洋河朱偉：經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)形勢(shì)變化和高端酒新變化？

10月22日，“時(shí)代新機(jī)遇，高端新格局”微酒秋糖論壇在長(zhǎng)沙名城國(guó)際酒店召開(kāi)，知名財(cái)經(jīng)評(píng)論家、財(cái)經(jīng)作家、葉檀財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人、華鑫股份首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家葉檀博士，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)，洋河股份副總裁朱偉，盛初集團(tuán)王朝成董事長(zhǎng)，微酒總經(jīng)理黃磊等500余人參加了本次論壇。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，圍繞著消費(fèi)形勢(shì)、高端酒品牌發(fā)展以及夢(mèng)之藍(lán)的發(fā)展三大話題，朱偉對(duì)來(lái)自全國(guó)的經(jīng)銷商提出了三大建議：

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

01、如何看待消費(fèi)形勢(shì)變化?

從當(dāng)前來(lái)看，不論是國(guó)家經(jīng)濟(jì)、社會(huì)消費(fèi)還是白酒的消費(fèi)，都處于一個(gè)比較敏感的時(shí)間點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，關(guān)注的人會(huì)很多，打問(wèn)號(hào)的人會(huì)很多，心里沒(méi)底的人會(huì)很多，分析的觀點(diǎn)也比較多。

所以在這樣一個(gè)特殊時(shí)間和背景，消費(fèi)形勢(shì)的話題可說(shuō)的地方比較多。這里，我簡(jiǎn)單講四個(gè)方面：

首先，消費(fèi)形勢(shì)不利的一面。

當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如同某一家酒廠在經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)期的粗放式高速增長(zhǎng)，產(chǎn)生了諸如庫(kù)存很高、價(jià)格很低、價(jià)格倒掛、利潤(rùn)很薄、發(fā)展減速以及市場(chǎng)費(fèi)用投入高等問(wèn)題。

企業(yè)要從粗放式增長(zhǎng)方式中走出來(lái)，追求良性發(fā)展，就需要大刀闊斧的改革，如去庫(kù)存、減政策、提價(jià)格等等。這樣一個(gè)去庫(kù)存、去政策、去泡沫、去杠桿的過(guò)程是非常痛苦的，我個(gè)人感覺(jué)這就是我們整個(gè)國(guó)家目前所處的階段。

所以說(shuō)“治大國(guó)若烹小鮮”，一個(gè)行業(yè)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在很多道理上和國(guó)家的治理有相通之處。

第二，消費(fèi)形勢(shì)有利的一面。

白酒行業(yè)有個(gè)其他很多消費(fèi)品不具備的特點(diǎn)，那就是價(jià)格帶非常寬，消費(fèi)升級(jí)的空間和潛力非常大。這便是白酒行業(yè)在消費(fèi)形勢(shì)中有利的一面。

整個(gè)價(jià)格帶逐步上移的過(guò)程就是白酒消費(fèi)擴(kuò)容的過(guò)程，這樣一種特點(diǎn)是我們對(duì)抗經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)周期非常難得的一個(gè)有利因素。

第三，消費(fèi)形勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)。

消費(fèi)形勢(shì)存在優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，未來(lái)到底是怎么樣一種變化趨勢(shì)?個(gè)人的看法分三個(gè)階段：第一階段，是春節(jié)銷售存在變數(shù);第二階段是2019年全年承受壓力;第三，從更長(zhǎng)期來(lái)看，我們還要看國(guó)家的改革紅利。

第一階段、春節(jié)銷售存在變數(shù)。今年6、7月份，國(guó)家感受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行的周期趨勢(shì)之后，采取了非常多有利的政策措施，如貨幣政策、如財(cái)政政策、如地方債、如8、9兩個(gè)月份新增的地方債達(dá)到了上半年總數(shù)，大量的工程在全國(guó)開(kāi)工。在這樣的背景下，春節(jié)之后會(huì)不會(huì)帶來(lái)一個(gè)小陽(yáng)春，這是提醒的一點(diǎn)。

第二階段、2019年全年承受壓力。2019全年承受壓力還是由大周期決定的。這樣一個(gè)大周期短期來(lái)看很難有比較大的力挽狂瀾的政策支撐。

第三階段、從更長(zhǎng)期來(lái)看，我們還要看國(guó)家的改革紅利。一個(gè)國(guó)家的發(fā)展、社會(huì)發(fā)展，最終是由制度決定的。其實(shí)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的因素很多，真正回歸到本質(zhì)的話只有兩個(gè)層面：一個(gè)層面是這個(gè)社會(huì)的科學(xué)家，第二層面是這個(gè)社會(huì)的企業(yè)家。如果說(shuō)中國(guó)能有幾千、幾萬(wàn)個(gè)瘋狂的科學(xué)家和企業(yè)家，這兩者形成良性的互動(dòng)和互為支撐，會(huì)極大的推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)長(zhǎng)周期的繁榮。

