華致酒行董事總經(jīng)理祝賀：傳統(tǒng)酒業(yè)渠道進(jìn)入洗牌期

酒行業(yè)生態(tài)環(huán)境的變革，凸顯出消費(fèi)者需求的重要。面對(duì)新形勢(shì)，盡顯疲態(tài)的傳統(tǒng)酒業(yè)公司開始調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、改進(jìn)商業(yè)模式、打破渠道桎梏，由以往傳統(tǒng)渠道逐層推進(jìn)的“團(tuán)銷”模式，改為直接面向終端消費(fèi)者拉動(dòng)消費(fèi);由原來(lái)的重要資源向酒渠道商傾斜，轉(zhuǎn)變?yōu)槌�著消費(fèi)者需求回歸。

打破渠道桎梏形成良性發(fā)展

一直以來(lái)，中國(guó)傳統(tǒng)酒渠道都是以層層推進(jìn)的經(jīng)銷商“團(tuán)銷”模式為主，消費(fèi)者與經(jīng)銷商的地位嚴(yán)重不對(duì)稱。

隨著國(guó)內(nèi)酒行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)，這種“團(tuán)銷”模式與當(dāng)下行業(yè)快速變革的要求不匹配，傳統(tǒng)渠道凸顯出很多弊端，造成了銷售、庫(kù)存等多方面的經(jīng)營(yíng)壓力。

適者生存、優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的最基本特征，從積極的角度來(lái)看，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題才能使企業(yè)得到更好的發(fā)展。如果能在市場(chǎng)壓力的作用下推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行渠道變革，使其更貼近市場(chǎng)迅速適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，可以說(shuō)是更有利于企業(yè)良性發(fā)展的必然選擇。

伴隨著這種改變，傳統(tǒng)酒業(yè)的發(fā)展?jié)摿��?huì)得到進(jìn)一步釋放。

華致酒行董事總經(jīng)理祝賀表示：“行業(yè)內(nèi)的酒企已經(jīng)達(dá)成基本共識(shí)，過(guò)去依靠‘團(tuán)銷’拓展市場(chǎng)的路走不通了，與之相反的是企業(yè)對(duì)于銷售終端如商超、煙酒店越來(lái)越重視。華致去年大力推進(jìn)渠道的扁平化，通過(guò)掌控終端贏得消費(fèi)者，爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)份額，這是未來(lái)酒業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)。”

華致酒行對(duì)自身進(jìn)行了調(diào)整。祝賀表示，主要包括三方面：第一是品牌的創(chuàng)建，強(qiáng)化了終端渠道話語(yǔ)權(quán)和價(jià)格控制力;第二是把握市場(chǎng)需求，形成了包括葡萄酒生產(chǎn)在內(nèi)的多元化產(chǎn)品組合;第三加快品牌互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，完善互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

差異化策略提高品牌認(rèn)知度

在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，酒業(yè)的渠道調(diào)整固然關(guān)鍵，但是品牌建設(shè)與強(qiáng)化也同樣關(guān)鍵，因?yàn)橹挥衅放票幌�費(fèi)者熟知，其渠道終端才能發(fā)揮作用促進(jìn)消費(fèi)。

祝賀認(rèn)為，首先要增強(qiáng)品牌認(rèn)知的策略，其次是提高產(chǎn)品性價(jià)比，并與其他品牌形成差異化。

華致采取了將市場(chǎng)細(xì)分的策略，比如按地區(qū)推廣產(chǎn)品，同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、形成有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以“珍酒”和“湘窖”舉例，在湖南主推湘窖產(chǎn)品，貴州則是珍酒產(chǎn)品。另外，湘窖產(chǎn)品以往都是400元以上，現(xiàn)在推出100-400元之間的新產(chǎn)品，并發(fā)展了以湘窖背書的產(chǎn)品延伸線——品優(yōu)系列，完善了產(chǎn)品鏈。

與其他企業(yè)一樣，華致也面臨著庫(kù)存壓力。其破局的方法首先是通過(guò)促銷等方式消化產(chǎn)品，加強(qiáng)流通清理庫(kù)存;其次是根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適量增大適銷產(chǎn)品銷售，“兩條腿走路”使得庫(kù)存比以往有一定的下降。

在市場(chǎng)疲軟的情況下，很多酒企的業(yè)績(jī)大幅下滑，華致酒行由于改變了市場(chǎng)策略，找到了符合品牌發(fā)展的路線，其銷售額比2013年同期增長(zhǎng)了30%。

祝賀稱：“2014年是困難的一年，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們企業(yè)把局勢(shì)穩(wěn)定住了，也取得了一定的經(jīng)驗(yàn)。今年將是重新發(fā)展的一年，經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整， 相信業(yè)績(jī)也會(huì)有更好的發(fā)展。”

加強(qiáng)布局線下O2O

據(jù)了解，國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的電商已經(jīng)占到整個(gè)行業(yè)的8%-20%，但是酒類電子商務(wù)僅占整個(gè)行業(yè)不到1%的比例。

祝賀認(rèn)為，電子商務(wù)給酒業(yè)帶來(lái)巨大的影響，尤其對(duì)于傳統(tǒng)渠道，電商的出現(xiàn)具有顛覆性。之前的消費(fèi)模式是品牌導(dǎo)向性，酒企對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)有著引導(dǎo)作用。隨著消費(fèi)升級(jí)逐漸轉(zhuǎn)變成消費(fèi)需求導(dǎo)向型，酒企需要把握消費(fèi)者需求來(lái)調(diào)整產(chǎn)品策略。雖然目前電商所占的市場(chǎng)份額并不多，但所有傳統(tǒng)的酒業(yè)公司都在關(guān)注電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，其發(fā)展已經(jīng)勢(shì)不可擋。

據(jù)悉，華致酒行已經(jīng)在京東、天貓等電商平臺(tái)開通了旗艦店，并計(jì)劃開通“微商”等，使渠道更加多元化。

祝賀告訴北京商報(bào)記者，今年華致酒行將加快品牌互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，完善互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。公司的主要發(fā)展力量依然放在線下，因?yàn)殡娚桃�發(fā)展O2O必須有線下的支撐。

人物簡(jiǎn)介：

祝賀 畢業(yè)于美國(guó)華盛頓大學(xué)(圣路易斯)奧林商學(xué)院MBA，曾就職于全世界最大的日用消費(fèi)品公司之一的寶潔公司，擔(dān)任全球最大飲料廠商可口可樂公司的品牌經(jīng)理、渠道市場(chǎng)經(jīng)理。2003-2013年就職于世界三大烈酒和葡萄酒集團(tuán)之一的保樂力加集團(tuán)。

現(xiàn)就職于中國(guó)最大民營(yíng)酒企華澤集團(tuán)，擔(dān)任華澤集團(tuán)副總裁、華致酒行董事總經(jīng)理、珍酒酒業(yè)公司董事長(zhǎng)。全面負(fù)責(zé)華致酒行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型和核心品牌市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)珍酒品牌的全面工作，以及華澤集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷及電商項(xiàng)目。