縣級酒廠應(yīng)對名酒下沉 根據(jù)地保衛(wèi)戰(zhàn)之“全民皆兵做團(tuán)購”

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢來看，新一輪的企業(yè)整合，并購開啟，行業(yè)的洗牌和競爭加快。大魚吃小魚，快魚吃慢魚現(xiàn)象，每天不斷上演。同時(shí)作為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的全國名酒企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長，不斷進(jìn)行渠道下沉，開發(fā)廣袤的縣域市場，進(jìn)行產(chǎn)品的深度分銷，以提升市場的銷量和業(yè)績。

所以縣域市場的開發(fā)，已經(jīng)成為市場爭奪的核心，越來越多的名酒企將沖入縣域市場，進(jìn)行渠道的深耕和市場下沉，這對于三四線白酒企業(yè)來說，將是致命的摧殘。那么面對著一二線名酒的下沉擠壓，縣域酒企如何守住根據(jù)地?關(guān)系著企業(yè)的存亡和榮譽(yù)!所以縣級酒廠要分析其自身參與競爭的優(yōu)勢和劣勢，從而選擇一個最適合的戰(zhàn)略和主攻方向。

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縣域酒企的4大核心優(yōu)勢與4大劣勢

1、縣域酒企的4大優(yōu)勢

優(yōu)勢一：家鄉(xiāng)的企業(yè)，本土情。作為縣級酒廠，自身產(chǎn)品本身就是待客宴請的特色及禮品屬性產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體現(xiàn)在人們的內(nèi)心滿足和驕傲。例如：滄州河間的一家酒企河間府，在品牌的訴求上以“河間府酒，河間榮耀”進(jìn)行定位傳播，取得了不錯的銷售戰(zhàn)果。

優(yōu)勢二：品質(zhì)在身邊，看的到。在普通的消費(fèi)者看來，一瓶酒的好壞取決于是否是糧食酒，是否是勾兌酒，縣級酒廠就在消費(fèi)者身邊�？赡苡信笥丫驮诰茝S上班，或自己去過酒廠，知道本縣的酒廠的釀造工藝和原材料，確實(shí)是糧食釀造的，喝著放心。

優(yōu)勢三：人脈資源多，交際廣。一個縣，大的一百多萬人口，小的幾十萬人口，每個人有著千絲萬縷的聯(lián)系。一個酒廠的老板很多還從事其他行業(yè)，像酒店、房地產(chǎn)、其他制造業(yè)等，自身的用酒需求本身就很大，再加上上下游的供應(yīng)商，以及老板的社交圈和地方政府的支持。

優(yōu)勢四：市場操作深，較靈活。針對市場的操作方案和突發(fā)狀況，相對于名酒企的層層審批，能夠快速靈活的操作,縣級酒企可以根據(jù)一個人的需求合理匹配政策，例如老板的朋友要做兒子的滿月酒，需要10件酒，我們推薦購買我們的某款產(chǎn)品10件，他一直想把車內(nèi)的座套換成全皮座套，但一直還沒有舍得買，我們贈給他，就完成了成交，而且達(dá)成了雙方滿意。而名酒企做這單團(tuán)購可能要經(jīng)過層層申請，市場詢價(jià)，市場部執(zhí)行，活動批下來，客戶的滿月宴已經(jīng)結(jié)束一周了!

2、縣域酒企的4大劣勢

劣勢一：廣告力度小。相對于名酒企動不動就幾個億的廣告投入，千萬的明星代言，縣級酒企只能采取零碎的有針對性的品牌推廣，更多的是口碑傳播為主，在傳播效果上或有不少的差異。

劣勢二：產(chǎn)品成本高。因?yàn)楫a(chǎn)量受限，沒有形成規(guī)模生產(chǎn)，雖然沒有異地的運(yùn)費(fèi)環(huán)節(jié)，但是縣級酒企的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于名酒企。

劣勢三：團(tuán)隊(duì)能力低。名酒企的人員招聘比較嚴(yán)格，而且經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，在市場操作的經(jīng)驗(yàn)和人員技能上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于縣級酒企人員。

劣勢四：缺乏長期規(guī)劃。名酒企在產(chǎn)品研發(fā)和推廣上，都是在大量市場調(diào)研基礎(chǔ)上，謹(jǐn)慎推出適合目標(biāo)市場的產(chǎn)品，經(jīng)過強(qiáng)大的后臺在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告語設(shè)計(jì)、長期的品牌推廣戰(zhàn)略規(guī)劃以及渠道運(yùn)作規(guī)劃等基礎(chǔ)上進(jìn)行市場導(dǎo)入和市場運(yùn)作。而縣級酒廠通常采取跟隨模仿市場上的暢銷產(chǎn)品，或者對產(chǎn)品推出比較隨意，沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。

總結(jié)：縣級酒企要分析好自身的優(yōu)勢和劣勢，如何彌補(bǔ)劣勢?如何把優(yōu)勢表現(xiàn)到最大化?把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成市場操作的動作，轉(zhuǎn)化為銷量。本文重點(diǎn)講解把縣級酒企的優(yōu)勢與用于團(tuán)購渠道如何開展工作。

全民皆兵做團(tuán)購

角色一：老板親自做團(tuán)購

1、打通當(dāng)?shù)卣�府支持。把產(chǎn)品作為本縣政府招待用酒/會議用酒，招待來賓宴請用酒和本縣特產(chǎn)禮贈用酒。針對政府部門各單位，各年節(jié)贈送適量主推產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)帶頭喝，做為消費(fèi)領(lǐng)袖，引領(lǐng)本縣精英消費(fèi)群體追隨消費(fèi)。

2、整合上下游供應(yīng)商。合理價(jià)格置換，同等價(jià)格，酒品置換相應(yīng)比例優(yōu)先競標(biāo)，優(yōu)先結(jié)款，把合作好的客戶發(fā)展為我們的團(tuán)購客戶，讓他們從被動接受酒品抵扣發(fā)展為主動酒品訂購，以期達(dá)到雙贏!

