經(jīng)銷(xiāo)商如何管好現(xiàn)金流？

“現(xiàn)金為王”自美國(guó)的次貸危機(jī)爆發(fā)后就成了一個(gè)流行詞匯，有錢(qián)在手上在才最踏實(shí)!相比廠家，直面消費(fèi)者的經(jīng)銷(xiāo)商算得上最先感受到“冬天”的一類(lèi)簇群，消費(fèi)的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷(xiāo)商感嘆生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)讓習(xí)慣了那種快進(jìn)快出的經(jīng)銷(xiāo)商很不習(xí)慣現(xiàn)在的謹(jǐn)小慎微。但不謹(jǐn)慎不行啊，說(shuō)不定哪天看到倉(cāng)庫(kù)里堆積如山的商品就關(guān)門(mén)了。面對(duì)消費(fèi)者緊握的“錢(qián)袋子”，經(jīng)銷(xiāo)商如何經(jīng)受壓力，管好自己手中的現(xiàn)金流?

(一)盤(pán)庫(kù)

經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)就像一座雜貨鋪，里面積累了大量的歷年積壓產(chǎn)品，甚至還有許多死貨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)因?yàn)橘Y金不緊張而沒(méi)人搭理，放在賬薄上還體現(xiàn)了每年的收益、甚至利潤(rùn)。到了“現(xiàn)金為王”的時(shí)代，這些賬薄上的“收益”如果不能變現(xiàn)就成了一堆廢品。怎樣才能把這些沉睡倉(cāng)庫(kù)多年的“收益”轉(zhuǎn)換成真正的現(xiàn)金呢?

1.對(duì)于那些能夠利用旺季通過(guò)促銷(xiāo)手段賣(mài)出去的產(chǎn)品就要以較大力度的促銷(xiāo)出售出去;

2.對(duì)于那些不是特別好銷(xiāo)但還是能夠銷(xiāo)售的產(chǎn)品可作為旺銷(xiāo)產(chǎn)品的搭售贈(zèng)品贈(zèng)送出去;

3.對(duì)于那些實(shí)在不能賣(mài)，做贈(zèng)品也沒(méi)有任何吸引力的多年壓倉(cāng)產(chǎn)品也要拿出來(lái)作為零售終端的客情產(chǎn)品贈(zèng)送掉，例如，作為有獎(jiǎng)陳列的獎(jiǎng)品、作為對(duì)零售終端對(duì)自己多年支持的一種獎(jiǎng)勵(lì)、拿出來(lái)做社區(qū)免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)的贈(zèng)品、甚至用做報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告的抵消費(fèi)等，總之，就是要讓這些積壓多年的“廢品”變廢為寶，成為經(jīng)銷(xiāo)商獲取現(xiàn)金的一個(gè)“道具”;

(二)清品

經(jīng)銷(xiāo)商喜歡多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。這未嘗不可，但這會(huì)占?jí)汉芏嗟馁Y金，在目前生意難做的大形勢(shì)下，就要借用旺季把手中那些雞肋產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)處理掉，集中精力做好主銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售以加快資金周轉(zhuǎn)速度，防止雞肋產(chǎn)品變成壓箱底的“死貨”。

品類(lèi)清點(diǎn)就是要更加突出主銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)主銷(xiāo)產(chǎn)品也建議經(jīng)銷(xiāo)商以自己預(yù)估銷(xiāo)售的90%做申報(bào)、計(jì)劃;非主銷(xiāo)產(chǎn)品以正常銷(xiāo)售的50%做計(jì)劃，以免造成新的積壓。

這里提醒經(jīng)銷(xiāo)商的就是，年關(guān)接新品一定要慎之又慎，該砍掉的品類(lèi)也不要聽(tīng)信廠家業(yè)務(wù)員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。

(三)圈錢(qián)

這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)很不舒服，但事實(shí)上經(jīng)銷(xiāo)商又不得不做。

