馬勇：白酒講好技術(shù)和文化營銷的故事至關(guān)重要

4月27日，由中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會主辦、花冠集團承辦的第二屆中國白酒大師高峰論壇在惠州召開，中國食品工業(yè)協(xié)會副秘書長、白酒專業(yè)委員會常務(wù)副會長兼秘書長馬勇在會上圍繞“中國白酒的技術(shù)和文化營銷”進行主題演講。

此前，馬勇在接受酒業(yè)家采訪時提到，和其他工業(yè)消費品相比，酒很難讓人直觀地感受到產(chǎn)品本身的復(fù)雜性和質(zhì)量的優(yōu)異性，怎么把隱性的東西變成顯性并告訴消費者，如果這個做不好，酒永遠都賣不好，講故事是一個很偉大的事。在這次論壇上，他再次提到品牌要講好故事，并在原來的基礎(chǔ)上進行升華，表示講好技術(shù)和文化營銷的故事至關(guān)重要。

為什么要講好技術(shù)和文化的故事，又該怎么講好這個故事?中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會組織茅臺、五糧液、洋河、勁牌、金東集團等全國名酒企業(yè)的中國白酒大師、中國白酒工藝大師、中國評酒大師參加此次活動，共同探討中國白酒的技術(shù)和文化營銷之道。

白酒利潤首次突破千億大關(guān)，醬酒占比超三成

先來看一組數(shù)據(jù)。2017年，白酒規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量、總產(chǎn)量、營業(yè)收入分別為1593家、1198.06萬千升、5654.42億元，這三組數(shù)據(jù)均沒有2016年高，唯一的亮點是，2017年利潤總額達到1028.48億元，這是自新中國成立以來有統(tǒng)計的歷史上看，白酒規(guī)模以上企業(yè)利潤總額首次突破千億元大關(guān)。

通過數(shù)據(jù)對比分析，馬勇指出，利潤總額提高，主要原因是消費升級拉動，包括洋河、瀘州老窖、水井坊、汾酒、古井貢酒等品牌高端品牌均有不同程度的增長，但和醬酒相比，增幅仍有差別。值得注意的是，在茅臺的帶動之下，整個醬香酒板塊，加上習(xí)酒、郎酒、國臺、珍酒等一系列醬酒知名品牌，占到利潤總額的35%-38%，其中僅茅臺一家占到30%左右份額。

因此，在蛋糕總量一定的情況下，怎么創(chuàng)造品牌附加值，怎么搶占更多的市場份額，馬勇認為，醬香型白酒或者說以茅臺為引領(lǐng)的醬香白酒，它們把技術(shù)和文化貫穿營銷當中，發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。

技術(shù)和文化營銷，茅臺這些年做了什么?

茅臺能取得今天的地位，在技術(shù)和文化營銷上做了哪些主要工作，馬勇總結(jié)以下幾點：

首先，從上世紀90年代中期以后，茅臺最危險的地位是排行業(yè)第九位，到了2004年，這是茅臺最困難時期的尾聲，在這種情況下，茅臺發(fā)表《茅臺酒與肝病關(guān)系的流行病學(xué)調(diào)查及病理組織學(xué)研究》和《茅臺誘導(dǎo)金屬硫蛋白質(zhì)的作用及其對肝星狀細胞的影響》兩篇文章，從這兩篇文章開始，茅臺提出大健康概念，倡導(dǎo)健康飲酒，也是從這個時候開始，吹響了醬香型白酒與消費者互動的號角。

第二，在南方周末、瞭望周刊等刊物上，茅臺提出一系列工藝技術(shù)的科學(xué)總結(jié)，總結(jié)茅臺傳統(tǒng)工藝及其質(zhì)量風(fēng)格，在《告訴你們一個真實的陳年茅臺酒》這篇文章中，不僅宣傳了陳釀年份酒的科學(xué)理論，還提出“四高二長”的工藝和不添加外來香味物質(zhì)的學(xué)說，闡釋茅臺是天然的產(chǎn)物，從食品安全的角度影響了質(zhì)量風(fēng)格，和消費者進行互動。

第三，2005年，在黨政機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常閱讀的雜志上，茅臺提出資源的稀缺型的概念，講述其核心競爭力來自于茅臺鎮(zhèn)環(huán)境的特殊性，最終的歸結(jié)點是，離開茅臺鎮(zhèn)的核心產(chǎn)區(qū)就釀不出茅臺酒。

第四，論證茅臺酒的國酒地位，那個時候茅臺是否代表國酒地位有著很大的爭議，當時從茅臺的神秘環(huán)境、獨特工藝釀造、歷史貢獻等方面進行總結(jié)，以此來論證茅臺國酒地位。

其他香型如何打好“技術(shù)和文化營銷”這張牌?

從茅臺以醬香技術(shù)引領(lǐng)整個醬酒板塊向前發(fā)展，濃香、清香、兼香、米香等其他香型，是否能從中得到啟發(fā)，把工藝技術(shù)、環(huán)境、資源、文化、歷史這些特點提煉總結(jié)，像茅臺人宣傳茅臺酒一樣宣傳自己的產(chǎn)品，從而提升品牌集中度和產(chǎn)業(yè)集中度，讓更有優(yōu)勢的工藝技術(shù)和傳統(tǒng)文化的產(chǎn)品占據(jù)中國白酒的主流市場，這是中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會召開此次論壇的主要目的。

馬勇表示，茅臺能講的故事，所有的白酒都能講，但必須建立在對自己的品牌有工藝自信、技術(shù)自信、質(zhì)量自信、風(fēng)格自信、文化自信的基礎(chǔ)上。

接下來，他從原料、大曲、水源、發(fā)酵工藝等方面進行深入分析，希望能給其他香型在技術(shù)和文化營銷創(chuàng)新帶來一些啟發(fā)：從原料上看，多糧濃香能不能從原料的角度和單糧型做比較，并對原料質(zhì)量進行嚴格控制;濃香型和兼香型白酒的制曲工藝和水平，以及大曲的特點，能不能成為賣酒的說辭;然后水源，茅臺講赤水河，不同水源地中水的微量成分分析，是否有自己的水源優(yōu)勢;還有發(fā)酵工藝，茅臺講“四高二長”，其他香型發(fā)酵工藝有哪些特點，產(chǎn)區(qū)的獨特性是什么，可以從這些方面尋找突破口。