度的了解。在推廣前期就要樹立以消費者為中心，培養(yǎng)消費忠誠、培育市場，實現(xiàn)市場長期健康良性發(fā)展的營銷價值觀。

節(jié)奏二：以兩個操作為基本點

一套系統(tǒng)性的市場政策、一套完備的市場隊伍

1、一套系統(tǒng)性的市場政策，作者認為光瓶酒的市場政策商家都懂得制定，但是作者建議將市場政策設(shè)置成為坎級政策，畢竟鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的終端“水平”參差不齊。最好以進貨搭贈形式開展，以實物、本品、暢銷品作為搭贈的對象。

例如：(某產(chǎn)品鋪市政策實例)

鋪市政策(以半件一組起鋪)

基本要求：要求進行陳列一層端架，或者6-8個排面的方式，確保產(chǎn)品進入網(wǎng)點后的陳列面，加快產(chǎn)品的曝光率。

◆坎級一：進半箱送 價值14元的1.5升百事可樂2瓶;

◆坎級二：進一箱送 價值35元的牛奶一件;

◆坎級三：進二箱送 價值70元的某品牌大豆油1桶;

◆坎級四：進五箱送 價值150元的電熱毯1床;

◆大獎坎級;進10箱-20箱陳列的方式：凡進10箱以上的，出兩層以上的端架，或2箱為底的地堆可以給予陳列費支持，每10件陳列費150元-200元/月。

◆二批商的鋪市政策，每10件為一組，可享受促銷政策之外，同時可以優(yōu)惠8元/每件，必須有地堆陳列。

2、一套完備的市場隊伍，團隊是任何一項工作得以落地的保證，沒有完整的團隊再好的策略也是零。作者認為，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)市場一般3—5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備一個業(yè)務(wù)經(jīng)理即可，前期鋪市階段可以3個人為一組集中作業(yè)。

例如：每天開發(fā)網(wǎng)點不少于10家，出貨不少于20件，完成目標(biāo)給予獎勵。對于業(yè)務(wù)團隊，每周都要開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)交流會議，把工作遇到的經(jīng)典案例分享，遇到的疑難問題共同解決。

節(jié)奏三：抓好三個關(guān)鍵要素

贈酒活動牽引進行消費體驗、做透農(nóng)村市場氛圍、鋪市率與重點終端的集中陳列

1、 贈酒活動牽引進行消費體驗，一個新品牌的導(dǎo)入自然需要一定的市場策略，贈酒活動是目前光瓶酒操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場較為有效的模式。

贈酒分為兩種贈酒方式，一種是在鋪市的餐飲店開展免費贈酒活動，可以和餐飲店聯(lián)合促銷來操作;一種是以“地推展銷”形式開展落地行活動進行贈酒，即買即贈，或者免費品嘗。

2、 做透農(nóng)村市場氛圍，光瓶酒的市場營銷是立體戰(zhàn)，媒介傳播是空軍，地面推廣是陸軍，最終實現(xiàn)臨門一腳，達成消費者購買。因此，地面市場氛圍也很關(guān)鍵。

氛圍營造強調(diào)快速覆蓋，從而形成沖擊力，要有“忽聞一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的感覺。以下為市場氛圍形式及物料，

方可吸引消費眼球。氛圍營造的手段不宜多，把關(guān)鍵的一兩種做深做透，做到極致，方可吸引消費眼球。

氛圍營造適宜以統(tǒng)一性制作物料為主，在旺季已經(jīng)到來，時間緊張的情況下，可以快速提升覆蓋速度，提升效率。個性化當(dāng)?shù)鼗�的物料輔助即可，不宜花費太多精力，也會相應(yīng)增加管理成本，帶來管控難度。

考慮到城鎮(zhèn)管理嚴格，競爭激烈，而光瓶酒光瓶酒市場的消費是大眾化的，因此，要把宣傳做到農(nóng)村，建立“農(nóng)村——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——城區(qū)”三級氛圍覆蓋體系。宣傳進村，產(chǎn)品扎根。

除此之外，還可以安排員工統(tǒng)一性集中開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)放電影(片中穿插廣告及專題)及現(xiàn)場與消費者的互動等活動。