方焰談經(jīng)營之道：10年做產(chǎn)品、5年做渠道，秒通消費者！

豐聯(lián)集團副總裁、知名酒業(yè)職業(yè)經(jīng)理人方焰10月28日在酒業(yè)家主辦的第三屆中國酒業(yè)市場論壇上做了主題為《快時代、慢心態(tài)》的演講，闡述了對豐聯(lián)子公司文王的經(jīng)營之道。

△方焰在酒業(yè)家主辦的第三屆中國酒業(yè)市場論壇上發(fā)表主題演講

方焰將自己的現(xiàn)場演講稱之為“方言”，下文為“方言”的概要紀實。

用十年做產(chǎn)品 用五年經(jīng)營渠道

聯(lián)想經(jīng)營酒水已經(jīng)三年多時間，在經(jīng)歷了茫然之后，也逐步找到了一些思路，從自己在酒水行業(yè)20多年來管理了4、5家企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗來看，外來資本進入這個行業(yè)要有一種“慢心態(tài)”。

我認為，白酒企業(yè)做產(chǎn)品至少要有10年的眼光。好的濃香型酒，最低需要3年存儲期，口感好一些的需要5年，調(diào)味酒需要用10年，而且文王沒有外購原酒，完全自釀，所以到現(xiàn)在為止，消費者還沒有喝上聯(lián)想進入文王釀造的第一滴酒，現(xiàn)在提供給市場的還都是前人釀造的產(chǎn)品。

那在這個浮躁的時代，怎么讓消費者相信呢?所以文王不僅要把前面十年的原酒推向市場，還要在未來十年里面，要讓所有人用移動互聯(lián)的方式知道文王是怎樣釀酒的，到底儲備了多少原酒，產(chǎn)品的配方是什么樣的，將這些過去酒企避諱、消費者關(guān)心的事情明明白白公布出去。

在我看來，年份和原漿的概念正是被貪婪做爛的市場，文王要在安徽這樣唯一一個擁有4家白酒上市公司的市場生存下來，需要用誠意和時間來做市場。人生系列酒是文王首款公開配方的年份酒，分為而立，不惑和天命三個層次，比如“而立”的配方是2012年生產(chǎn)的酒占到43%、2010年41%、2009年13.9%、2004年21%，這些都公開標注，跟消費者講實話。

有好的產(chǎn)品，構(gòu)建一個渠道對產(chǎn)品的理解對價值的定位需要5年時間。我們經(jīng)歷過批發(fā)、酒店的時代，移動互聯(lián)粉絲的時代，不管哪種渠道類型，都要用一定的時間去成熟和完善。在酒行業(yè)，如果用戶認可一款產(chǎn)品，就愿意為此買賬，這也沒必要用特價、虧損的方式做銷售，同時，創(chuàng)造用戶對新渠道的理解也需要5年時間。

用快的方式捕捉消費需求

除了用人生系列把白酒行業(yè)用爛的產(chǎn)品概念做扎實，作為對純互聯(lián)網(wǎng)品牌的嘗試文王還推出了針對職場白領(lǐng)消費的小米功夫。小米功夫通過贊助萬人吃貨節(jié)、周杰倫演唱會等100多場活動在線下粉絲中進行傳播，將各地的微信粉絲團、每一個城市的跑團相聯(lián)合，通過電商下單產(chǎn)生收入，拿出部分獎勵金額為團活動提供經(jīng)費，促進這些粉絲帶動強有力的傳播。

所以，與擁有終端的渠道商相對，小米功夫更希望與背后擁有粉絲團的朋友合作。即便是能夠非常迅速地將產(chǎn)品推向終端，但卻很少有終端知道自己的消費者在哪里，難以與消費者達成高效溝通，而與粉絲團的合作，可以迅速將產(chǎn)品信息推送到消費者，同步得到消費者的產(chǎn)品訴求，這樣的配合非常有助于構(gòu)建產(chǎn)品的影響力。

在當下的互聯(lián)網(wǎng)時代，一支大單品特別神奇地被互聯(lián)網(wǎng)接受的事情已經(jīng)不復(fù)存在，在這個快的時代，能不能用快的方式捕捉不同消費群體的需求，為消費者定義不同的產(chǎn)品，進行高效推送，這才是未來競爭的關(guān)鍵。