一是向下游的終端商、二級(jí)批發(fā)商“圈錢(qián)”。經(jīng)銷(xiāo)商手中多少都握有那么一兩款暢銷(xiāo)產(chǎn)品，利用年關(guān)促銷(xiāo)先把下游的錢(qián)收上來(lái)，為了控制市場(chǎng)，防止二級(jí)批發(fā)商甩貨、砸貨、竄貨，給他們的貨一定不能一次性給齊，而要分批、分階段提供。為了加快資金的合理利用，可以把收上來(lái)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品貨款轉(zhuǎn)換成一些不是那么好銷(xiāo)的產(chǎn)品賒欠給零售終端，如果零售終端年后仍然不能賣(mài)掉就清理回來(lái)再換成暢銷(xiāo)產(chǎn)品給零售終端。這實(shí)質(zhì)上就是在旺季利用暢銷(xiāo)產(chǎn)品的錢(qián)賣(mài)高利潤(rùn)的非暢銷(xiāo)產(chǎn)品，但只是在貨物上做了一下調(diào)換，借用了一下暢銷(xiāo)產(chǎn)品的周期，達(dá)到資金回籠、貨物周轉(zhuǎn)加快的目的。

二是向上游圈廠家的錢(qián)。多年的合作關(guān)系形成的信譽(yù)讓廠家給自己開(kāi)辟“綠色通道”，可以有效緩解自己在商超銷(xiāo)售的資金占?jí)�。一般的大型商超供貨合同都是廠家簽訂的，經(jīng)銷(xiāo)商只承擔(dān)送貨、客情維護(hù)等科目，而商超的貨款也是打到廠家賬戶上，因此有信譽(yù)的客戶完全可以借用廠家的資金做自己商超的生意而不用掏一分錢(qián)。這里再教給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)方式：現(xiàn)在的商超一般都不愿意壓貨，所需貨物一般就是柜臺(tái)上的那些貨，但旺銷(xiāo)期間商超還是需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)配貨的，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)時(shí)候如果資金緊張不想承擔(dān)這種貨物的積壓的話，可以聯(lián)合商超做一件事，即向廠家一次性申報(bào)旺銷(xiāo)期間所需貨物的訂單，憑這個(gè)訂單經(jīng)銷(xiāo)商可以先期申請(qǐng)廠家把貨發(fā)到自己的倉(cāng)庫(kù)，再由經(jīng)銷(xiāo)商慢慢給商超供貨，直至旺季結(jié)束，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商不需要資金免費(fèi)獲得了旺季周轉(zhuǎn)貨物，緩解了自己的資金壓力。

三是圈員工的錢(qián)。生意的艱難越發(fā)能夠看清一個(gè)員工對(duì)自己企業(yè)的忠誠(chéng)度和信心。經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)時(shí)候可以拿出某幾個(gè)產(chǎn)品成立股份銷(xiāo)售，號(hào)召員工入股。一可以緩解這些產(chǎn)品銷(xiāo)售資金的不足;二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神;三是檢驗(yàn)一下哪些員工是值得自己公司真正培養(yǎng)的。

不管怎么個(gè)圈錢(qián)法，這些都是建立在自己的信譽(yù)之上，你需要的只是暫時(shí)的資金周轉(zhuǎn)，如果你把這種方法用歪了，你失去的將是自己長(zhǎng)久的生意。

(四)清欠

這個(gè)大家比較好理解。對(duì)于那些終端積壓欠款要加大清欠力度，慎重對(duì)待賒銷(xiāo)，不要貪圖便宜，寧肯多送幾次貨、少做一點(diǎn)生意也不要輕易賒銷(xiāo)。因?yàn)槟憧赡苤v信譽(yù)，但不代表那些終端老板都講信譽(yù)，幾個(gè)跑單就可能讓你的整個(gè)旺季利潤(rùn)打了水漂。

對(duì)商超的供貨也要慎重，有那種不愿意占?jí)簜}(cāng)庫(kù)的商超，也有那種喜歡占?jí)簜}(cāng)庫(kù)以獲取別人資金為己所用的商超，尤其是旺季。

一些積壓多年的欠條要想盡辦法變現(xiàn)，哪怕因此損失百分之幾十收不回來(lái)也要清欠，掛在那里時(shí)間越久越容易成為“死賬”。

我在清欠東北某經(jīng)銷(xiāo)商的一筆近30萬(wàn)元的陳年壞賬時(shí)，公司當(dāng)時(shí)是已經(jīng)不抱任何希望。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員收款去了很多次都是無(wú)功而返，這筆賬對(duì)方也認(rèn)，但就是不給，我這次去如果再要不回來(lái)，公司就打算做壞賬處理了。我去收賬時(shí)動(dòng)了很多的心思，這里限于篇幅就不多講了，但最終收回來(lái)的也只有50%，但公司已經(jīng)很滿意，因?yàn)楸緛?lái)是打算做壞賬處理的，如果那樣就一分錢(qián)也沒(méi)有了�，F(xiàn)在的終端有沒(méi)有這種賬，肯定有，對(duì)某些專(zhuān)業(yè)的酒水經(jīng)銷(xiāo)商而言可能還有很多，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商有很強(qiáng)的清欠意識(shí)。