3、借力聯(lián)誼會做團(tuán)購�？h級酒企的老板，作為本縣的精英階層，肯定會主動或被動的加入各種圈子，比如說釣魚協(xié)會、美食協(xié)會、攝影協(xié)會等等，這些圈子成員也是一些企業(yè)老板或退休的老干部等，不僅他們自身具有消費(fèi)高檔酒水的能力，同時(shí)他們還能帶動他背后的小圈子去消費(fèi)，也就是消費(fèi)領(lǐng)袖。所以針對這些圈子，老板本身在里面，首先協(xié)會的用酒要主動提供，另外就是制定合適的團(tuán)購政策，讓協(xié)會里的人都要熟知，給大家提供品鑒用酒，拓展我們的團(tuán)購渠道。

角色二：員工團(tuán)隊(duì)做團(tuán)購

1、銷售團(tuán)隊(duì)全員參加團(tuán)購戰(zhàn)役。

縣級酒企經(jīng)營本縣市場，銷售人員基本上在10人團(tuán)隊(duì)左右，名酒企即便精耕一個縣級市場總體人員也不會超過20人。而縣級酒企可以做團(tuán)購的人員不僅可以是渠道銷售人員，包括生產(chǎn)及后勤及銷售全體人員。哪怕是酒廠的門衛(wèi)大爺，還是酒廠的清潔大媽都可以做團(tuán)購。以筆者現(xiàn)在咨詢服務(wù)的河間府酒業(yè)為例，直接參與渠道銷售的人員只有20幾人，而酒廠的生產(chǎn)以及后勤人員有200余人，而酒廠所屬的集團(tuán)又有酒店、連鎖藥房、生態(tài)養(yǎng)殖、房地產(chǎn)開發(fā)、驢肉加工廠等很多企業(yè)，集團(tuán)整體員工1000多人，這些都是可以參加團(tuán)購銷售的人員。

毛主席在淮海戰(zhàn)役結(jié)束后，對這場戰(zhàn)爭做評價(jià)，我們?yōu)槭裁丛谘b備落后，人員不占優(yōu)勢的情況下，能夠戰(zhàn)勝美式裝備的國民黨軍隊(duì)，因?yàn)槲覀兪侨嗣竦膽?zhàn)爭，我們的后面是廣大人民群眾，淮海戰(zhàn)役的勝利是幾百萬支前民夫用獨(dú)輪車推出來的，是扁擔(dān)挑出來的!如果我們的動員足夠，做好有效管理、激勵、溝通，任何名酒企的一切優(yōu)勢都將不復(fù)存在!

2、銷售人員的團(tuán)購管理和支持

(1)管理：首先每個人要有詳細(xì)的團(tuán)購產(chǎn)品政策單，以及團(tuán)購提成，重點(diǎn)是每個人要熟知我賣出去能掙多少錢?還要有相應(yīng)的考核指標(biāo)，下放到每個分公司，每個部門，每個人，做追蹤管理，達(dá)標(biāo)獎勵，超額獎勵等等，鼓勵大家在做好本職工作的基礎(chǔ)上做創(chuàng)收，甚至可以在集團(tuán)內(nèi)做月度以及年度的團(tuán)購標(biāo)兵評選。

(2)支持：品鑒酒、品鑒會、回廠游等，正常團(tuán)購業(yè)務(wù)人員可以享受的待遇，所有人員只要不影響本職工作，同等支持。對于入職時(shí)間比較長的員工，如果有需求甚至可以把他的家里作為團(tuán)購點(diǎn)，賒銷一定金額的酒品，讓他做本村/本小區(qū)的團(tuán)購點(diǎn)，重點(diǎn)做紅白喜事的推廣。設(shè)想一下，幾十萬人口的縣級市場，一村一代理，一小區(qū)一代理，甚至一樓一代理，每個人都有自己的親朋好友，1000多人基本上把一個縣做多網(wǎng)覆蓋了，競品在團(tuán)購渠道還有機(jī)會嗎?

綜合以上，筆者認(rèn)為：縣級酒廠做本縣市場，團(tuán)購是突破名酒企下沉的重要突破口!操作得當(dāng)，甚至可以做到一些價(jià)格帶的絕對壟斷，從而達(dá)到銷量和利潤的雙豐收!中國是人情社會，每個人都有千絲萬縷的聯(lián)系，利用我們本土作戰(zhàn)的核心優(yōu)勢，打好團(tuán)購牌!人情社會做人情，是本案思路的出發(fā)點(diǎn)。