所以未來(lái)長(zhǎng)期的趨勢(shì)取決于社會(huì)能不能營(yíng)造這樣的條件，而這取決于改革。

第四，給經(jīng)銷商的建議。

現(xiàn)在關(guān)于外部環(huán)境的消息，每天都有很多。不過(guò)我認(rèn)為，作為經(jīng)銷商需要把小部分的精力關(guān)注外部形勢(shì)，把大部分的精力還是放在自身，做好自己。

不論環(huán)境怎么變化，做好自己都是首當(dāng)其沖最重要的一條。包括把鋪貨、陳列、氛圍、客情、消費(fèi)者促銷、家宴、廣告等基礎(chǔ)工作做的扎實(shí)又扎實(shí)，一年365天每天都持續(xù)改進(jìn)，那么我想，面對(duì)什么樣的環(huán)境，我們都會(huì)非常有底氣和自信。

02、如何看待酒業(yè)及高端品牌的發(fā)展?

第一、白酒是個(gè)好行業(yè)，這是我在幾次白酒論壇上都說(shuō)的共同觀點(diǎn)。白酒行業(yè)有非常龐大的剛性需求，而且消費(fèi)高頻，市場(chǎng)容量很大，價(jià)格帶很寬，升級(jí)潛力很大，同時(shí)也是高毛利的行業(yè)。

第二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。如果市場(chǎng)處在快速擴(kuò)容期，每一家發(fā)展的非常好，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相對(duì)寬容。但如果行業(yè)蛋糕在收縮，至少增長(zhǎng)幅度在放緩，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)加劇。

聚焦到今天所說(shuō)的高端酒，個(gè)人認(rèn)為高端領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)比中低價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)更激烈。因?yàn)楦叨耸袌?chǎng)已經(jīng)由幾家品牌實(shí)現(xiàn)了基本壟斷，所以競(jìng)爭(zhēng)非常直接。而中低價(jià)位還比較分散，很多企業(yè)可以通過(guò)擠占小品牌的份額來(lái)獲得增長(zhǎng)。

第三、高端品牌已經(jīng)形成階層固化。階層固化是借社會(huì)學(xué)的題目(客觀說(shuō)，中國(guó)的社會(huì)階層遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)固化)。

如同一個(gè)班級(jí)的學(xué)生從小學(xué)到初中，逐漸會(huì)分出有一些學(xué)習(xí)成績(jī)比較好學(xué)生，以及成績(jī)中等和成績(jī)靠后的學(xué)生，長(zhǎng)時(shí)間所形成的學(xué)習(xí)成績(jī)排名結(jié)構(gòu)到初中、高中之后就基本穩(wěn)定，再出現(xiàn)變動(dòng)的可能性比較小。白酒行業(yè)經(jīng)歷了幾十年的競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后，高端市場(chǎng)格局已經(jīng)基本固化。

第四、白酒的商業(yè)形態(tài)將發(fā)生很大的變化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，過(guò)去幾年互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們帶來(lái)的沖擊才剛剛開(kāi)始。

互聯(lián)網(wǎng)所給中國(guó)的商業(yè)革命到底會(huì)走到什么樣一種程度，現(xiàn)在誰(shuí)都難以預(yù)測(cè)，不排除會(huì)是非常極端的變化。這其中包括王朝成董事長(zhǎng)做的易久批，應(yīng)該說(shuō)發(fā)展速度非�？�，三年之后會(huì)走到什么樣一種程度，我們所有人可以拭目以待。

在這里，也簡(jiǎn)單給經(jīng)銷商提一個(gè)建議：穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、跟上時(shí)代。所謂穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)就是提醒大家在當(dāng)前背景下，少接新品牌，少接小品牌。同時(shí)，要避免盲目投入、避免盲目投資。這就是穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。跟上時(shí)代，便是抬頭看路，要跟對(duì)廠家，要與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)最主要的是要提升價(jià)值。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是分工合作的經(jīng)濟(jì)，但是分工合作的前提是你需要在這個(gè)體系中有自身的地位和價(jià)值，把自己的地位和價(jià)值變現(xiàn)為生產(chǎn)力，那這就是你的立身之本。所以提升自身價(jià)值是經(jīng)銷商長(zhǎng)期、永恒的話題和命題。