當(dāng)然，單純的終端欠款經(jīng)銷(xiāo)商還要學(xué)會(huì)把廠家拖進(jìn)來(lái)，因?yàn)橐话愕膹S家都有跑單預(yù)算。如果這種跑單讓廠家給你承擔(dān)了，而你又能夠在這種清欠中撈回一點(diǎn)，你就賺了。

(五)整合

經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)資源整合玩家，對(duì)外整合自己生意所在地的社會(huì)資源和上游廠家的資源，對(duì)內(nèi)整合員工和下游二級(jí)批發(fā)商、零售網(wǎng)點(diǎn)的延伸資源。如果這兩方面的內(nèi)外資源整合到位，經(jīng)銷(xiāo)商的生意就會(huì)做得很輕松。但這種整合說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)就不是那么容易，這也是很多經(jīng)銷(xiāo)商不能真正做大的原因。

我認(rèn)識(shí)的一位經(jīng)銷(xiāo)商生意做得非常輕松，也沒(méi)見(jiàn)他有多累，但生意就是越做越大，我在跟他的接觸中發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)就是一個(gè)資源整合高手。他代理的廠家產(chǎn)品是與廠家合股在當(dāng)?shù)爻闪⒘艘患忆N(xiāo)售公司共同銷(xiāo)售，他的名酒行是與當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系深厚的背景人士共同開(kāi)的，當(dāng)?shù)睾诵慕K端網(wǎng)點(diǎn)的掌控是他聯(lián)合兩個(gè)當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷(xiāo)商共同買(mǎi)斷的。對(duì)于他的這種資源整合能力，贏得了不少?gòu)S家和二級(jí)批發(fā)商的信賴，當(dāng)然也給他贏得了財(cái)源。

整合就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決資金問(wèn)題，解決貨物的動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，解決了這些根本問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流才安全，才有保障。

不是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人的眼中沒(méi)有冬天嗎?危機(jī)越大，意味著機(jī)會(huì)越大，就像人類(lèi)發(fā)動(dòng)的一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，總有人在戰(zhàn)爭(zhēng)中獲取超額的利益，盡管也有很多人為此付出了血與生命的代價(jià)。

是不是一定要折價(jià)促銷(xiāo)、直線降價(jià)才能快速回籠資金呢?也不一定!

我們這里11月份舉行了一場(chǎng)房交會(huì)，當(dāng)所有的地產(chǎn)商都在吆喝價(jià)格一降到底，變換花樣打折時(shí)，有一個(gè)樓盤(pán)逆市直上，不降反升，事實(shí)上這個(gè)樓盤(pán)是這次房交會(huì)賣(mài)得最好的，基本上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我去那個(gè)樓盤(pán)看了現(xiàn)場(chǎng)，不管是地段，還是小區(qū)環(huán)境都是一流的。這說(shuō)明了什么?說(shuō)明不管是金融危機(jī)也好，消費(fèi)萎縮也好，只要是真正符合消費(fèi)者需要的，消費(fèi)者仍然不會(huì)吝嗇自己的錢(qián)。說(shuō)到這里，我又想起了食用油近段時(shí)間的降價(jià)，因?yàn)槭秤糜偷慕祪r(jià)，現(xiàn)在的零售終端似乎一下子清醒過(guò)來(lái)，不管你拿出多大的力度促銷(xiāo)，現(xiàn)在的零售終端就是不大量吞貨，他是賣(mài)一件、進(jìn)一件，因?yàn)樗麄兊男判谋淮驌袅恕?/p>

在一個(gè)大家都需要現(xiàn)金的時(shí)代，我們除了想一些常規(guī)的方式回籠資金，更多的恐怕還是要站在戰(zhàn)略的高度審視我們手中的生意，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)只是戰(zhàn)略的一個(gè)延伸和演練而已。