一位葡萄酒零售商眼中的中國精品酒莊：需加強控價和分銷服務

今天這篇的側(cè)重點聚焦在筆者這個葡萄酒零售工作者與國產(chǎn)精品葡萄酒互動過程中所產(chǎn)生的一些真實性感受與想法。

筆者從事葡萄酒銷售工作10余載，工作內(nèi)容仍主要涉到進口葡萄酒，足跡更多印在國外的酒莊。隨著國產(chǎn)葡萄酒的崛起，國產(chǎn)精品葡萄酒也成為筆者采購葡萄酒的選項之一。

但從門店銷售的角度而言，筆者的對話是雙向性的：首先，國產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)品如何?其次，本店服務的消費群體及潛在消費群體對國產(chǎn)精品葡萄酒的認知和期許如何?

鑒于以上，今天筆者嘗試從消費者的立場出發(fā)，以商品、價格、服務3項為基點來講講個人對國產(chǎn)精品葡萄酒當下的一些感知與感受。

一款葡萄酒是否最終被筆者門店采購，一定基于其商品屬性、價格和服務3個維度都能達到一定的要求才能完整的滿足門店客戶的消費述求。

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部分國產(chǎn)精品酒的性價比可以和國際接軌

從商品了解和認知角度而言，筆者感覺國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)出現(xiàn)了一些非常優(yōu)秀的酒款，在逐步認同國產(chǎn)精品葡萄酒的同時，筆者對國產(chǎn)葡萄酒依然存在著更多的距離感和碎片感，距離感和碎片感可能更多的來自于筆者沒有太多更完整的機會去了解到它們，抑或其它。

在銷售國產(chǎn)精品酒的過程中，選品時葡萄酒的品質(zhì)和價格對筆者而言都是同等重要的衡量維度。品質(zhì)和價格指的是選零售價200多元的葡萄酒，它的品質(zhì)和價格是可以與全球葡萄酒200多元序列商品里面去做對比，200多元的定價不是中國性的，而是世界性�；�于此，筆者可以很驕傲自豪的推薦給消費者，也期望大家從這一刻開始重新認識和接觸國產(chǎn)葡萄酒。

不知道大家是怎么理解在自己門店當中一支零售定價256元的葡萄酒，你期望的采購價格是多少?對于筆者而言，105-125元都是一個可選擇的空間，當然越接近105元的越具有競爭力。當然這也不代表105元就具有決定競爭力，在看完產(chǎn)品與價格之后，最側(cè)重考慮的會是消費服務性。

有酒莊不太重視控價

3年前走新疆產(chǎn)區(qū)時有采購過2個新疆酒莊的國產(chǎn)酒，有買就有賣，買的價格同比進口酒的零售定價而言，國產(chǎn)精品酒在零售終端的定價局限性還是非常明顯的。用其中一款舉例，零售建議價256元的一支干白，采購價是建議零售價的5.5折或6折，即140-155元之間。

筆者認可的酒款，愿意分享時也沒有太多的問題。但在酒莊市場推進的過程中，線上曝光的售價并沒有與256的建議零售同步，198-256元之間的各種價格區(qū)間都有出現(xiàn)。

價格的形勢如此，讓筆者在有很多SKU選擇輸出的條件下，會有一個很大的問題——為什么要賣你的酒?好喝認同，就價位區(qū)間和市場輔助的條件而言，筆者門店自然而避之。

尚欠缺針對零售門店的有效分銷體系

去年去寧夏產(chǎn)區(qū)之前，筆者腦海里反復在過一個問題，假設決定要賣寧夏產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，寧夏葡萄酒之間讓筆者最困擾的問題會是什么?最終發(fā)現(xiàn)對于零售門店與產(chǎn)品之間最大的沖突居然是缺乏有效的分銷體系。

舉個簡單的例子，如果門店開始考慮要銷售一個國家或一個產(chǎn)區(qū)的葡萄酒時，只賣1款或者單一酒莊對于門店而言是不構(gòu)成完整的產(chǎn)品序列號的，完整產(chǎn)品序號是什么?有中高低的價格配置，干白、干紅皆有，最好是有2個酒莊，5-10個單品。

很多人問為什么?對于門店而言給客戶有一定空間的選擇性非常重要，賣的時候你可以有側(cè)重點且側(cè)重點一定會影響到客戶的需求，但給予客戶一定范圍的選擇很重要。

然而，按最低配2個酒莊5個單品，環(huán)顧四周，居然無法在杭州找都相匹配的供應鏈和供應商。產(chǎn)區(qū)直采?不可能，因為作為零售商的角色擔當注定了不會有量級的采購。

以上內(nèi)容，僅是筆者在銷售國產(chǎn)精品葡萄酒時的感受，以期望在可見的未來，能在市場中離國產(chǎn)葡萄酒越來越近!